集团客户销售与管理(课件文本)报告.doc

集团客户销售与管理 主要内容 1、集团客户概念 2、集团客户市场开发分析 3、目标客户及需求分析 4、集团客户销售管理十条法则 5、如何与客户建立信任关系 一、 集团客户概念 （1）定义 集团用户又称为组织用户，它是相对于个人用户的一个概念。指非零散购买或一次性消费的用户，并具备一定规模和购买力的客户。 （2）特征 具有一定规模的消费能力或购买能力； 集团用户的购买或消费活动是一种组织行为； 存在连续需求； 个性化需求明显； 连锁消费（多米诺骨牌效应）； 理性化购买。?? （3）集团客户的类型 按用户性质划分：商业用户、事业机构用户、政府机关用户。 按行业类别划分：农业、渔业、林业、矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、银行、金融、保险、邮电、服务业、公用事业等。 按新老用户划分: 新用户?、?老用户。 按购买力强弱划分：强?、一般?、弱。 按客户关系划分：关系密切、一般、不密切；待开发等?。 按销售渠道划分：直接用户、代理商等。 按时间角度划分：过去型用户、现在型客户、未来型客户。 按经营策略划分：重点客户、非重点客户。 按客户范围划分：全区域型用户、局部型用户。 按客户信用划分：信用A?B?C?级用户。 二、 集团客户市场开发分析 （1）点集团客户市场开发 价值高，潜力大； 进入壁垒低，客户巩固效果好； 构建未来竞争，的重要环节； 未来视频数据业务，发展的主要市场。 （2）集团客户的生命周期分析 （3）集团客户拓展方法 普访寻找法?：又称为扫街法、地毯法、逐户寻找法。销售人员在任务区域内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的目标客户无一遗漏地进行寻找并确认的方法。 介绍寻找法?：又称为连锁介绍法或无限介绍法。销售人员请求现有客户介绍他认为有可能购买的潜在客户的方法。 委托寻找法?：公司聘请信息员或兼职销售员的形式进行实施。 资料查询法?：又称间接市场调查法。销售人员通过查阅各种现有资料寻找客户的方法。利用他人或机构内已经存在的可提供线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及目标客户的分布情况。 （4）客户市场开发的关键环节 科学、恰当的价值定位； 进行市场细分和市场扩张路径选择； 开发并推广适合的产品来适合客户需求 ； 发展适合的渠道进行市场有效渗透 ； 长期而有效的客户维护； 组织转型，支持集团客户扩张 （5）拓展集团客户资料查询方法 查询范围包括： 产品目录??? 电话簿??? 省、市、县的统计资料、城市资料； 大众传媒公布的财经消息、市场消息、专题广告等 各种年鉴及定期公布的资料??? 各种专业性团体的成员名册? 商标公告、专利公告； 政府及主管部门可供查阅的资料； 竞争对手的企业期刊、培训资料、报表资料；??? 互联网，在通讯异常快速的时代，互联网是最有效查询方式。 三、 目标集团客户及需求分析 （1）集团客户需求层次 （2）广电目标集团客户 第三产业，如：房地产商、宾馆饭店； 效益好的单位，厂场，院校等; 外资企业，大型合资企业，央企等。 （3）电集团客户对应产品 硬件：高清机顶盒，猫、高清一体电视机； 付费、点播、互动节目； 宽带； 有线电视数字化多媒体； 专网项目等。 a\宾馆、饭店产品需求 数字化、智能化需求； 提升品质（档次）的需要； 方便管理； 节能降耗。 b\房地产商产品需求 数字化、智能化需求； 附带销售产品 ； 销售附赠礼品； 团购优惠。 d\政府，企事业单位产品需求 数字化、智能化专网项目； 其他专项技术工程服务项目。 e\企事业单位产品服务需求 提升文化娱乐品质； 福利性支出； 社会化管理的需求； 其他关系因素等。 （4）集团大客户主要工作内容 四、 集团客户销售管理十条法则 1、拜访客户要做足准备 客户的基本信息； 选择拜访客户的最佳时间； 客户目前最需要什么？ 我们的产品及服务能为他们解决什么问题？ 我的服务、价格底线是多少？ 如何继续保持磋商？ 2、成为销售广电产品的专家 了解我的公司； 了解产品； 了解对手。 3、为客户创造价值 （1）客户组织需要 财 务—— 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本； 绩 效—— 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求； 形 象—— 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。 （2） 客户个人需要 权 力 —— 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上； 成 就 —— 需要做事有成绩，或推动积极的转变； 被赏识 —— 需要被人器重，或受人尊敬； 被接纳 —— 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系； 有条理 —— 需要获得明确定义和清晰结构； 安全感 —— 需要做事有保证，避免冒险。 4、研究你的竞