银代新人辅导杂谈报告.ppt

王勃 《滕王阁序》 睢园绿竹,气凌澎泽之樽; 邺水朱华,光照临川之笔。 银代新人辅导杂谈 朱 华 银代的管理着重于哪几个方面? 渠道 队伍 合规 银代的管理重点决定了银代的从业人员的特质于其他渠道的不同: 人员相对稳定 资源人员较多 掌握的技能较多:银行产品、沟通能力、服务能力等 保费产能取决于？ 1、knowledge（知识） 2、attitude （态度） 3、skill （方法） 4、habit （习惯） 辅导属员的目的是什么？ 辅导要应人而异: 新人 同业引进 资源人员 老人 可怜之人必有可恨之处！ 《 结巴卖书的故事》 银代新人的作用？ 银代的队伍虽然相对稳定，但新人的不断涌入有极大的作用: 给团队延续的信心、 给老人制造压力与动力、 为渠道拓展奠定基础、 队伍人气更旺、 渠道、市场更有话语权 会务经营更活跃…… 如何让新人”生命”更长? 游戏时间喽－－ 　　 　　　画家的烦恼 主管的作用： 不断的引导 坚持“自己是正确的” 身体力行 必要的强势 唐僧与八戒故事 　　 师傳就是那个化繁为简、告知方法、帮助徒弟达到目标的人； 新人辅导的几个建议---- 起步要重视:给他安排一位好师傅(好师傅的标准?) 新人入司如同小孩初学,尽可能的给他创造一个规范的学习环境,老师的高素质可以给予更多的收获;师傅可按根据新人的成长给予一点点补贴; 欢迎仪式要有,鼓励他们上台讲话; 产品培训要跟上,讲师先培训公司介绍、产品大致、职涯规划；师傅具体讲销售技巧与网点维护； 新人第一次上网点应由主管陪同介绍给核心柜员、网点主任、保安等；费用支持的情况下，可根据网点的需求在网点进行外训，鼓励新人自我介绍； 给新人设置容易达成的目标，实现后应夸张的肯定他的能力，让他享受小成功后的喜悦；然后再制定下一个目标；（收入、转正、培训、旅游等） 《活动日志》是主管与属员间很好的沟通方式 团队庆生会新人要参与，新人的庆生会尤其重要；红白喜事提倡用物质而非现金处理； 前几次TTS 的客户应由主管陪同邀请并促成； 为方便随时鼓励，主管应随身携带数据：排班表、方案、业绩达成情况； 对新人的家庭做个了解：资源、隐患等 对新人的肯定要具体： 你的投保单填写得真工整； 你的活动日志写得很完整； 网点里的***主任对你的服务很满意； 你的出勤是我们团队最早的； 你的声音很好听，要多开口哟； 你的微笑很有亲和力 团队里的伙伴都很喜欢你 …… 新人不出单怎么办？ 上网点看他是如何上班的！ 学习最怕是一知半解，人辛苦了却总做不出成绩，这时主管要对新人的处境和相关技能进行检查，帮助他们提高销售成功率； 最后，关于保险的漫谈 提问： 客户需要保险吗？ 需要银行保险吗？ 客户越做越多还是越做越少？ 客户要的是购买产品后被尊重的感觉。 销售的两大法宝 “1：250”定律 “7030”定律：70%的精力用于老客户的经营； 中流击水，置于飘流者 寿险业长久的发展，需要一代又一代新人激情的加盟，作为保险行业特别是银行保险行业的开路先锋，我们肩负着发展、推动、培育、延续银保事业的职责一使命，“愈是瓶颈，愈见强大”，祝福同仁们看到坚持后的彩虹！ 势也！ 《孙子兵法》 * * “KASH”原理 辅导的内容 1、（知识）：培训、会议、自我学习 2、（态度）：激励、培训、要求 3、（方法）：培训、个别辅导、精英分享、总结 4、（习惯）：引导、会务管理、活动日志 彼此赚钱 想把事情做好的人会想一切办法，不想做好的人任何事情都是阻力！ ? 小故事： “解”字的发音： 小孩上课学“解”字，教师说：“这是“解（Jie)放军的解，来小明你跟我读一遍。” 小明起身，大声朗读：““解（Jie)、解（Jie)、解放军的解（Jie) 。