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销售现场沟通技巧报告.ppt

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销售现场沟通技巧报告

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 试算价:如果客户对你推介的单位感到满意的话,你就应该进行试探成交,为客户算出该单位的总价、首付款、月供款及其他费用。 示例 销售:李先生,没什么问题,我们就过来算一下这套房子的价格吧.” 客户:“好吧。” 销售:“单价20000,面积120㎡,总价240000万,我们今天定了的话,那有个98折,能省48000元呢!对了,您是一次性付款还是按揭呢?” 客户:“按揭吧。” 销售:“按揭的话,还能再有个98折呢,这样我们就能再省下45000了,加起来就是90000多了,那按揭多少年了?” 客户:“15年吧。” 销售:“好的,15年按揭,首付款**,月供款**。” 学习目的 1 2 客户接待 3 项目讲解 4 现场参观 5 异议处理 项目参观流程:项目参观要遵照一定的流程,才能保证客户有最好的体验,提高成交几率 参观前的准备 沿途讲解 样板房讲解 带会售楼处 参观前准备:在陪同客户参观的时候,也应该先做好准备,提高办事效率,才能提高成交的几率 选择单位 条件匹配,符合客户的需求,和客户的实际情况相匹配 价格合适:单价、总价都要合适,并不是越便宜越好 数量合适:不要给客户看太多的样板饭,可以选确定几个样板饭,再准备几套备选 挑选线路 要走景观好,道路好的道路 将最符合客户需求的单位放在最好,从而客户觉得房子越来越好 如果同一批客户人数较多,最好能有两位销售一起去,而且只能看意见单位 如果要看不同的户型,原则先看较大户型;如果要看不同面积,应先看大面积的 不要让客户停留在工地太久 准备好看房材料 有条件的话,要准备好纸笔、卷尺、指南针、通讯工具等 如果要去工地,还必须准备好安全帽,既是为客户安全着想,也是向客户展示形象的良好机会 看房细节:在看样板房过程中,有多想细节是必须要注意的,否则,将会影响到客户的选房信心,还有公司的整体形象 细节提醒 在有安全隐患的地方,要注意对客户的细节提醒 这样既是你的职责,也是你获取客户好感的办法 礼仪 出门前先检查自己的衣着是否整齐 走路时要注意仪态,不要大摇大摆 碰到其他人要打招呼,让客户感觉你人缘好 如果过马路,一定要遵守交通规则 注意不要乱吐痰、随地扔垃圾,这不但是社会公德问题,更会影响到你在客户心目中的形象 看楼通道介绍技巧:看楼通道是样板房参观的很重要的一环,好的看房通道,将会使得客户对样板房有更好的期待,此外,还要保持不要冷场。 要保持客户的热情,维持一个良好的销售气氛,,让客户时刻都处于准备购买的过程当中 示例 销售:“陈先生,这边走。您看,这个台阶,中间是流水,左青龙,右白虎,是我们老板特意请大师来打造的,项目的风水绝对是很好。” 客户:“是吗?这么神奇!” 销售:“是啊,还有,你看这两个水池,也是经大师打造的,聚财,特别适合您这样的成功商人!” 客户:“哪里,哪里!” 销售:“陈太太,您看,我们的一楼都是会所,下面有健身房,像你这么体态优美的,肯定是经常锻炼的了。” 客户:“是啊,我平时经常去的。” 销售:“我们这个项目,又能适合陈先生,又适合陈太太,真是太完美了。” 样板房介绍流程:从客户进入样板房,到出来,都是应该遵照一个合适的流程,才能保证客户能“有重点的”参观。 引导客户到样板房门口,指引客户穿好鞋套 要走在客户前面,引导客户参观 先请客户看客厅和阳台,这里景观通常是最好的 如果方将内灯没开,要先开灯再呆客户进入 尽量在优点处多停留 如果客户坐活动样板房中的东西,应该善意的提醒 尽量用“情景销售法”,把客户的思维引入他未来美好的家 参观完毕,请客户先出样板房、脱鞋套,自己再出来 若客户吸烟,看样板房条件,有条件的,可以拿出烟灰缸给客户使用 样板房介绍技巧:引导性介绍,侧重引起客户的认同;把它当做客户的家,让客户有回到“家”的感觉,唤起其占有欲。 示例: 销售:“陈先生,你看,这个和**户型差不多,客厅都很大,阳台上又可以看到整个湖景,视野够开阔吧?在这里放个小茶几,摆张太师椅,每天在这里喝喝茶,多惬意! 客户:“对啊,倒是挺好的。” 销售:“陈先生,您看,这个房间光线够好,又方正,就是你的书房了,你每天都可以以在这里清静的上网看书,也不用担心影响你太太了!” 客户:“嗯,免得老被她说。” 销售:“哈,反正房子够大,大家的活动空间都有了。” 销售:“对了,您看这个厨房,是朝东的,每天早晨您太太就可以迎着第一缕阳光给你做早餐了,多温馨!” 注意事项:在引导客户参观样板房时,千万不要让太多的

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