加车客运营销组织调研报告1..doc

加车客运营销组织调研报告 根据哈铁客网电（2012）第525号电报要求，车务段高度重视，领导班子多次召开经营分析会，认真分析我段运输生产面临的客观因素和问题，深入贯彻路局经营策略，积极制定切实可行措施，千方百计增运创收，争取全面完成客运生产任务，实现首季开门红。但由于受各方面因素影响，售票发送人一季度完成预算的98.7%。 一、指标完成情况 项目 售票发人 外站售异地票、互联网换票 售票发人合计 客 收 直通 管内 一季度预算 64 4567 完成 5.7 48.4 9.1 63.2 4833.6 % 98.7 105.8 1.售票发送量。一季度预算64万人，实际完成63.2万人，完成预算98.7%，日均完成6945人，其中：直通5.7万人、管内48.4万人、外站售异地票、互联网换票9.1万人。较同期减少0.6万人。 2.客运收入。一季度预算4567万元，实际完成4833.6万元，完成预算105.8%。日均完成53.1万元。较同期增加485.9万元。 二、售票发送量预算未完成的主要原因 1.车次接续时刻不佳。以加格达奇站为例，自2011年7月1日调图至今，一是，加格达奇下行加碧、加韩、加古方向，在加林区段同方向客车过于密集，如：6959次5:20开、6957次6:02开、K7041次9:50开、2667次10:25开。自2667次10:25发车后，直至22:10才有一趟下行客车（6245次），在下午至晚上近12个小时的时间里没有下行客车。上行返程时，到达密度也是过于集中，如：6958次加格达奇21:02到，6246次22:07终到，6960次加格达奇23:35终到，几乎每间隔1个多小时就有一趟同方向客车到达，而且到达加格达奇后没有接续客车。而公路下行上午7:00发一趟客车后，中午自11:30起每隔两小时发一趟客车，连发四趟客车，这还是因为加塔公路施工，抽掉三条线的情况下，对铁路客流的竞争是相当大。二是，齐齐哈尔至碧水6957次，到达加格达奇站5:50分，发车6:02分，需中转换乘到伊加线方向只有K7093次，到达加格达奇站6:10分，发车6:46分，因两趟车次接续不上，客流均流失到公路，日均流失70人左右。 2.堵漏保收组织不利。一季度到补人数为340人，管内15个客运站，只有5个站有到补收入，其余10个站，因无专职客运人员到补为零。主要原因：一是接发车人员的责任意识不强，车站组织不力，对到达旅客验票不认真，对旅客携带品超重、超大，儿童超高堵卡不到位。二是由于客运人员不足，大部分站没有站台接车客运人员，没有开展到达验票工作；并且绝大部分车站没有封闭，四通八达进出站通道管理不到位，无票旅客上车问题仍很突出。 3.营销意识不强。对全段当前所面临的经营形势，个别车站管理者认识不足、重视不够、宣传不到位，压力逐级传递力度不够；部分客运人员缺乏主动性，积极主动营销的热情不高，没有形成全员努力抓经营的局面；同时，激励制度落实不好，按职名分配，干的多与少区分不大，缺少激励作用。 三、客运营销采取的措施 1.合理分劈预算，增强全员营销责任意识。车务段将路局下达预算分别按年度、季度、月度及时合理下达到各有关车站，组织车站将指标分劈到班组，落实到人头，按日、月、季编制倒排计划，掌握推进进度，以便及时采取有效措施，弥补不足。 2.纳入经济考核，奖罚分明。将客运指标完成情况与车站月度“班组升级达标”考核联挂。售票发送人、客运收入、二项指标，一、三等站考核，按预算每欠1%，核减0.03分；办理客货业务四等站按预算每欠1%，核减0.02分；生产任务一项核减最多为2分。 3.强化对外宣传，提高营销外界影响力。客货科与党群办公室配合，利用电台、报纸等媒体和印刷宣传单、张贴公告等形式，对铁路运输政策、票价优惠区段、预售期等进行大力宣传。尤其在春、暑运、调图等特殊时期，对新增列车、临客、调图到发时刻的变化等进行重点宣传，让广大旅客及时掌握铁路运输变化情况。 4.掌握公路建设新情况。重新对管内吸引区内公路汽车运营情况进行调查核实，掌握方向、班次、定员、票价等详实信息，了解对铁路运输抢占情况，做到心中有数。 5.对管内各大旅行社旅游计划进行摸底。了解票额需求，及时向路局申请票额。 6.盯住小假期，做好临时客流增长工作。对清明、五一、端午、十一、中秋小假期进行重点组织，提前作出今年短假期的组织方案，向路局提报运力需求，提供匹配的运能和售票能力。 7.进一步挖掘票额共用、席位复用潜力。组织各站延长售票时间，及时公布剩余票额情况，努力提高票额利用率和席位复用率。 8.做好发售联程票、往返票、异地票的宣传发售。遇有旅客购票时，做到多问一句是否买返程票、多问一句是否买联程票、多推荐一张高附加值车票，引导旅客购票，最大限度的利用票额资源，方便