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[谈判的策略和技巧

谈判的策略和技巧 摘要:谈判是指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商,争取达到意见一致的行为和过程。因此,我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法,学习判断决策博弈以及创新的方法。我们要能判断出对方的谈判策略,并随时做出积极的应对。 关键字:策略 技巧 方法 经过这一学期《谈判学》的学习,我学到了很多知识,老师上课所介绍的内容以及观看视频所获得的一些体会,让我知道了在与人交往过程中说话的一些技巧以及谈判的基本知识,现在我就来说说有关于谈判的一些策略和技巧。 有这样一个故事:有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。? 这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。 牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。 当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。 打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题,继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。 在这里讲一个名为“推-推-拉’的谈判技巧,与其说它是一项明确的技巧,不如说它是应遵守的原则。   老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆,鱼儿上钩之后,让鱼儿随钩先逃一下,有点缓冲时间,再加点压力,把鱼钓上来。谈判新手也一样,必须学会成功谈判的步调永远是“推—推—拉”,绝不是硬梆梆气势汹汹的。   硬上、硬来,毫不通融,以气势压人的谈判方式不会有效,因为它忽略了对手的立场,在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言,只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上,永远有两方,对谈判的进行和结果均有所贡献,这便说明了“推—推—拉”理论的重要性了。因为经由此程序,你才能获得自己想要的利益,同时与你的对手保持互相敬重的关系。   “推—推—拉”理论赋予谈判生气、力量,因为它避免了会议时一面倒的情形发生。在谈判中,你予对手有所取,便必须有所舍,纵使是形式上、礼貌上的,例如,在最近的谈判会议中,两位律师为商业租约中的一些条款争议,争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉,并在建筑物重要部分加设绝缘物,以便房客能控制开支。   房客的律师很清楚地指出,现在是买方市场。如果房东几项要点不做让步的话,他的工人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话,此时市场不利于卖主,所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是房东觉得这房子一直没给他带来好运,这十二个月都没能租出去,故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起,讨论解决途径。房东的律师与委托人商计之后,提出此建议:房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物,然而房客愿意先支付改善项目的款项,可是必须按月按期由房租中予以扣除,直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议房东颇满意,交易随即达成。   成功的原因是房东律师为其委托人所运用的“推—推—拉”策略。他先坚持他的要求,采取强硬的策略,然后在如何履行要求上缓和一下口气。他推,再推,可是在推得太过份之前,缓和一下压缩的空气和强硬的口气,然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。当然,此“推—推—拉”的策略也可转变成“拉—拉—推”的策略。有时情势使然,必须运用相反的策略,以收异曲同工之妙。一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理,来提升业绩,他不惜大事花费,以专机接送此位大人才,集会地点设于昂贵的饭店,给予贵宾欢迎与款待等。他用尽了心思,让对方吃够了甜头,为了就是钓尾大鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后,当他觉得他的目标已经自满、自信于其谈判情势时,他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他让他的目标确实知道这次的约谈。随即鱼儿上钩,这吃甜头的人才还没

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