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济南大学二季度“一点一策”营销策划方案 前言：本营销策划方案是结合现济南大学支局的具体情况、总量发展情况，通过对济南大学支局金融发展的市场分析、竞争对手的分析、内部分析制定出达成总量目标计划的方案以及措施。 一、济南大学支局概况 1、济南大学邮电支局位于南辛庄西路336号，处于市中繁华路段。周边事业单位、学校、商场、市场、商业街及住宅小区众多。马路对面是润丰农村合作银行，西邻500米为农业银行，有五个小区大约2174户。另有3个村庄（文庄、九曲、七贤）且居民较为富裕。 支局共有员工10名，其中支局长1名，大堂主管1名，理财经理1名，大堂经理1名，综合柜员1名，储蓄高柜3名，邮政营业柜员2名。 2、通过转型，截止目前，我们余额规模10470.8万元，活期2324.39万，定期8141.67万。 二、目前存在的问题 1、网银体验区利用率不高。各岗位产生连锁效应环环相扣，工具利用还不是很到位，虽然已把客户分类，分解到各岗位，客户维护还不够到位。 2、从客户结构看，我局低效客户25901户，占总户数65.9％；普通客户（0.01万---1万）共12132户，占总户数30.8％；中端客户（1万---5万）共766户占总户数1.95％；高端客户（5万---100万）491户，占总户数1.25％；100万以上客户占比很少，客户管理不到位。不能做好厅堂客户的需求激发，存量客户盘活没有做好，应对想要提升的客户进行5轮次客户联络整理客户信息做好分析。 3、片区市场开发力度不够，应该积极宣传走访，搜集客户信息，将信息落实到人，做好跟踪筛选。 4、员工的专业技能有待提高， 三、竞争对手分析 1、服务意识还不够强，开口率不高。专业银行硬件设施较好，员工学历、服务技能、专业知识过硬。 2、目前专业银行利率全部一浮到顶，且2年3年利率均高于我们，对我们两年期三年期客户冲击很大，我们只能利用高收益保险产品与他们竞争。 四、产能提升目标分解 1、二季度金融总量任务目标是万元，其中余额净增目标万元，保险目标万元 季度 4月 5月 6月 余额 保险 万元优质客户提升数 2、二季度到期客户明细表 月份 1----5万元 5万元以上 户数 到期余额 有效数 户数 到期余额 有效数 4月份 5月份 6月份 3、二季度保费满期明细表 1年期 2年期 3年期 险种 件数 金额 件数 金额 件数 金额 天安 华夏 百年 合计 项目 类别 客户群 四月 五月 六月 增量 走访地点 走访计划 有效信息搜集数 实现增量 走访地点 走访计划 有效信息搜集 数 实现增量 走访地点 走访计划 有效信息搜集数 获客 社区宣传 文庄西部共1000户 周日全天，周一至周五下午由王兆俊带一名员工挨户宣传保险理财业务 每天走访10户收集信息20个，周日收集50个 1000万至2000万 龙馨苑小区300户、电话邀约文庄西部未达成意向客户，再次营销 联系小区物业利用周日在大门口进行随机理财保险业务宣传预约送挂面 日均搜集30户 50万 七贤广场（晚上健身的居民） 每周六晚下班后全体员工 带着积分送礼的样品， 对现场客户进行宣传 每人当天先送5000积分 日均10个 20万 企业宣传 惠民中医院201-500人 每周六下午由支局长带领2名员工走访各个部室分发宣传单页，看到不忙的大夫立即进行业务介绍及信息收集 收集信息10个 20万 济大教职工宿舍1000户年底集资返利 每周六晚全体员工挨户宣传积分送礼，现场送5000积分 搜集信息20个 50万 周围血管病医院职工40-50人 由支局长带一名员工 找其办公室负责人 洽谈代发业务 收集信息40 14万 商户 沿街商铺 大学美食街29户 每周三早10点两人挨户走访记录信息，摸排究竟有多少还不是我行客户，宣传理财业务赠送礼品。商户现金流大，利用POS布放圈存客户资金。通过理财POS+自动理财业务，提升活期余额规模和理财规模。 收集信息10个推荐乡情卡（异地前两笔存取款无手续费），增加开卡量。提高活期比重。 20万 济微路西校区方向沿街商铺19户 每周三早10点两名员工挨户宣传存款活动，送5000积分 搜集信息5户 20万 金硕果水饺城40人左右 每周一早10点带2名员工 对其宣传开卡送好礼， 活期卡余额换日用品活动， 同时利用我网点离其最近方便 流动资金存取的优势，劝说 客户将它行资金通过理财POS 转到我行。 收集信息10个 4-5万 集贸市场 七贤市场30-40户 每周三晚7点全体随机宣传开卡送好礼，存定期送5000积分， 30万 济大夜市 每周三晚7点全体员工挨户宣传开卡送礼，存定期送50