顾客消费类型分析报告.ppt

对顾客类型分析 对顾客类型分析 前言 柜台销售一般都是一个短暂的过程，这就需要销售人员通过和顾客的有效沟通，在很短的时间内了解顾客的需求，推荐商品，激发顾客的购买欲，让顾客实施购买行为。要完成这一系列的活动，销售人员必须对顾客有一个更准确、深刻的认识。 对顾客类型分析 一.根据性格对顾客分类 　二.根据偏好对顾客进行分类 　三．根据消费特征对顾客分类 一.根据性格对顾客分类 根据性格对顾客进行分类 根据顾客的性格和习惯不同，对顾客进行分类，对不同种类的顾客，销售人员应采用不同的推销方法。 根据性格对顾客分类 根据性格对顾客分类 根据性格划分的顾客类型 1.支配型 决策的果断性 做事非常果断，而且一般做出决定以后不容易再改变。 表情是否丰富，感情是否外露 感情不外露，商品销售人员不能通过表情看出他是喜欢还是不喜欢。 根据性格划分的顾客类型 2.分析型 决策的果断性 做决定时不果断，非常拖延，总是想很长时间而不去做决定。 表情是否丰富，感情是否外露 表情变化非常少，感情不外露，很少能从他的表情上看出他对商品的喜欢程度。 根据性格划分的顾客类型 3.和蔼型 决策的果断性 做决定时，非常迟疑，不愿意轻易做决定。 表情是否丰富，感情是否外露 感情外露，喜欢商品时，就表现出非常欣赏喜欢的表情；不喜欢时的表情也非常明显，感情外露。 根据性格划分的顾客类型 4.表达型 决策的果断性 即表现型，特征是做事情非常果断，要么买，要么不买。 表情是否丰富，感情是否外露 表情能反映他的喜好程度，感情外露。 根据性格对顾客分类 当销售人员与顾客沟通时，需要很快地分析出面前这些顾客属于哪一类，判断顾客喜欢用什么样的方式沟通，喜欢如何做决定，这样销售人员就可以有针对性的向顾客介绍商品。 根据顾客性格来介绍商品 1．分析型顾客 分析型顾客的特征: 就是做事非常认真，有条不紊。他要求销售人员说的每一句话都要非常准确，不能有任何含糊的地方，他们做事喜欢有计划、有步骤。通常，分析型的顾客说得少，听得多，他们愿意听销售人员的介绍，并且更注意听那些准确的带有数字性的信息。他的动作非常缓慢，表情也非常少，经常会用笔去记录和计算。 根据顾客性格来介绍商品 与分析型顾客如何沟通 与分析型顾客沟通时，说话时要强调条理性，一定要多用数字，而且要用准确的数字，如果数字不准确，他立刻就会产生怀疑，失去购买商品的兴趣。 根据顾客性格来介绍商品 2．支配型顾客 支配型顾客特征: 做事非常果断，表情变化少。与这类顾客沟通时，会有强烈的目光接触。与支配型顾客沟通时，首先要和他有直接的目光接触，如果与支配型顾客目光接触的同时，销售人员却把目光移向了一边，那么支配型顾客立刻就会产生怀疑。他们强调商品的使用目的和效果，说话直接，不兜圈子。比如，看过商品就说“能打八折吗？”打八折就买，打不了八折就不买了。支配型顾客不太看重商品的多功能等等，他的需要就是目的。 根据顾客性格来介绍商品 与支配型顾客如何沟通 在给支配型顾客介绍时，需要将商品的功能直接转化成利益;介绍,商品将给他的生活和工作带来怎样的帮助。 根据顾客性格来介绍商品 3．和蔼型顾客 很多人都会认为，向和蔼型的人介绍商品时非常容易，他们最有可能购买商品，但是现实状况恰恰相反，和蔼型顾客总是习惯做多方面的比较，做决定是最缓慢的。 和蔼型顾客的特征: 是非常友好，愿意合作，愿意听销售人员滔滔不绝的商品介绍，并且会很满意的点头表示认可 。 根据顾客性格来介绍商品 与和蔼型顾客如何沟通 与和蔼型顾客沟通，要注意使用鼓励性的语言，因为他们做决定非常缓慢，所以特别需要他人去鼓励和推动。另外和蔼型的人注重人和人之间友好亲切的关系，更看重人内心的感受，而往往会忽视商品的某些特征。销售人员甚至可以询问一些他家庭的情况，因为和蔼型的人往往喜欢谈论自己的家人、亲朋好友，并且希望别人能够关心他以及他的家人。 根据顾客性格来介绍商品 4．表达型顾客 表达型的特征: 表达型顾客喜欢表现，愿意表达的自己观点。他们的特征是外向、话多、动作快、说话幽默、非常合作，所有的想法都会表达出来。 根据顾客性格来介绍商品 与表达型顾客沟通 针对表达型顾客的特点，销售人员对表达型顾客介绍商品时，说话速度要相应地加快，声音也应适当地加大。表达型顾客说话时喜欢用手势，和表达型顾客交流时不仅要听，而且还同时要注意他的手势。向表达型的人介绍时要注意使用手势来阐述自己的观点，他们就会觉得非常投缘，显得异常兴奋，产生强烈的购买欲望 二.根据偏好对顾客进行分类 销售人员在介绍商品时，一方面要注意应