东湖楚天府销售手册20130410..docx

东湖.楚天府销售手册武汉合锦绣地产顾问有限公司营销部2013年4月10日目录一、接待流程二、开发背景三、项目概况四、优劣势分析五、产品价值六、建筑与景观七、周边配套八、户型详情九、市场分析十、其它方面东湖.楚天府销售手册接待流程流程示意图:1、客户上门1）迎宾：您好！欢迎光临东湖.楚天府，里面请！2）确认岗：①请问您是第一次来吗？之前来过，那您还记得之前是哪位销售员接待您吗？之前有销售员给您打过电话或发短信吗？那您的家人之前有来看过吗？您看，是让我们帮您查询之前的销售员还是从新跟您安排一位专业的置业顾问接待您？②第一次来，轮排就可以了。3）准备：客户上门之前置业顾问要做好充足准备工作，由轮序置业顾问将项目文件夹、个人名片、激光笔、计算器及手写笔等相关物品准备就绪，精神饱满站立于台,等待客户上门。4）置业顾问介绍：客户上门，置业顾问需面带微笑第一时间上前恭迎，声音适度、吐字清晰，进行自我介绍：“您好！欢迎光临东湖.楚天府。我是置业顾问XX（双手递上名片），您叫我小X就好了！请问您怎么称呼呢？ X总，下面由我小X来帮您介绍东湖.楚天府项目情况。这边请！ 5）补位：上一组轮序置业顾问接上客户之后，下一组轮序置业顾问必须第一时间在前台做好接待准备，并在接待轮序表上进行记录，要准确标明客户接待的类别，以此循环。重点：尽量在短时间内以专业形象和客户建立良好的第一印象。模型讲解1）区域模型讲解（内容详见动线说词）2）沙盘讲解（内容详见沙盘说词）规划设计理念建筑讲解园林讲解配套讲解 3）分户模型讲解（内容详见分户模型说词）针对不同的分户模型进行讲解，突出主力户型的产品优势。讲解完模型，可对客户的实际购买需求进行提问：如：“X总，您家里几个住？，是准备考虑1房还是2房？，您是自住还是投资？”“请问，您是第几次置业？”“请问您更喜欢A户型还是B户型？（问题必须是选择性问话）”等。重点：对各个户型的基本数据要熟练硬记，细化和挖掘产品优势，对客户的提问的要领要清晰明了，准确应答。摸准客户购买需求，针对性重点介绍。3、精工科技讲解（内容不详）重点：借助项目材料展示，向客户阐明项目的精工科技系统给客户带来的生活感受，展示开发公司实力，以此印证此项目是武昌片区下一个百年住宅的高端形象。4、样板间讲解 1）看房通道讲解在看楼通道的介绍过程中，要发挥自身亲和力和沟通力的优势，适度的和客户建立良好的信任关系。利用和客户聊天的机会及时了解客户的一些信息反馈。如：上门途径、从事行业、年龄籍贯、经济实力等。除介绍户型外，可对购房置业、居家生活、注意安全等做一些温馨的小提示，安排好客户的看楼过程，营造友好、轻松的氛围。重点：把握要领，对客户的意向户型进行重点介绍，如：现有房源中好的房号、楼层等，最多不要超过3个，为现场逼定埋下伏笔。 2）样板间讲解在引领样板房的过程中，对产品优势要重新进行进一步的实地讲解、观摩和渲染，观察客户反应，尽量延长客户在体验间里的时间，对户型的缺点或客户不满意的地方尽量弱化或做出合理、专业、婉转的解答。重点：在心理上要把客户当作已经购买的业主，在语言上多做今后在这里居住，关于生活方面的畅想和引导，激发客户潜意识的购买欲望。对客户认同或欣赏的地方要及时予以肯定，充满激情和真诚的进行互动沟通。5、现场逼定参观完样板间，引领客户返回营销中心在洽谈区落座，在倒水的同时安排客户看意向户型的相关的资料。充分利用营销中心的展示资源和专业知识对客户提出的问题耐心解答。详细介绍付款方式、现行的折扣优惠、阶段性促销活动等，并按照客户购买能力计算价格，最多不要超过三个，根据客户的实际情况帮助其进行客观、专业、本着替客户着想心态的进行置业推荐。多利用对比法、排除法、优选法使客户产生房号抢手、房源紧张的焦虑心态。待所有问题解答清楚之后，直击重点，选出客户满意的意向户型直接进入现场逼定。重点：抓稳客户心态，充分利用逼定技巧。如：价格逼定、房号逼定、折扣逼定、活动逼定、配合逼定、直接逼定、现场氛围逼定、具体问题具体分析、临门一脚等方法促成交易：6、完成接待如客户确定房号后，要第一时间向主管或经理汇报，确定房号和销控房号。并向现场正在核算价格的置业顾问传达信息。达成交易，则要在第一时间迅速完成收款事宜，并按照买房人的资料认真填写《认购书》，帮助客户算好按揭、契税等相关费用。清晰告诉客户买卖的全部过程、手续、确定和约好下一次交首期的时间。最后由客户配合作好客户登记和成交客户档案。手续完成后再一次向主管确定房号，并将已售出房号贴点、记录在销控板。如客户犹豫不定、仍需考虑、未能成交，则要微笑表示理解，并约好下一次看房时间和看房安排。按照公司规定礼貌请客户做好上门客户登记表。重点：无论是否成交，都要保持良好的心态和信心，认真及时将客户资料填写于个人客户登记本上，便