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[激发客户购买的欲望
本文来自:环渤海地产信息网内部培训资料注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足进入大厅后要从视觉、听觉、触觉、感觉等给客户一个立体、全方位的体验,进入购买的高层次氛围,不仅仅是卖产品,更是卖一种体验、一种享受、一种优越感。所以大厅布置如何的重要不言而喻。 所谓注意,是指顾客盯着商品看。换言之,行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品,或者顾客进入店中观看展示箱中的商品,都是购买心理过程的第一阶段,称之为?°注意?±。2.兴趣 盯住商品的顾客,有人离开,但是也有人因为对商品感兴趣而止步,这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等,不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。3.联想 当手触到商品,摆弄察看时,不仅产生浓厚的兴趣,其至开始联想起自己使用该商品的样子。例如,这次旅行如果能穿这件羊毛衫,一定魅力倍增,这个窗帘如果装饰在我房间的话,必定很棒等诸如此类的心中联想。从这一层意义来说,商品陈列和橱窗,不应只是着眼于吸引顾客的目光,更重要能引发顾客的联想,让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。4.欲望 顾客若将其联想延伸,就是对商品的欲望。因而立刻拿出金钱说?°请把这个包起来?±,顾客的心理真是再单纯不过了。当对某商品有很高的欲望时,最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。 5.比较思考 该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时,与周围并列的许多商品比较时,对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思考。 在处于比较思考的阶段上,顾客总是对挑选商品产生困惑,因为他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候营业员无法顺利加以引导,那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。因此,比较思考阶段对营业员而言,应对技巧相当重要,也可以说不是一件容易的事。6.信念 经过各种比较思考之后,终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。此时顾客的信念有如下两点: 1)对营业员的信赖,知道顾客需要围而协助挑选,这是对营业员的信赖。 2)信赖店铺和制造商,这类商品适合自己的喜好,没有质量,对商品的信赖往往源于自身的感觉、经验和判断力。7.行动 这里所谓的行动,是指顾客下定决心购买。具体言之,即把钱交给营业员?°请把它包起来?±、?°就这个吧!此购买行动对卖方而言,是期盼的重要时机。成交之所以困难在于掌握时机。只要时机消逝,即使畅销品也会变得滞销,喊出?°跳楼大拍卖?±也不管用。8. 满足 即使收取了顾客的金钱,成交行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装,找回零钱,送到手边等,使顾客在购物后有满足感。购物的满足感通常分生理满足感和心理满足感。如何激发购买的欲望 在做一系列的努力去引发顾客的兴趣之后,下一步就是去激发顾客的购买欲望。让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路程的。在这一阶段,决的来说,推销员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋,迅速而准确地把握住顾客的心理,在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。 1.适度沉默,让顾客说话。 沉默在推销是上明很多不同功效的。在做完了产品介绍与示范后不妨停止说话而开始聆听,这时沉默是高明的,总体来说它起到两大作用:让顾客有说话机会;无形中强迫顾客讲话。这样就或多或少地会谈到对产品的看法。 许多人对推销员的认识就是能言善辩,甚至是喋喋不休。其实在推销员之间有这样一句格言:多言之客以耳闻,少言之客以口问。这句话的意思就是推销员与顾客面谈时要多用耳朵听,以嘴巴问,同时要切忌多言多语,言多必失是大家都了解的道理。 推销员在刚刚接触到顾客时必须迅速打开局面,这时当然不能沉默了,在介绍产品时就要适当地减少语言,尽量用事实说话;同时不时地引发顾客参与进来。现在经过一段时间的交流,你已经将不和自我信息和产品信息输入给顾客,如果前阶段的工作一切顺利,那么现在应该拿出点时间来倾听顾客的意见。如果顾客是属于内向型或沉默型的,你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。一旦他们开口,你要认真倾听,如有必要还可以做做笔记。在对方讲话过程中千万不可以打断,最好时常和对方进行眼神的交流,同时要在合适的机会点头示意。对于顾客所提问题一定要耐心回答,对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避,要敢于承认“自己不了解”,但一定要注意这一类问题不要过多,否则就会使顾客对你产生不信任。对顾客错误的或与已不利的说法,如果这种说法并不太重要,那么你最好将其置于一边,保持沉默,切记不能正面纠正。如果顾客的错误太严重,以致影响了他对产品或公司的看法,那么你就要运用你的智慧委婉地予以纠正。冲动是推销员的大忌,一定要设法约束自己,不与顾客发生争论,尤其是正面的交锋最要不得。 此时保持沉默还一个重要作用,那就是给自己一个缓冲的机公,整理一下思路,反省一下前一阶段的工作。如有漏洞或过失则应在下一阶段进行弥补。整个的推销过程
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