(商务谈判练习题答案.doc

章后基本训练参考答案与提示 第1章 第2章 2.2.2 综合题 采用快速跳跃式谈判模式，从难到易跳跃，即先就分歧较大的条款进行磋商，然后再去敲定其他易于解决的问题。 □ 能力题 案例分析——采购员的一次失误 1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。 2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。 第3章 3.2.1 选择题 1货物买卖 1）（1）（2）（3） 2）（1） 3）（2） 4）（1） 5）（1）（2）（5）（6） 6）（4） 7）（1） 8）（2） 9）（2） 10）（1）（3）（5） 3.2.2 判断题 1）√ 2）× 3）× 4）√ 5）√ 6）× □ 技能题 3.2.1 实务题 不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。 3.2.2 综合题 1）品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。 2）价格。解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、CF等问题。 3）交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。 4）支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。 □ 能力题 案例分析——引进高压硅生产线的谈判 1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。 2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，是一次总算、提成，还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。 3）对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。谈培训费时，可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判；谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。 第4章 4.2 知识应用 1）谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。 2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。 3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。 4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。 5）一般能。 6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。 7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。 8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。 □ 技能题 4.2 操作练习 1）生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）——师生合作（以学生的身份与老师合作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。 2）在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。 第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75°Ｆ。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。 第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。 第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。于是，对方接受建议从而改变了观点。 第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。 根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式： 引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论