靶向行动-4R.x报告.ppt

* 解释：分类方法 支持度 解释：分类方法 支持度 对真正潜力较大的医生，代表会因为害怕竞争或受拒绝而很少去拜访。 * 态度决定一切，医生的观念会影响他的处方行为，有三个方面：环境、需求、理念。障碍因素：　对杠杆点来说（ｅｇ：品牌选择是杠杆点，障碍因素指的是对处方拜新同不利的因素）杠杆点是类别选择，驱动因素是对出访ＣＣＢ有利的因素是什么？ 潜力与倾向性 潜力 倾向性 定义：每月门诊目标病人的数量 潜力 = 每月门诊次数 * 每次门诊病人数 * 目标病人比例 * 处方影响力权重 定义：目标病人中使用公司产品的病人比例 倾向性 = 使用公司产品的病人数 / 目标病人数 举例-处方医生潜力 级别 目标住院病人数 备注 A30% =80人/月 如果一组客户共同负责病人数达到80，该组医生都为A B40% 50-80人/月 ? C20% 30-50人/月 ? V10% 0 不产生处方，但处方影响力较大，如院长、行政主任、药剂科、KOL等 级别 目标病人数 备注 A30% =100人/月 ? B40% 50-100人/月 ? C20% 30-50人/月 ? V10% 0 不产生处方，但处方影响力较大，如院长、行政主任、药剂科、KOL等 凯时/凯纷 凯那/巴布膏 支持度 潜力 客户分类 – 处方医生 A3 A2 A1 B3 B2 B1 C3 C2 C1 A B C 医生潜力基于每个产品 医生的潜力是一个客观存在 医生潜力 = 病人总数或开出的相关处方总数 医生潜力 ≠ 公司产品的销售额（医生的支持程度） 医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化 2 二线用药 (偶尔使用) 3 没有使用/试用 1 一线用药/推荐他人用药 客户细分和分析 国家级学会及学术组织主席或关键成员 学术带头人 区域级学会及学术组织主席或关键成员 业务院长或者科室主任 长年出门诊，病人量大（长门诊） 在病房无职位，不受病房管理 住院医师，普通主治 或者非核心科室的医生 NKOL RKOL/VIP A B C 定期出门诊,病人量中等（常门诊） （一年几个月或一周几次） 大多数是带组医生， 高年资主治或副高 客户特征描述 客户需求分析 关注全国的疾病管理水平提升，诊疗规范及指南 关注树立个人影响力 加强医院或科室建设如学术及科研水平 关注科室的口碑及知晓度 迫切需要发展科室内科研骨干团队 致力于树立个人学术影响力，以及在学会建立圈子 对资源投入非常敏感，关系导向型 关注患者对治疗方案的反馈，希望管理更多患者 需要提升个人科研能力，在国际期刊上发表文章 通过讲课扩大影响力 希望得到科室主任及学会领导的关注和认可 愿意建立同年资圈子 新的学术热点，指南及临床研究等 疾病管理知识以及新的治疗方案及器械 提高疾病诊疗能力 客户拜访策略 A3 A2 A1 B1 C3 C2 C1 防御-倡导者 进攻-业务增长点 维持 观察 B2 倾向性 潜力 B3 类型 拜访策略 防御 设法阻止竞争对手的进攻 提醒、鼓励持续使用 请其分享用药经验 请其介绍其他客户 运用资料、会议等方法 进攻 利用探询技能寻找竞争者弱点,寻找机会了解并消除顾虑 邀请参加会议,增加对产品及公司的了解，增加公司/产品知名度 挖掘新用法，新患者类型 妥善利用销售辅助物及文献资料 发掘客户需求 客户拜访策略 类型 拜访策略 维持 提醒、鼓励持续使用 运用资料、会议等方法，帮助提高学术水平 请其介绍客户 增加对产品的了解 妥善利用文献资料 观察 利用等待时间拜访 合理利用院内会议 妥善利用文献资料 客户拜访策略 课程内容 正确的频率 正确的客户 正确的活动 正确的信息 客户拜访覆盖率 拜访覆盖率的定义：每月代表对区域内所有的目标客户有效覆盖，即实际当月代表拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某代表有80个客户，当月拜访了64个，则覆盖率为80%) 公司要求： 每月拜访客户覆盖率为： VIP/A1 ≥ 90% A2/A3≥ 90% B1/C1≥ 80% B2/B3≥ 70% C2/C3≥ 60% 拜访客户常见错误 C1 C2 B1 B2 B3 A1 A2 A3 C3 A3 A2 A1 B3 B2 B1 C3 C2 C1 A3 A2 A1 B3 B2 B1 C3 C2 C1 每个代表拜访多少客户算是合理的？ 工作负荷 一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12 一年要求的拜访数量：195×12=2340 客户潜力 PS