简版异议处理42页解析.ppt

异议处理 什么是异议？ 异议是成交的线索 异议是再次的确认 异议是恐惧的表现 辨别异议--正面看待异议 1.很直接的，尤其是关于商品和服务的异议，都不算是异议，而是准主顾想了解更多的资讯。 如：能保证分红吗？ 能分多少红利？ 可以保证赔偿吗？ 2.异议是人性的本能，是推销过程中的常有的事. 辨别异议--判断真假异议 有些异议总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假异议。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断异议的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示异议是真正的异议；闪烁其词或叉开话题，很可能是假异议。 辨别异议--异议的强度 异议处理原则 辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持正确的理念 异议处理的两大重点 A、先用赞美认同，消除反对的情绪 B、多用反问法，收集资料，寻找问题 异议处理应有的态度 1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智 异议处理技巧 假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 异议的类型 不需要 没钱 没兴趣 不急 不相信 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。 异议处理的话术运作原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹 实际运作时应把握客户异议的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑 异议处理误区 自己制造问题的误区 100%异议处理误区 不放弃误区 人们克制购买欲有三个步骤： 一定要买吗？ 有没有替代品？ 如果前面二者成立，最后一个问题：不买会死吗？ 结论 在哪里跌倒，从哪里站起来，从异议中追求成长。 每个异议都是成功的开始，只要你不放弃。 坦白的说，张先生，一般人把计划书留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。 （假如这句话在你向一对夫妇推销时，先生突然问太太，我们可以这样回答） 王太太，这句话您是不好回答的。因为您不能说“好”，也不能说“不好”。如果您说这保险计划“不好”或不适合，而导致没有买保险，万一发生某种不幸，后果就不堪设想；如果您“好”，有可能会造成家庭纠纷，因为如果有一天您先生病了，而您由于忙，忘了拿药给他吃，他可能会说说气话：“你不在乎我，巴不得我死，怪不得当地初投保时你很起劲，原来用心如此啊！” 您说得不错，外资保险公司来了之后，市民对保险公司会有更多的选择机会。其实，中国境内现在就已有二十多家外国保险公司在运作，比如说上海市就已有22家之多，但今年的数据表明，太平人寿公司上海分公司 的市场份额很高，上海人的精明您是知道了，我想他们的选择是有道理的。 所有在中国境内经营的保险公司都要尊重中国的国情，遵守中国的法律，都要服从中国保监委的管控，依据保监委规定，所有保险公司的险种不应存在价格上的竞争，而只能在服务、专业、产品等方面多下功夫。 您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。 保险绝对不是编人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。 王先生，听您的口气是否遇到了什么事，能否跟我讲一讲？在寿险推销这一行业中，业务员的流动性的确很频繁，但这并不会影响您的权益和保障。每一个客户都是和保险公司签约，并不是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁。万一有不幸发生，保险公司会根据实际情况进行理赔。如果业务员因某种原因