逼定与转定[精选].ppt

逼定与转定 满足客提出需求和解决客户提出问题 敢于提要求……. 主讲：沈伟 一、逼定 付意向的要件: 房子看中 满足客户的特殊要求 看房的是做主的人 具有付款的条件 ……. ?客户不肯付意向的深层次原因： ?1、购买习惯 ?2、一朝被蛇咬十年怕井绳 ?3、怕麻烦 ?4、对流程不熟悉 ?5、对法律文书比较敏感 ?6、犹豫不绝或不诚意 ?7、在付款上还有不确定因素. 以下是一些话术: 1、买房子是买一个家的感觉 2、租不如买，20年后房子是自己的。 3、对于房东降价那是切他一块肉，而对于我们买方来讲 是增加一份资产。 4、说高了对不起您，买低您买不到。 5、有谈就有机会，没谈一定买不到。 6、好房子大家都喜欢，但是只有一个人能买到。 7、确定买得到的东西考虑才有意义。 8、好价格是谈出来的，不是等出来的。 9、买房子和赚钱的机会可以划上等号。 10、您是要谈谈看还是要买到。 11、真正好房子是不需要考虑的，只有不好的房子才需要更多的时间去考虑。 12、便宜的房子不一定有人买，但好房子却有很多人要 13、先保留起来，考虑才有意义，不然被别人买走就不用考虑了 14、您不要问我底价是多少，房子又不是我的，底价在房东的心里，你不付意向金，也试探不出房东多少价格会卖。 15、付意向没什么好处，最大的用处就是可以逼出房东的底价。 16、喜欢的房子买了一定不会后悔，不喜欢的房子再便宜也没有用 17、如果房子是您的要卖，您会卖多少钱 18、房东委托我们的时候，我们就已经议过了他的价格，您想一想价格比市场价低的话我们卖的也比较快啊？ 19、房屋贷款是一个甜蜜的负担啊 20、其实我们的立场是一样的啊，我当然希望帮您谈的越低越好了，只有低了您才会买啊，何况对我们的佣金没什么影响，但是市场在这里 21、您让我帮您去谈，我当然很乐意不过您要配合我，总要让我带点您的诚意去谈吧？我就这样去和房东谈，他肯定以为我没客户只是谈他的价格，没有客户。举一个恰当的例子，您是一个司令让我去上战场，不能让我赤手空拳上去总会给我一些枪炮子弹吧？ 22、房东每天接到房产公司很多电话，他也怕了，很多房东都说你们中介就会和我谈价格也没客户；我带着您的诚意金去和他谈，这样房东感觉确实我有客户比较诚意，这样的话便于我帮您谈价格。您不付意向只有我知道您诚意，但房东感觉不到您的诚意啊，您可以换个角度想一想 23、房东一般都是见钱眼开的，见到客户诚意他就会说出自己的底价是多少？ 24、喜欢一套房子因为出价低没买到就算了不可惜，如果是因为时间延误没买成真的太遗憾了。 25、我也不想收，如果谈不下来还要再退给您，我还担心怕掉了意向金呢 26、你还要和我谈佣金，能帮您谈到这个价格，不但不能少付而且还要多付我佣金 造出来，所以只有性价比最高的房子 28、看中了就要尽快做决定，一段时间市场性价比好的房子就这么几套，所有的公司都在推荐，我担心考虑几天，考虑好了，房子也没了 29、付意向金不但能确认价格，还有其它的条件，像付款方式、交房时间等 客户一般会这几种情况,拖延付意向金的方法 1、帮我把价格谈好了我就定，不用交意向金？ A、现在的价格有差距，所以我们才让您付意向，如果没差距的话我们没必要让您付意向金直接安排您们签合同了，有差距的话您付了意向之后我们才可以更有利和房东帮您谈价格 。 B、意向金在房东未在协议上签字后都是您的，只有他同?意了您的价格、付款方式等后，才作为定金交给他 。 C、很多业主口头答应价格后都出现反悔，那他如果现在签字了并收了您的定金再反悔的话就要双倍的返还给您，实际上是对您权益的保障。 2.我们回去在商量一下. A.看中了就要尽快做决定，一段时间市场性价比好的房子就这么几套，所有的公司都在推荐，我担心考虑几天，考虑好了，房子也没了. B.你还需要商量什么方面问题,我是从事这行的专业人士了,看看我是否可以帮到你? C.你上次要定的那套房子,不就是你要回去商量,后来回来再想买的时候,房子已经卖掉了,本来你已经住进新家了.或(我上次有一个客户看中一套房子,也是要回去商量,后来回来再想买的时候,房子已经卖掉了,到现在也没有找到象上次那么好的房子了,本来他已经住进新家了. 3.我的家里人还要再看一下. A.既然他们同意让你来看这套房子,也就是充分相信你的眼光了,再说业主看到你们接二连三的来看房子,知道你们肯定喜欢这套房子的话就会乘机加价的. B.那就现在联系他们过来一下吧,叫他们带好身份证好银行卡(我们是可以刷POS机的).我去写好意向书,如果让其他客户抢先一步,我们就白看了. C.……(状况) 啊 XXX同事的客户已经回去拿定金去了,我们还是先定下来吧…… CDDC法 C??