(定稿)火车票代售点进入工院营销策划讲解.docx

工程技术学院《营销策划》结课报告题目：火车票代售点进工院营销策划案成员：刘文楚专业班级：市场营销专61301指导教师：王洋平时间： 2015年4月26日火车票代售点进入工院营销策划书火车票代售点，在荆州市的发展状况不是很好，但其下线城市有一部分。公安县代售点地址：公安县斗湖堤镇青年路72号。 石首代售点地址：石首市建设路59号。监利汽车代售点地址：湖北省荆州市监利县容城镇容城大道77。荆州代售点地址：荆州市沙市区红门路车站大厅内。松滋客票代售点地址：松滋市金松大道65号。 荆州汽车站客票代售点地址：荆州市荆南路荆州汽车站。 荆州区翔宇售票点地址：湖北省荆州市荆州区荆南路95号。地址：湖北省.荆州市乐乡大道88号 。这些代售点其经营范围局限于其周边，营业模式均以收每张火车票的手续费。一、火车票代售点的市场营销现状（一）工院火车票代售点市场现状通过调查问卷、访问法以及观察法，对工程技术学院及医专周边进行调查访问，发现学校周边没有一家开办火车票代售点，这是市场的一大空白点。并且，大学里，大多数学生来自外地，分布于东北、西南等地区的学生较多，所以工院、医专及其周边非常适合开办火车票代售点。（二）目前主要的竞争对手 目前火车票代售点在荆州及工院的开办主要有两大竞争对手：火车站直接购票和在网上预订去火车站取票。二、火车票代售点市场形势分析（一）面临的问题不知同学们及周边居民或老师是否愿意在代售点购票？由上表可知，72%的朋友是比较愿意在代售点购票，只有28%的朋友不愿意或者现在还不能接受。所以，针对这28%的朋友，我们必须做好宣传工作，使他们都可以深入了解在代售点购票的优势。2、面对两大竞争对手，开办火车票代售点如何凸显优势？在面临火车站窗口购票和网上购票的两大竞争对手，开办火车票代售点的优势在于，取票的便利，不用较长时间的等候，不会把时间浪费在期票、购票的过程上。大大的节约的旅客的休闲时间。（二）面临的机会在工院里，各个系里都有来自五湖四海的同学，大多数学生来自外地，布于东北、西南等地区的学生较多，乘坐火车或者动车的同学占绝大数。经过调查，发现工院周边没有一家开办代售点。三、火车票代售点市场定位分析（一）市场定位1、产品和服务描述（1）产品介绍：以荆州市为中心，湖北省内城市及国内各省市或城市地区的火车票、动车票、高铁票的来往车票。（2）服务描述：为客人提供优良的环境和服务，让消费者在这里可以十分便利的购买到车票，避免去车站较长时间的等待排队。这些业务与投资场所业主的产业没有冲突。反而可以与投资场所业主的客源优势互补。2、针对消费群体商务旅客、学生、教职工及周边居民。主要针对一些来自于东北、西南及一些偏远地区的学生为主。（二）代售点选址 1、地点选择结合火车票代售点的特点，我们选择在长江大学工程技术学院对面前街，但是由于该街道的房租比较高，而火车票代售点的的占地面积不大，所以选择租用一间小门面。 2、原因长江大学工程技术学院对面的前街，人流量较大，学生、教职工出入频繁，以及学校周边有居民区，居民出入量也不小。而且学校大门就是学苑路，是一条主路，毗邻湖北中医高专，同样的学生、教职工、居民出入频繁。（三）代售点室内设计代售点室内的装饰和设计，主要注意以下几个问题：1、装潢要具有广告效应，即要给消费者以强烈的视觉刺激。2、防止人流进入代售点后拥挤。3、服务台应设置在显眼处，以便顾客咨询。具体措施：1、在门口写上一个大大的WELCOME2、灯光改进：将代售点的总色调定为明亮的，舒适的。4、代售点中应尽量设置一个休息之处，备好坐椅，以便顾客在店里等待。5、在代售点的适当位置放置一个书架，并放一些关于火车票的新闻杂志。四、营销策略（行动方案）（一）广告宣传新进入的火车票代售点在广告费用上应该大量投入，至少应该是竞争对手的5倍以上。此时应重点针对两个市场进行宣传：一是在学校上班的教职工及附近居民；另一个是在校的高校学生（包括工院、医专及各个高校学生）。（1）针对附近的居民，可在附近购物场向居民派送精美广告单页和小礼品，单页也可做成彩页形式。 （ 彩页规格：设计立体彩页，一是便于放置，二是可以长期重复使用，有效节约投资成本。） 内容：宣传火车票代售点的服务理念和特色，同时单页上一定要强调在本代售点购票可以给旅客带来的便利。（2）名人效应：如果有经济实力的话，可以邀请具有一定知名度的明星或名人来店现场进行调查，如邀请荆州电视台《江汉风》现场主持节目同现场顾客互动，这将具有非常大的长期影响。（3）广告语—“您的便利，就是我们最大的收益。”（二）公共关系（1）开业前进行一系列宣传工作，发放问卷调查表，根据消费者的需求，完善本店的产品和服务内容。 （2）刚进入工院的代售点一定要注重社会效益，可以开展赞助，针对学校开展的活动进行赞助。联系加盟区