(小米方法论.docVIP

记得去年的一篇文章当中推荐过一本书，叫做《失去乔布斯，苹果会怎样》，作者迪尔克?拜克曼(Dirk Beckmann)是德国出名的苹果分析师。这本书其实很浅显，但它试着回答那一个有趣的命题：一旦苹果决定生产一款新产品，进入一个新领域，哪怕是苹果马桶，都会被赋予与众不同的魔力，都会引发粉丝的抢购。用户被吸引的原因在哪里?苹果因何连续成功? 迪尔克?拜克曼在书的第三章写下这样的题目“乔布斯战略：苹果会怎么做”，他做了一些设想，比如苹果会如何来做苹果汽车、厨房、电视以及电子学习平台，在他看来，乔布斯和苹果之所以拥有看上去所向披靡的魔力，在于找到了一套共通的苹果方法论。 这些的事情正在小米身上上演。我听到了一个段子：在9月5日小米手机3和小米电视发布的当晚，诸多手机、电视乃至互联网公司彻夜开会，商讨应对策略。毕竟，这两款小米的新产品要到十月份才会真正推向市场，他们还有时间扭转注意力走向，于是，也就是有了乐视电视2999元版本的推出。 一位传统手机制造领域浸淫多年的老总在跟我聊小米时，甚至发出了这样的感慨：除了做硬件，小米已经进入另外一个境界(大致是指移互联网与电商平台)，大家已经不是在一个平台竞争了。 为何小米能够给其所进入领域的既有占领者如此压力?这引发了我的兴趣，所以才有了这样一个题目“雷军方法论：每进入一个新领域，小米会怎么做”。 雷军方法论(上篇)：产品要让用户尖叫 如果你仔细分析雷军在近三年中的所有演讲PPT，其中有两个词是最不应该被忽略的，一是“顶配”，二是“首发”。归结起来说，这两个关键词就如同一个锲子，在小米发布新品时，可以深深植入用户的脑海当中。 9月5日当天，NVIDIA创始人CEO黄仁勋受邀为雷军站台，介绍小米3采用的Tegra4处理器，在这场五分钟的登台秀中，黄仁勋非常善于调动现场的气氛，不过，最后看看，只有两句话含金量最高：一是Tegra4是目前全球最快的四核处理器，二是选择小米首发。 在随后对高通的介绍中，雷军一开始就拿出了三星的galaxy note3作为靶子，对方采用了高通的骁龙8974处理器，小米不会与之相同，而是要一个更快的、能够首发的产品，于是就出现了8974AB版本的骁龙处理器。 除了定位，另外一柄让用户尖叫的利器是定价。据称，一到要开会讨论新产品的定价时，雷军会先提出一个价格，然后仔细观察与会者的脸色变化。最初，小米电视的定价在3999，很多员工觉得这个价格很有诚意，也足够吸引人，但雷军看完众人反应之后，觉得还不够能够引发尖叫，最终又降了1000元。 “把自己逼疯”，也许是对这种定价策略最有煽情力的描述。能做到如此境界， 首先是要有足够的胆量，不算短期帐，不计短期成本。这就如同当年的淘宝与易趣之战，易趣认定淘宝的免费是短期行为，结果没成想淘宝会在免费基础上衍生出新的盈利模式。可谓是一念之差，谬以千里。 “小米不是一个强KPI的公司，我们对KPI看得很淡，换一句话讲就是能卖多少算多少。”雷军说，自己不会要强加类似今年卖500万台明年卖2000万台的目标，“小米第一年最早的规划是卖30万台，后来是被市场推到了70万台、200万台、400万台，销量是这样上来的。” 换句话说，小米的定价策略是有其底气的，其一就是把控好卖货的节奏，其二就是利用电商方式，削减中间渠道，直达最终用户。如果有其三，那就是利用硬件微利，靠软件和服务来获得多元化营收，但这一点还不够明显。 说完定位与定价，另外最值得一提的秘籍是“可感知体验”。据称，为了测试米3的高灵敏触摸屏，小米的产品团队从市场上成打成打买回手套，包含了各种薄厚度和材质。 另外一个故事是，为了凸显小米电视的外观色彩设计，曾是摄影深度爱好者的小米副总裁黎万强想出了一个办法，在发布会的体验区专门进行了装潢，按照不同的使用场景设计了八种色调，以让用户有身临其境之感。 实际上，这些故事往往都隐藏在光鲜亮丽的发布会背后，不为人知，但这些尝试的最大作用就在于，可以给用户可触控的、可感知的使用体验，它的杀伤力也远高于强调多少个核、性能跑分等冷冰冰的指标。 新媒体“移动吐槽”曾经发过一篇名为“摩尔定律与消费主义”的文章，作者下了这样一个判断：在摩尔定律失效之后，IT业前行的主要驱动力已不再是技术发展形成的推力，而是消费主义盛行形成的拉力。而消费主义的特征就在于，个性化的体验需求逐渐成为消费者们的关键兴趣点。 总结一下小米做产品的方法论，一是作为锲子的清晰定位(比如顶配、首发、最快等)，二是作为锚点的疯狂定价策略(比如把自己逼疯)，三是黏住用户的可感知体验。如此，才能有尖叫。 当然，这里有一个前提，就是产品的品控确实足够好。 雷军方法论(中篇)：小米新营销三板斧 今年上半年的某个深夜，刚刚加完班的小米副总裁黎万强突然来了兴致，遂把团队的几个成员拉到办公室，说：外界一直都说小米的营销