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环华导购员培训 专卖店培训纲要： 一）导购员、店长销售技能培训 1）心态：激情、状态、活力、团结、感恩。 2）礼仪：仪容、仪貌、言行举止、亲和有礼、谦虚恭敬。 3）接待服务流程：引客、迎客、接待、参观、发问、介绍、交流、谈判、客户见证、开单成交、开单、送客、客户登记入档。 4）产品介绍：品名、寓意话术、材质、工艺、设计理念、功能特点、品牌、生活方式、情景化、品位、享受。 5）沟通技巧：语言沟通，肢体语言：手势、眼神、表情，情感沟通：关心、认同、赞美，了解需求，取得认同和信任。 6）价格谈判：价值塑造，摸底心理价位，差价，增值服务，心理博弈，放价步骤，底线坚持。 7）签单成交：假设成交，电话支援（请示领导），二选一法则，客户见证，增值服务（礼品、保养），成交签单。 8）跟踪服务：通知送货，安装维护（搞卫生、清洁家具），二次成交（建议客户补加小件家具），电话回访，节日问候和优惠促销信息发送。 9）转介绍：维护老客户，建立良好关系，介绍新客户的返利政策（送小家具或床品、枕头），政策落实兑现。 二）店面运营管理和氛围（软饰）布置 1）客户分析：成交数量，客户分类，成交原因，成交特点，客户分布。 2）团队月工作目标、计划、分工：月销售目标任务，具体计划措施，个人月目标任务、计划。 3）周工作计划、日常值日、卫生清扫协作，店内销售接待和上门为客户服务安排，总结（成交原因、失败原因、客户类型）， 4）个人日常工作：电话预约新客户，回访老客户，节假日促销短信问候、通知，安装后的卫生维护，店面接待、配合。5）团队和个人月度绩效考核，业绩提成制度和奖励政策。 6）员工发展规划（与企业发展同步）。 7）氛围布置：卫生，家具摆放（品牌款、促销款），客流走向，主财位，饰品搭配，饰品摆放，床品布置，价签牌，绿植，灯光，软饰，门头氛围，门口布置。 三）广告宣传、促销活动和渠道推广 1）广告宣传和媒体（网络、电视、报纸和户外）计划。 2）促销活动策划：主动营销爆破，开业促销、节日促销和商场店庆促销活动， 3）渠道推广：渠道推广：设计师、装修公司、物业合作、行业（冠军）联盟、团购活动，小区推广，赞助活动（楼盘业主、客户结婚、汽车俱乐部） 4）数据库营销（根据客户档案数据库，开展跟踪服务和回馈，促成老客户介绍新客户的转介绍） 5）公益活动：幸福人生讲座（送《弟子规》和光盘） 排队（户外）：立正，向右看齐，向前看，稍息，调整齐队列。 开场问候：（鞠躬90度）各位同仁，大家早上好！回应：好，很好，一起努力会更好！ 学习的目的：学习的目的是改变和改善，提升能力；改变要从领导做起，从自己做起，从现在做起。知识是学习来的，能力是要锻炼出来的。我们要边学习，边练习，才能真正改善和提升自己的能力。 团队做震撼 激情和状态训练，会前震撼练习：把所有参与的销售学员集中，根据学员人数排成一到两排，做震撼，也是培训的热身。 目的：调整好学员的状态，提振学员的激情，使学员兴奋起来，积极参与到培训中来，（不是老师在上面讲，大家在下面听这么简单）；放开手脚，放松紧张情绪，放下排斥、抵触和懈怠，积极融入才能取得好的培训效果；还要培养团队精神，做到协调一致，“没有完美的个人，只有完美的团队”，学会配合，协调作战。 环华震撼的规则： 环华震撼现在开始，连续拍掌2下，接着拍掌3下，第三次拍掌4下，双手往上举，齐声叫“嗨”，再来一次，加强一次，超级震撼，超、超、超级震撼（跳三次）。 让大家放松情绪，进入积极状态。让积极的学员上来领队作震撼，让害羞的学员上台领队作震撼，锻炼学员的领导力。 分队：队名、队呼。 根据人数分队，5个人一队为宜，8个人以上分两队，选出每个队的队长，由队长带领自己的队员商定好该队的队名、队呼。每个队围成一个圆圈，大家把手握在一起，开始，由队长带领喊：我们的队名是：奋进队；我们的队呼是：团结奋进，勇夺第一；团结奋进，勇夺第一；嘢！（围成圈，喊的同时把手用力往下伸，手掌捻成拳头。整齐一致，有力；口号要跟团队的目标任务挂钩；激发大家的激情，增强斗志） 上台自我介绍 要求每个学员上台来自我介绍，让大家勇于展示自己，勇于表达，提升角色融入程度。（每个人对自己是最了解最熟悉的，但我们怎么把自己介绍给别人，甚至给人留下深刻印象，这是我们做导购员的基本素养，介绍产品跟介绍自己一样也要组织好语言，反复练习才能出好的效果。知识是学习来的，能力是练出来的，熟能生巧。） 如：大家好！我叫余忠华，年年有余的余，你们忘记我姓余没关系，但不能忘记我叫中华—我们祖国的名字。我是环华公司的培训师，很荣幸和大家一起学习交流；我感觉我们这个团队非常有活力，相信大家一起努力会创造更好的业绩，（大家有没有信心？回答：有！）好，我们一起 加油！谢谢大家。 每个参与培训的导购员、店长都要上台做自我介绍，根据他们介绍的效果