销售六步曲报告.ppt

附件一 销售技巧讲解 角色定位 专业 知识 态度 形象 技能 产品知识 消费者知识 规章制度 积极 自信 化妆 行动 工作流程 销售技能 顾客服务 实战 成功销售六步曲 1、欢迎 2、切入 3、搭话 4、推介 5、答疑 6、成交 1、欢迎 要用最甜美的微笑最标准的站姿迎接他！ 柔美的一声：“您好”“欢迎光临欧丽薇兰橄榄油专柜” 给顾客一个安静宽松的环境选择产品 2、切入 当出现下面的时机时，就是你该切入顾客，为顾客服务的时候了： 当顾客与你眼神相碰时…… 当顾客在货架附近张望，象是在寻找什么时…… 当顾客触摸货品时…… 当顾客翻找价格标签时…… 当顾客主动提问时…… 3、搭话 这个时候，你应该说： “我有什么可以帮到你？” “XX产品现在正在做促销，有很多礼品送” “这是XX公司必威体育精装版推出的产品” 万一，他不理你怎么办呢？ 别灰心，慢慢来…… 先招呼其他的顾客 在留心观察他是否真的需要购买 好，他开始与你搭话了！ “小姐，橄榄油有什么功效呀？” “现在买有什么赠品送啊？” “现在有几折？” “好不好用的？不要骗我啊” ——这是一个最佳的时机开展导购哦！ 4、推介 “FAB”是一种最好用的打动顾客购买的方法。 “F”：先描述产品的基本特征 “A”：这样的产品有什么功用 “B”：购买这样的产品可以带来什么好处 一步登天是很难的 只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的小窍门: 强调产品符合顾客的需要 ——“橄榄油对老年人是最好的，它能够为您带来……” 推介产品的秘诀 把顾客的需要和产品带来的好处，结合在一起，让顾客清楚明白他购买之后可以达到的效果 5、答疑 顾客此时还有疑虑，怎么办呢？ 1、认真聆听，对他的疑虑 表示关心。 2、“三文治”解决方案。 3、感谢顾客对你的理解 顾客的疑问…… “听了这么多介绍，我知道它不错，但是我家有类似的……” “好是好，但是价钱太贵了” “我的朋友用过，他说效果不好的” 竖起耳朵听 集中注意力——收集有用的信息 保持聆听的姿势——让顾客知道你是在意他的 点头，表示赞同——鼓励顾客与你交谈 不要打断顾客的话——他会不高兴的 “你的意思是……”“我建议……”——要确定顾客的意愿 “三文治”解决方案 1、对顾客的疑虑表示关心。 2、诉说你的解决方案： ——“现在买比较划算阿，原价是……” ——“一分钱一分货，但是质量好，物有所值。” 3、顾客接受了，感谢他 记住顾客的购买信号 再三的讨价还价 和同伴商量 询问售后服务 不停的触摸/观看产品 对产品非常爱惜的样子 6、成交 抓住机会，临门一脚！ 假设成交——“如果没有问题，我就帮你包起来吧” 询问意见——“您看我就去拿给您吧” 产品候选——“是不是这一套都要啊？” 静一静，先不说话，让他自己作决定。 实战篇 同时来了很多顾客怎么办？ 顾客损坏东西了怎么办？ 特别空闲的时候怎么办？ 如何消除顾客的紧张感？ 如何迅速调动顾客的兴趣？ 同时来了很多顾客怎么办？ 招呼某一个顾客时，目光同时照顾到其他的顾客，不会使顾客感觉被冷落。 让每一个顾客手上都拿着一件产品。 用较响亮的声音介绍产品，保证在场的顾客都能听到。 有顾客提出问题，先问者先回答。 顾客损坏东西怎么办？ 安抚顾客的情绪，“没关系，我来收拾” 尽快收拾现场 继续介绍产品 顾客离开后，向商场同事说明事件发生经过 特别空闲的时候做什么？ 整理货架，清洁灰尘和污渍 排列商品，商品商标统一正面向外 更换破损POP、商品标签 货架产品不足，及时补足数量 发现仓库货存不足，及时通知商场同事 如何消除顾客的戒心？ 保持甜美的微笑 与顾客先有眼神上的交流，让他有心理准备 以对待一个朋友的方式与顾客打招呼 如何迅速调动顾客的兴趣？ 介绍新上市产品的特点 介绍产品的赠品优惠 介绍产品的价格优惠 赞美顾客，联系产品的特点可以给他带来的好处，令顾客产生联想