(商务谈判学练习题.docVIP

第一章 习题 名词 1、商务谈判: 2、市场营销: 填空 市场营销的观念是随 的发展而不断演变和发生作用的. 是谈判人员拟订谈判策略的灵魂 在市场营销导向下的商务精神表现在 、 、 一般形式经纪人的职能。 判断 对方不接受我的合理建议，我可拔腿离开谈判桌 （ ） 不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为 （ ） 商务谈判者仅代表企业本身 （ ） 商务谈判怎样进行取决于谈判者本人 （ ） 简答 为什么要进行商务谈判？ 营销型企业商务谈判人员充当什么样角色？ 营销型企业商务者应了解哪些方面信息？ 第二章 习题 填空 谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次： 、 、 商务性磋商的内容分四个方面： 、 、 、 。 谈判人员的类型主要由三个因素构成，即： 、 、 商务谈判要经历五个阶段： 、 、 、 和认可阶段。 制定计划的核心问题是 。 判断 一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。 （ ） 以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。 （ ） 一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。 （ ） 纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。 （ ） 一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。 （ ） 谈判就是同对方磋商的过程。 （ ） 名词 1、谈判结构: 2、谈判方案: 3、横向结构: 4、纵向结构: 简答 商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？ 商务谈判一般要经历哪几个阶段？ 应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？ 第三章 习题 判断 谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益 （ ） 谈判时不要把人与事分开 （ ） 意愿可成为谈判的依据 （ ） 简答 为什么不要在立场上讨价还价？ 如何处理人的问题？ 谈判的原则有哪些？ 商务谈判的基本要领？ 第四章 习题 一、填空题 成功开局的核心是：积极主动地调动对立的＿＿；创造良好的＿＿。 在谈判中向对方提供方案的具体方式有：第一，提出＿＿＿＿＿＿的方案；第二，提出＿＿＿＿＿＿方案；第三，＿＿＿＿＿＿。 磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为＿＿＿＿的阶段，是实质性的＿＿＿＿阶段。 二、是非判断题 建立良好的洽谈气氛是非常重要的工作。 （ ） 购买欲望多来源于理智，而不是来源于感情。 （ ） 三、名词解释 正式与非正式谈判: 2、气质: 3、风度: 4、谈判的服务过程: 5、谈判的推销过程: 四、简答题 影响开局气氛的因素有哪些？ 简答实质磋商阶段调整谈判方案的策略 五、论述题 在实质磋商阶段，分析对方在开始阶段所表现出来的行为有几种情况？分别有什么含义？ 第五章 习题 填空题 1．谈判是智慧的 和利益与行为的 。 2．排除障碍的原则有四条，即 、 、 及 。 是非判断题 在较量的过程中，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。( ) 谈判中第一次让步幅度可大可小，与谈判结果无关。 ( ) 谈判中倾听也是让步。 ( ) 名词解释 僵局: 休会: 简答题 从哪些方面去满足对方的需求？ 谈判中应避免哪些让步的错误？ 论述题 在千变万化的谈判过程中应采取哪些应变措施？ 在谈判中如何对待竞争者？ 第六章 习题 填空题 说服工作的关键在于提供＿＿＿，解除各种抗拒，＿＿＿＿，以理服人。 怨言和＿＿＿是谈判中不可避免的现象。 有效说服的三项原则包括＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。 是非判断题 回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻底答话、不确切答话和阻止追问的答话。 ( ) 示范是非常重要的洽谈辅助手段。 ( ) 电话洽谈与当面洽谈具有共同的谈判优势。( ) 名词解释 澄清式问句: 强迫选择的问句: 矛盾法: 简答题 处理反对意见的要点与原则‘ 电话洽谈的原则 论述题 谈判中示范时遵循哪些原则和方法？ 第七章 价格谈判