业务员生存手册(经典的第三方培训参考资料)..doc

业务员生存手册 生存定律 定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。 《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。 业绩定律 定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。 客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。 要让客户明白:（1）让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来；(2）我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗？——如果你不经销我的产品，你就会后悔。 如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。 定律3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。 业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需要你，企业才需要你。 一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂业务员恰好登门推销，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员根本不谈推销酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发，立即摆酒席请教业务员。当然，产品进酒店的事不仅解决了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。 当业务员问我怎样把产品卖给客户时，我告诉他:“只要你帮助客户把产品卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时，我同样告诉他:“只要你帮助你的客户解决了赊销问题，客户就会拿现金进你的货。” 定律4：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。 在众所周知的领域拼个你死我活，固然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。 做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。 定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的业绩才会让人追不上。 如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。 如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。 升职定律 定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。 一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训，等到你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。 一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴，或许你不可替代。但请注意：除非你能掌控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。 一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动3～5个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。在快速成长的企业，升职就如同驾着顺风船，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速发展必然带动你高速进步。 无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休——如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。 定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。 要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招升职“秘笈”。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。 定律8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。 聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。因为把能力变成业绩是一个漫长的过程，过程中还有很多不受能力控制的因素存在。 聪明人靠影响力获得上司认同。什么是影响力？就是你还没干，上司就认为你行。有的人还没开始干就坐上了重要位置，有的人业绩出众还是得不到重用，不要怨天尤人，这就是职场规则。 定律9：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。 与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会的功夫，更何况企业老板都有“马太效应”的思维，越是好市场越支持，越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场，业绩也是“前人栽树后人乘凉”的结果，说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。 最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍作努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量