采购与供应管理4采购价格与采购谈判详解.ppt

* 4 采购价格与采购谈判 教学目的和要求 本章讲述了影响采购价格的因素、价格的种类、确定价格的方法以及采购谈判的含义、程序、技巧。要求掌握确定价格的方法、采购谈判的程序及技巧，熟悉采购价格的因素、价格的种类等基本内容。 关键词汇 采购(Purchasing) 价格(Price) 谈判(Negotiates) 成本(Cost) 4 采购价格与采购谈判 4.1采购价格 4.2采购谈判 ◎知识归纳 ◎习题与思考题 4.1采购价格 4.1.1 影响采购价格的因素分析 在市场环境下，采购的价格自然会受到市场的影响，具体地说就是会受到市场上购买商品的供求状况影响，同时还在很大程度上取决于该商品市场竞争程度，以及其他一些相关因素。下面进行采购价格影响因素的详细阐述。 1.市场类型 供应商的市场结构对价格有较大影响。市场结构是指一个行业中的竞争者的数量、产品的相似程度以及新的竞争者进入该行业的各种障碍等状况。各种不同的市场结构从完全竞争到完全垄断两个极端之间连续变化，处于中间阶段的是垄断竞争和寡头竞争。卖方所在行业的市场结构能够对供应商的价格决定产生直接影响。 （1）完全竞争 （2）垄断竞争 （3）寡头竞争 （4）完全垄断 2.经济环境 通常经济环境决定市场是有利于卖方还是有利于买方。当生产率很高(生产紧张)且产品需求旺盛的时候，供给因素与需求因素共同创造了有利于卖方的价格条件。此时，买方通常想使价格或价格的增长低于行业平均水平。当一个行业处于下降时期的时候，买方可借此机会通过谈判获得有利的供给方案。 宏观经济会影响价格。例如利率水平会影响引起生产性投资的资本总成本，从而影响供应商的内部回报率。甚至本国货币对其他货币的汇率都会影响价格，特别是在国际采购中。劳动力市场供给紧张，使成本增加，也会导致采购价格上升。 经济环境的知识对于确认影响产品供求的市场因素很有帮助。了解当前的市场环境、预测未来市场环境不仅有助于制订采购预算与物料的预测，还能为将来制订价格谈判战略提供有益的借鉴。 3.卖方的定价战略 卖方采取不同的战略或方法作用于其产品或服务的定价。一些卖方依靠内部成本结构分析制订价格，而另外一些卖方则简单地把价格定在与其竞争者相当的价格水平上。卖方的定价战略直接影响报价。但是，在许多种情况下，卖方索取的价格可以和实际成本无关。这看起来很奇怪，定价策略通常以对卖方重要的其他因素为基础。卖方可以为了确保采购合同而提供异常低的价格，意在一旦消灭了市场竞争对手就提高价格。在另外一些情形下，卖方可以利用其优势地位索取超常高价，让买方“坐在枪口上”。还有一种情况，卖方可能根本不知道它自己的成本。 （1）影响定价决策的因素 一般而言，影响定价决策的因素有三个：市场因素、消费者认同、生产成本。这三个因素从不同的方面影响着定价。 ①供求 价格机制如图4-1所示。 图4-1 价格机制 ②竞争和其他市场因素。各种组织在不同的市场条件下销售它们的产品或者服务，这些市场条件从完全竞争一直到垄断。每种市场类型的特征如表4-1所示。 一个买方，多个供应商 买方垄断 多个供应商，相同产品 完全竞争 多个供应商，不同产品 垄断竞争 两个供应商 双头垄断 一个供应商 垄断 特征 市场类型 表4-1 竞争条件 ③产品的生命周期。产品和生物一样，也要经过从出生、成长、成熟、衰老、死亡的过程，我们把产品在市场上存活的这种品质称做产品的生命周期。一般这一周期包括五个阶段的发展周期：一期为开发期；二期为引进期：三期为成长期；四期为饱和期；五期为衰退期。如图4-2所示。 图4-2 产品的生命周期 ④生产成本。基于成本的加成定价方法被广泛地使用。 （2）定价策略的分类 卖方的定价战略可分为四类：需求定价法、成本加成定价法、买入定价法、简化定价法。 ①需求定价法。这是一种“跳跃”定价方法。采用需求定价政策的卖方试图从产品中尽快、尽多地挣钱。 ②成本加成定价法。一旦产量增加，较强的竞争者进入市场，卖方一般将从需求定价战略转向成本加成定价战略。 ③买入定价法。按照这种方法确定的价格大于可变成本，而对补偿固定成本与获取利润的贡献很小。 ④简化定价法。这是四种定价方法中最保守的。许多销售代理缺乏其企业产品的真实生产成本的信息，因此，在制订价格的时候，卖方常采用某种