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区域经销商开发技巧 淄博职业学院 李黎萍 区域经销商开发十步骤 第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确（区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方） 第二步：知已知彼，做到心中有数 （区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的产品结构、产品赢利状况、顾客使用习惯、产品的供销模式等基本情况 ）　　 区域经销商开发十步骤 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考（一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标市场与进度、开发经销商数量与标准、销售人员的布署与激励措施、营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告、经销商标准店的建设等等内容） 区域经销商开发十步骤区域经销商开发十步骤 第四步：找准目标对象，做到有的放矢 首先，最大限度的有哪些信誉好的足球投注网站经销商，可以以走访的方式有哪些信誉好的足球投注网站经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况 接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商 最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。 区域经销商开发十步骤 第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失，包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等 开发策略：包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经销商的区域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等 心理准备：区域销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。出发前，应调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获 物质准备：区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等 时间准备：区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率 区域经销商开发十步骤 第六步：推销自己，让经销商对你产生好感 技巧：不要急于谈生意，试探兴趣，找到共同话题。 第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药 多问：问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度 多听：给顾客充分尊重，倾听同时留时间思考和发问 区域经销商开发十步骤 第七步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声（解决经销商疑问：为什么要经销你的产品？） 第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑 第九步：充分借用资源，做到推波助澜 （如区域经理、参观企业等） 第十步：缔合约，下订单，生意成交！（可拟定合同，主动催促成交） 　 资料支持 客户样板卡 小试身手 以慧能多乳业产品代表身份拜访张店区经销商，推销产品，开发客户。 经销商种类：小旅馆业主 要求产品代表需准备： 企业资料 产品资料 客户档案卡 客户拜访计划 资料支持 慧能多企业简介/ 青岛慧能多农业发展有限公司是一家集有机绿色农产品种植销售，牧草种植和奶牛养殖，活性乳酸菌饮品的研发、生产、销售一体的新型农业公司，慧能多公司的企业使命是“家庭幸福的使者”，主营业务是为客户提供绿色、有机、安全的食品，其中活性乳酸菌饮品可以调节肠胃消化、提高免疫力，慧能多公司和山东农业大学、山东药品食品职业学院、山东农科院高新技术中心、淄博职业学院、山东省平度市职业中专（崔召分校）等大学和科研院所形成了战略合作关系。??? 青岛慧能多农业发展有限公司占地2万平方米，现代化生产车间3000平方米，500头奶牛场一处，蔬菜及牧场种植基地2000亩。饮品生产基地现有先进的饮品生产线6条，包括苗条砖、百利包、塑瓶、棒奶、屋顶包生产线，生产了六大系列30多个品种。公司活性乳酸菌系列饮品为主营产品，该产品利用了成熟的发酵奶工艺，从北京、上海引进了纯正益生菌菌种，通过和山东农