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商务谈判试题 一、名词解释 发盘接受日本式报价战术——是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 发盘（Offer）也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受 盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。 商务谈判礼仪——是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。 还盘，受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步 磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出 来，就构成还盘。 谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 商务谈判——就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商 ，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以也有人称之为经济谈判。 磋商阶段是谈判双方面对面讨论，说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段，在谈判开始阶段，双方都是在试探对方及其实力，只有到了实质性磋商阶段，双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为，来调整自己一方的谈判策略，即实质磋商阶段开始后，对方都应把重点放在自己策略的调整上。 升格缓解法 指谈判中，当分歧在双方主谈人之间无法解决致使谈判陷于僵局时，谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局的策略方法。 谈判思维是一种创造性的谈判思维活动,通过思维--判断--行动的过程是不可分割的整体,正确的思维方式是谈判者处理好谈判过程中各种问题的先决条件。 红白脸策略红脸白脸策略是指在商务谈判过程中,以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或一个人同时扮演这两种角色,使谈判进退更有节奏,效果更好。 西欧式报价战术首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。 28互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法，最终实现双赢的谈判。 ?29.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 30.??正式谈判是指在比较严肃的气氛中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，所取得一致的意见受法律约束。 二、选择题 1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( B ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( B ) A.损害的程度 B.责任的归属 C.赔偿范围 D.赔偿的金额 3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( A ) A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务 4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( B ) A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和( B ) A.合作型模式 B.温和型模式 C.中立型模式 D.对立型模式 6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( B ) A.部分垄断 B.垄断竞争 C.部分竞争 D.行业垄断 7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于( C ) A.进取型谈判心理 B.权力型谈判心理 C.关系型谈判心理 D.自我型谈判心理 8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( B ) A.西欧式谈判 B.日本式谈判 C.中国式谈判 D.东欧式谈判 9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式 10.谈判人员注意力最差的阶段是( B ) A.开局 B.实质性谈判 C.结束 D.准备 11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( B ) A.执行期