(商务谈判练习题1.docVIP

李霞老师友情提醒各位: 1.请看教材4-5-6-7-8章的思考题与案例分析, 2.在我校现教中心—网络教学平台---商务谈判网络课程学习网站寻找相关内容与资料. 3.下面的练习结合教材内容请自我学习与参考. 一、判断：（10个） 1、谈判主体可以脱离谈判方式去开展谈判。（错误）P17 2、货物买卖谈判是指特殊商品的买卖而进行的谈判。（错误）P22 3.谈判人员的“学”包括知识结构（商务知识、技术知识、风俗知识）；谈判经验。 F p67 （ ）中的风俗 改为人文 4.谈判组织负责人对谈判组织的管理：谈判组织人员的挑选和要求、谈判组织负责人管理职责。 T p71.72 5.谈判人员在开局时可以过分闲聊一会。 （P117 错误） 6.依照惯例，发起谈判者应该后报价。 （P144 错误） 7.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( 错) 8.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（对） 9.主席是主要用于多边签字仪式。（正确） 10.地方习俗宴请席位安排，主要用于民间聚餐和公事交往中的下级宴请上级。（正确） 二、选择题（ 分） 1.（ D ）是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，对同一商品采取不同的报价策略。 A.加法报价 B.对比报价 C.除法报价 D.差别报价 2.（ C ）的表现手法是一方介绍较多的情况，以分散对方的注意力，遮盖真实意图或关键所在，造成对方错觉，争取更多的让步。 A.出其不意策略 B.得寸进尺策略 C.以林遮木策略 D.人身攻击策略 3.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判 B.让步型谈判C.原则型谈判 D.价值型谈判.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩 B.答C.说服 D.叙你认为谈判的实质是什么？（ A ）A．协调双方利益B.满足各自需要C．维护己方利益D.达到一方目的谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判 选择谈判信息传递方式是主观的 有目的的随意的 单一的判议程的内容包括A.模拟谈判B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD )A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响下列选项中,属于法国人的谈判风格的有( CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD )A.自信自满 B.控制别人 C.易激动不愿有所拘束E.易紧张属于谈判队伍第二层次的有( ABC )A.翻译 B.法律人员 C.经济人员D.速记员E.主谈人员 11、制定策略的目的是： （是谈判者能从谈判中获得利益）。 12、接待的准备有哪些（环境准备）、物质准备、（心理准备）、仪表准备。 13、见面时的礼仪将形成谈判的（第一印象），而且决定着谈判的成功与否。 五 解答： 谈判者5个层次方面的需要通常有哪些具体表现？ 谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？ 简述制定商务谈判策略程序的内容。 谈判的原则有哪些？谈判的价格原则有哪些？ 联系实际谈谈研究和掌握商务谈判心理有什么作用？ 6、张女士家两个儿子为了分一个苹果而争吵不休，两个都坚持要得到最大的一块，无论怎么劝说两个都不同意。最后听妈妈建议由其中一个人切开苹果，由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一办法很合理，他们都同意这是公平合理的分法。” 结合案例说明谈判的构成。 参考：谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。项目: (1)必须有两个或两个以上的参与者, (2)谈判双方有明确的目的， (3)谈判是一种对等、平等的协商洽谈活动。(4)谈判是一种协调双方行为方式的交际活动协调双方的，而不是单方面的，否则就不是谈判。 (5)谈判是借助思维――语言链传递信息交换信息的过程。 1、商务谈判的需要不仅表现在谈判人员个人的需要上，也表现在谈判群体和组织的需要上。1）谈判中的生理的需要具体表现在对吃、穿、住、行等方面，商务谈判是脑力加体力的一项活动，因此谈判者吃与住是谈判活动的基础保障。2）谈判中的安全的需要表现保护人身、财产的安全，同时出于信任考虑，谈判人员