顾问式销售技巧与实践报告.ppt

问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除 他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很 难受时告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题， 他就比较容易掏钱了； 问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后 再扩大快乐； 问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过 去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？单件还是 全套？ 问问题的方法 1、问简单、容易回答的问题 2、尽量问一些回答是YES的问题 3、从小YES开始问 4、问引导性、二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问、尽量少说，陈述句变成问句 7、问一些客户没有抗拒点的问题 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098 你认为聆听在销售过程中会起到什 么样的作用？它占据着销售中的哪一个 层次？ 如何达到有效的聆听？有什么技巧 呢？ 答案：雄辩是银，聆听是金 记住： 聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对 别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能 让对方喜欢你，信赖你。 聆听的技巧 1、聆听是一种礼貌 2、让对方感觉到你态度诚恳 3、记笔记有三大好处： A、立即让对方感觉到被尊重 B、记下重点便于沟通 C、以免遗漏 4、重新确认，减少误会及误差（例：树木、数目） 5、不打断不插嘴有三大好处： A、让对方感觉良好 B、让对方多说 C、让对方说完整 6、停顿3—5秒有三大好处： A、让对方继续说下去 B、你可以利用这点时间组织语言 C、让对方觉得你说的话经过脑子的， 可信度比较高 7、不明白的地方追问： A、听懂他的意思 B、让对方觉得你听懂了 8、听话时不要组织语言： 因为在对方说话时，你在组织语言则有 可能没有听到他讲的，引起误会。 9、点头微笑： 起肯定鼓励作用，偶利于让对方多说， 让我方多了解。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098 10、不要发出声音： 因为发出声音会打断或影响对方说话。 11、眼睛注视鼻尖或前额： 避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖 或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。 12、座定位： 避免与客户面对面而坐，坐客户对面容 易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都是这 样），同时不要让客户面对门或窗户而坐， 因为这样的位置容易让客户分心，最好让客 户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受 干扰。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098 销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过程中有什么 样的作用呢？ 答案：肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁 记住 对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： A、你这个问题问的很好； B、你讲得很有道理； C、我理解你的心情； D、我了解你的意思； E、我认同你的观点； F、我尊重你的想法； G、感谢你的意见和建议； H、我知道你这样做是为我好！ 赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段， 你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些 关键呢？ 答案：赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运 用具体、间接、及时的原则。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098 销售技能训练系列课程---顾问式销售技巧与世间 顾问式销售技巧与实践 主讲 谢伯京 销售有哪几种？ 顾问型——销售医生 告知型——简单告知 什么是顾问式销售？ 以本行业专家、权威的形象出 现，目的不是销售产品，而是告诉你：如何买到最 适合你的产品，跟我们买是你最划算的方法。记住 一定要以本领域专家权威的身份出现在顾客面前。 最高境界：不销而销！ 案例： 第一讲 树立基本的销售概念 处方（提出解决方法：这是最适合你的产品，这是划算的方法） 了解（望：观察/闻：听，前期了解/问：现场询问/切：现场演练，找出问题） 诊断（说出一些他感受到却没有说出来的感受和想法） 没有完美的个人，只有完美的团队 顾问式销售流程 三不谈：场合不对不谈 一不谈：时间不够不谈 二不谈：气氛不对不谈 顾问式销售流程中《谈判三不谈》 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098 面对面销售的四种模式 模式 注意事项 优势 单对单 （上门直销） 以对方为主、配合对方 价值观的阐述 易主控、少干扰、易需求 容