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培训考试题库 企业文化 1:三兴集团建立与1987,特步品牌创建于2001年 2:特步的英文名称XTEP.来源于stepbystep））））））））） 3:“X”的含义(1)未知数,探索神秘未知(2)勾未必是对的,叉也许是最好的(3)青少年的前卫.时尚.个性与自由叛逆心理 4:特步的血统_探索.颠覆.创造 5:特步自创建以来荣获了很多的殊荣,分别有中国名牌.中国驰名商标.国家免检产品.中国最具价值品牌500强.亚洲大学生最心仪品牌；全国质量检验稳定合格产品；消费者最信赖的中国质量500强；国家商品出口免验…… 6:特步创建的开始,以“风火1代”单款销量120多万双 7:我们特步的愿景 立基中国.享誉国际 8:特步建立至今在国内已创建了5000多网点和地区. 9:特步商品至今以远销世界五大洲的40多个国家. 10:特步与其他品牌差异化在于特步以时尚运动为品牌定位 11:特步自创建以来在体育与娱乐界创造了很多的奇迹,在2001年北京.国际体博会的运动专场.2005年十运会唯一合作伙伴 12:2006年第18界体博会在成都举行. 13:特步(中国)有限公司位于福建,泉州. 14:差异化的品牌定位让中国创造了三个第一分别有第一家从专业运动市场中细分出时尚运动市场的品牌；第一家启用娱乐明星代言运动产品的品牌，第一家倡导新时尚运动的品牌。 销售技巧: 1:FAB法则中的F代表特性A代表优点B代表好处 2:FAB的应用要有关联性灵活性 3:USP中的U代表独特S代表销售P代表重点 4:USP的定义每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 5:AIDAM的概念A代表注意I代表兴趣D代表欲望A代表行动M代表记忆 6:辨明需求的方法观察 发问 聆听 7:问问题的方法有开放式__封闭式两种方法. 8:倾听=去听+去看+去感觉_ 9:店铺内会有N个顾客类型,其中有四种最具代表性的分别为:分析型. 主导型 融合型 创新型 10:在店铺内可以通过顾客的 语言 行为 表情 来了解顾客的购买信号. 11:“临门一脚”假设法是指:是指导购员在假定顾客已接受销售建议,就直接要求顾客购买商品的一种方法. 12:“临门一脚”中的富兰克林法是指:是指导购人员把顾客购买产品的好处和不购买产品的不利之处一条一条列出，用例举事实的方法增强说服力.是一种从理智上打动顾客的好方法 13“临门一脚”中的请求成交法是指:. 是指营业员直接要求顾客购买商品的一种成交方式.大多数是针对熟客表现出的成交信号. 14:“临门一脚”中的二选一成交法是指:是指导购员通过 提出选择性的问句,让顾客在提供选择的范围内做出反应 15:服务力+销售力=持久赢利 16:在处理售后服务时有一个小秘诀是:顾客服务-----态度是关键 表示感谢------要多样 跟进服务-----要迅速 保持联系------要频繁 17:就我们销售而言附加推销是在导购人员确定一次成交的再一次的销售行为. 18:合理的运用附加推销可以使店铺的销售业绩增40 %以上. 19:附加推销的时机有:顾客等待货品时 顾客试穿货品时 顾客决定购买时 顾客买单时(收银员) 顾客购买金额接近 贵宾卡金额时 送宾时,适时推销 另外还有两个特殊的附加时机 换货 投诉. 20:两种检验附加推销是否成功的方式:附加推销=销售商品件数÷销售单数客单价=销售额÷销售单数 21:处理异议的方法有:忽视法 直接反驳法 间接否认法 太极法 补偿法 询问法 22:附加推销的货品有:陪衬货品 推广/特价货品 新货 畅销货品 配套使用产品 23:通过仔细观察顾客的 表情 和 动作 来洞察他们的需求找到顾客的购买意愿. 问答题: 1:使用开放式问问题的好处与不好的地方? 使用开放型问题的好处 获得足够资料,使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐 使用开放型问题的坏处 需要更多的时间,要求顾客多说话,可能会忘掉这次谈话的主 目的 2:使用封闭式问问题的好处与不好的地方? 用封闭型问题的好处 很快取得明确要点 .确定对方想法 “锁定”客户 使用封闭型问题的坏处 获得较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 3:有效倾听的两大原则? 为了了解问题所在而听, 为能明智解决问题而听 4:分析型顾客的特征及应对方法? 特征:详细了解货品 FAB,要物有所值关注价格,需要多一些时间作出购买决定 方法:强调货品的物有所值详细解释货品的好处,有耐性,货品知识准确给予建议，加快购买决定 5:融合型顾客的特征与应对方法? 特征:希望得到导购员注意及礼貌对待,喜欢与人分享自己的开心事,容易与人熟落 方法:殷勤款待多了解其需要关注他所分享的事情,关注他关心的