销售管理模式报告.ppt

销售管理模式 主讲人——蔡珺 营销管理模式 搭班子---团队打造：选人、育人、留人、裁人。 带团队---团队管理：工作指引、活动量管理、 会议运作。 第一章 团队打造 什么是团队？ 1、共同的认知 2、行为相互影响 3、利益相互联系 4、共同的目标 卓越团队的六大特征： 1、作战有序 2、爱打仗 3、会打仗 4、组织架构清晰 5、规章制度清晰 6、文化、氛围、激励 团队打造四部曲 选人 育人 留人 裁人 一、选人 1、选人花四个小时，未来可以节约四百个小时。 2、冠军的五大特质：自信、悟性、影响力、恒心、企图心。 3、冠军心态：你可以不是冠军，但是一定要有成为冠军的 梦想。 猫儿养不成老虎。 农民打造成科学家不是不可能，就是时间太长。 让鸟儿去飞，让鱼儿去游，不要叫猪儿唱歌。 1.选人的两大步骤 创业说明会 1、讲公司的成长史（公司文化、过去干了什么、未来会干 什么） 2、讲产业（产业的价值、产业的趋势） 3、讲产品（产品的优势、产品给客户带来的体验） 4、讲公司团队（领袖和领导人的抱负、梦想和核心事件） 5、讲个人（个人成长路径、晋升机制、薪酬体系） 1+N增员 育人的三大方式： 进阶培训：入门期（90天）、生存期（3个月-1年）、成 长期（1年-2年）、成熟期（2年以上）。 日常培训：日培训、周培训、月培训。 商学院模式：培训学院、新兵连、黄埔军校等。 二、育人 入门期三部曲（入职90天等于一生）： 第一步：降其心（ 1-7天） 方法：1、讲故事 2、职业规划 3、通关话术 目的：认同产品、认同行业、认同公司、认同领导。 第二步：定其心（8-21天） 方法：半天培训，半天实战，继续强化第一步的内容。 第三步：生其心（21-90天） 方法：1、心态培训 2、销售技能培训 3、专业知识培训 进阶培训 日常培训 李嘉诚说：文盲不是没有上过学的人，而是从他停止学习的那一天起，文 盲生涯就开始了。 1、日培训（7+1培训） 强制性、规律性，每天7小时工作，1小时培训，培训销售技能、心态、 专业知识。 2、周培训 每周2个小时的培训，各部门组织，缺什么补什么。 3、月培训 每月两个小时的培训，由负责人进行，讲企业文化、企业战略、 企业愿景等。 三、留人 激励留人 1、让一小部分人先富起来。（最低的和最高的收入相差10 倍以上） 2、经营员工的动力，化解员工的阻力。 成长留人：晋升体系。 情感留人：？ 四、裁人 价值观裁人：制定高压线、基本法。 能力裁人：末位淘汰制、降级。 第二章 团队管理 带销售团队就是经营员工的动力,化解员工的阻力。 团队管理四大精髓：抓业绩、搞培训、带作风、搞活动。 1、工作指引：传、帮、带。工作指引语录 2、活动量管理： 三每三对照（每人、每天、每件事，目标、过程、结果）。 天龙八部（早四部：早读、早会、早演练、早行动 晚四部：晚会、晚培训、晚总结、晚准备）。 3314日月周目标管理（每天储备3个意向客户，每周约3个客户看盘开户，每周成交1单，每月成交4个客户）。 3、会议运作：会议就叫精神皈依的地方。 会议的三大精髓：聚焦目标、持续成长、快乐绩效。 会议的目的：统一思想、统一行动、统一价值观。 会议系统：绩效会议、剥皮会议、能力提升会议、例会。 销售人生山一程、水一程，走过坎坷走过泥泞。 踏上销售、销售的征程，我要改变我人生。微笑面对冷漠，热情融化坚冰。百折不挠、无限坚定，传递价值追求 追求共赢风里行、雨里行，送走晚霞迎来黎明。踏上销售、销售的征程，我要成就我人生。四海结交朋友，五洲都有亲人。真诚服务、温暖心灵，你的幸福我的使命伟大的推销员，肩负着重任，销售价值、销售坚韧。销售锲而不舍的精神。伟大的推销员，肩负着重任，传递幸福、传递爱心。我要帮助更多的人 * 什么是团队？ 1、共同的认知 2、行为相互影响 3、利益相互联系 4、共同的目标 卓越