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“成人教育”期末考试 国际经济与贸易专业 商务谈判实务试卷 2013年1月 一、名词解释（每题3分，共18分） 1．谈判标的 2．交易地位分类法 3．讨价 4．谈判手的举止 5．影子战 6．决策过程 ? 二、填空题（每空1分，共20分） 1．不论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成：_____________________、____________________和____________________。 2．国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 3．综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：_______________、______________、_____________、______________、______________、______________、______________等七个阶段。 4．对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 5．战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 ? 三、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题2分，共12分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ ）。 A．谈判准确 B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ ） A．可以 B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏 B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 6．在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是（ ）。 A．握手、庆祝、签约 B．清理、部署、可能的保留 C．握手、清理、签约 ? 四、简答题（每题4分，共20分） 1．在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种可能的市场地位呢？ 2．探询中的冷与热，通过哪些控制点来予以实现？ 3．谈判前的准备应达到何等要求？ 4．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 5．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ ? 五、案例分析（每题10分，共30分） 案例1 北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨，又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并于深圳签了合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽车运输公司，买方同时将合同货款总额的90％以汇票形式交卖方，余下的10％货款在买方验收合格后支付。 问题： 1．上述交易属于何类交易？ 2．双方的谈判属哪类谈判？为什么？ ? 案例2 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了夭津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。 天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很