门店制胜法典--电话营销报告.ppt

门店制胜法典 ----电话营销 如何高效进行电话营销？ 心态是根本， 话术是关键！ 电销--前奏 目录 一 电销--过程 二 现场演练 三 疑难分析 四 分组 五 总结分享 六 1 心态、状态调整 电话营销的重要性 人性感知过程 好处与收获 执行要点 电销--前奏 一 2 3 4 5 电话邀约成交客户比重大 电话邀约成本小，产出高 短时间内比较有效果 听觉上影响客户，接触品牌 例：靖江：500-600个电话 20万 30%签单 150户意向客户 70户签到 40单*5000均单 20万业绩 总之，电话营销是活动必不可少的部分！ 1 电销--前奏 一 1 电话营销的重要性 1、成功与失败 2、苦与乐 3、筛的心态 4、抗忽悠 5、烦你，骂你 6、服你了 7、是帮你不是打扰你 平常心，没有需求的客户不是我们的菜 只有成功，得到两个收获：收入与承受力 当你找到需要找的人时，千万记得，不是推销什么东西，而是帮其解决问题。 心态、状态调整 2 电销--前奏 一 心态 对自己有信心，敢于向客户保证，结果永远属于那些相信并积极行动的人 状态 1、相信 2、有乐 3、亲和力 4、即时分享 5、不说负面的话 6、人生入戏 意愿大于一切，有乐才有状态，快速提升能力 不会笑的人，不要做销售人员（把声音放开） 一定要忘掉自己的个性，投客户所好，与客户同频 心态、状态调整 2 电销--前奏 一 1、第一次电话筛选的时候，客户对于我们是陌生，但我们把客户当成朋友来沟通，来交流！ 2、通过短时间的沟通，客户会开始了解我们，再次通过短信、电话的持续影响。 电销--前奏 一 人性感知过程 3 语言表达能力 丰富想象力 锻炼耐性 成为心理专家 电话几秒钟之后，不要理解对方表面的意思，而且要挖掘深层意思，还要料想到对方即将要说的话。 学会引导客户，而不是被客户所引导。 电销--前奏 一 好处与收获 4 围桌拨号 一 相互影响 气氛 相互学习 强调点：不要因为太吵而走开，你觉得别人太大声，那你就比他还大声，用饱满的热情去与客户交流！ 即时分享 二 激励士气 相互鼓励 相互成长 强调点：拨号中间休息时间来分享或者士气差的时候，全员停下由状态好的人员来分享！ 是不是你来分享？ 电销--前奏 一 执行要点 5 电销--执行期 二 2 电销话术与短信营销 电话流程与分类 影响方式 3 4 1 前期准备事宜 电销--执行期 二 1 前期准备事宜 整体思路 准备事项 各项预算 时间推进 计划 手机、电话、场所、活动资料 工具 1、号码收集并按小区分类 2、号码规划（主攻、散盘小区、异业等）； 3、资源的争取：收集更新资料 电话资源 1、个人 2、积分奖励 3、团队奖励等 机制 不同时期的筛号话术 活动话术与短信 1 2 3 4 5 一、整个电话流程： 筛号话术统一 拒绝处理方法 二次电话话术 跟进准号码 保号话术 催号话术研讨 催号 2 电话流程与分类 电销--执行期 二 强调：针对打出的意向的客户，每天要发一至两条的养号短信，同时值得注意的是B类客户，因为B类客户是理性客户，来的概率也高。 A类客户：正装或者未装但未买瓷砖的、答应活动当天会来的或者对活动很感兴趣，主动问其活动时间、地址且答应会来的客户； B类客户：正装或者未装但未买瓷砖的、活动有时间或者有空就来看看的客户。 二、客户分类：（这需要判断好客户类型，关系到客户后期的跟进和到店率） 2 电话流程与分类 电销--执行期 二 电销--执行期 二 电销话术与短信营销 3 第一次电销时，我们经常会遇到的问题是： 咋又挂电话 一个好的开场白 交流切入点 听觉上的第一印象 第一次电销 电销--执行期 二 电销话术与短信营销 3 ●谢总，您现在接电话方便吗？我占用您两分钟时间，是这样的...... ●XX，您好！我是给您带来一个好消息的，是这样的..... ●今天打电话给您，是想跟您道个歉。没经过您同意，我去您房子看了一下， 顺便量了尺寸，还做了方案，您看您什么时候方便过来看一下。 ●今天打电话给您，是想跟您致谢的。 不 表 身 份 法 ●请您帮个忙可以吗？您先别挂我电话，听我把话给讲完可以么？是这样的... ●有个问题想请教您可以吗？ 请 求 帮 助 法 电销--执行期 二 电销话术与短信营销 3 我是小区的服务专员小杜，告诉您一个好消息（大事）， 咱们小区在×月×号￥￥陶瓷有个两百人的团购活动，这事您知道吗？ 那您没有收到短信吗？那我再跟您解释一下吧！你是不是****的呀？） 不是，我是第三方的，我只负责把这个事情告诉您！