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云南财经大学 至 学年 学期 商务谈判 课程期末考试试卷(1) 得分 一 二 三 四 五 六 总分 复 核 人 阅 卷 人 得分 评阅人 一、名词解释（每小题2分，共10分。） 谈判剩余 2．共认谈判区 3．价格解释 4．讨价 5．沟通 得分 评阅人 二、单选题（每小题的四个备选答案中选 择一个正确的答案代码填入题内下划线上方，每小题2分，共20分。） 1．商务谈判的核心内容是 。 A.价格 B.时间 C.地点 D.标的 2．商务谈判主要交易条件是A.数量 B.质量 C.价格 D.包装 3．参加商务谈判的组织必须具有 的资格。 A.企业 B.政府 C.法人 D.支付能力 4．从内容上看， 与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A.开局阶段 B.磋商谈判 C.签约阶段 D.履约阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较量阶段是 。 A.开局阶段 B.磋商阶段 C.签约阶段 D.履约阶段 6．当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为 。 A．最后通牒策略 B．时间交换策略 C．折中进退策略 D．互利策略 7．促成商务谈判的动力是 。 A.需要 B.合作 C.诚意 D.策略 8．下列各项中， 属于商务谈判沟通的特点。 A.内向性 B.原则性 C.预谋性 D.互动性 9．按照国际商务礼仪的惯例，商务宴请的礼仪一般遵循 原则。 A．2 M B．3 M C．4 M D．5 M 10．经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的 。 A. 直接动因 B. 间接动因 C. 经济动因 D. 国际背景 得分 评阅人 三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答 案代码填入题内下划线上方，选错或没有选全的，不得分。 每小题2分，共10分）。 1．商务谈判主要包括哪几个要素： 。 A.谈判主体 B.谈判沟通 C.谈判议题 D.谈判背景 E.谈判合同 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面： 。 A.两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E.信息屏蔽与信息诱导 3．对谈判对象的调研包括 。 A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E. 谈判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情，主要应该从以下几个方面入手 。 A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 D.修订谈判议程 E.提交谈判议程 5．索赔谈判的目标有 。 A.协商目标 B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 E.品牌目标 得分 评阅人 四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。 1．商务谈判的本质是追求利益。 （ ） 2．信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了