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市场营销期末复习一、名词解释：1、顾客让渡价值：在购物时所得到的总价值与所付出的总成本的差额。2、营销市场：指具有购买欲望和货币支付能力的消费群体。3、产品整体概念：指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。4、营业推广：是指企业运用各种短期的诱因来鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。5、分销渠道：是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。二、简答题：1、选择销售渠道时，需考虑哪些因素？①产品因素：产品价格、产品的体积和重量、产品的标准化程度、产品的自然属性、产品的技术性、创新性产品和实用性产品。②市场因素：订单情况、消费者的分布情况、潜在顾客的数量、消费者的购买习惯。③生产企业本身的因素：企业的信誉和资金状况、管理水平和经营能力、企业能够提供的服务水平。④环境因素：企业选择分析渠道必须符合国家的有关政策和法令的规定。⑤竞争因素 企业分销渠道的选择受到竞争者使用的渠道类型和模式的制约。2、简述市场营销观念的演变及背景？（自己总结尽量减少。。）企业的市场营销观念演变经历了”生产观念“产品观念”、“推销观念”、“市场推销观念”、“社会市场营销观念”五个阶段。①生产观念实在生产力和科学技术还比较落后，或生产发展比较缓慢时期的产物。②产品观念认为顾客最喜欢品质可靠、性能好、有特色的产品，并愿意花较多的钱买质量上乘的产品。③推销观念、20世纪20年代末至50年代，由于科学技术进步、科学管理和大规模生产的推广，产品产量迅速增加，逐渐出现了市场产品供过于求、卖主直接竞争激烈的形势，买方市场开始在西方国家逐渐形成。④市场营销观念，20世纪50年代以后，经济增长迅速，经济发达国家中消费已由解决温饱问题变为解决好坏问题。市场迅速饱和，即使产品做得物美价廉，加上绞尽脑汁的推销，仍然不能将产品推销出去，市场竞争更为激烈。⑤社会市场营销观念、随着世界人口不断增加，资源短缺、环境污染、通货膨胀等社会问题不断出现，人们对营销观念产生了怀疑。人们认为在满足消费者某种需要的同时，还应考虑兼顾他们和别人的需求和社会利益。3、影响促销组合策略的因素有哪些？①促销目标，企业制度促销目标是为了创造销售。②产品性质，不同性质的产品，购买者和购买目的就不同。③市场条件，不同的市场范围、市场集中程度和顾客的数量决定了不同的市场条件，也就决定了需采取不同的促销组合策略。④产品的生命周期，不同的产品生命周期阶段，促销的重点和促销的目标是不一样的，促销组合就有相应的差别。⑤促销费用，促销方式的选择也取决于促销费用的多少。在满足促销目标的前提下，要做到效果好而费用省。4、不同目标市场策略有哪些优缺点？①无差异营销策略：优点：产品品种、规格简单，有利于规模化、标准化生产，可提高效率，降低成本。。。。缺点：顾客满意度低，适用范围有限。②差异性营销策略：优点：有针对性的满足，具有不同特色的顾客群的需求，提高产品的竞争能力，有利于企业扩大销售，能够提高企业应变能力，减少经营风险，能够树立良好的市场形象，吸引更多的购买者。。。。缺点：营销费用大幅度增加、成本太高。③集中性营销策略：优点：企业可以集中精力在少数几个细分市场上占绝对优势，适合资源薄弱的企业。。。。缺点：经营风险大。5、产品生命周期有哪一些阶段，每一阶段有何特点？（自己总结尽量减少。。）①投入期：由于新产品刚投入市场，不为消费者所了解和接受，因此销售量很少，增长缓慢；生产批量小，制造成本高，价格一般也较高；需要多做刚刚宣传，大力促销，所以销售费用也高；利润往往为负值；市场上一般没有或只有很少竞争者；购买者往往是高收入者或爱好新奇着。②成长期：销售量迅速增长；生产规模扩大，产品成本下降；用户已经熟悉产品，广告费用减少，销售成本下降；企业的利润迅速上升；竞争者看到有利可图，纷纷进入该产品生产领域，出现竞争趋势。③成熟期：销售量逐步达到最高峰，然后缓慢下降，市场趋于饱和；生产批量很大，生产成本最低，价格开始下降；利润已达到最高点，并开始下降；很多同类产品进入市场，市场竞争十分激烈。④衰退期：产品销售量急剧下降；利润大幅度下降；新产品进入市场，逐渐取代老产品；大量竞争者退出市场，市场竞争突出表现为价格竞争，价格竞相跌落。6心理定价策略有哪几种？列举出商店中出售的商品有哪一些是采用心理定价策略的？①心理定价策略是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要运用于零售商业。分为：尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、习惯定价策略、招徕定价策略。②举例自己想。三、论述题1、怎么理解“顾客是上帝”这句话？我们要从顾客的角度出来，以最好的态度让顾客满意，从此来提高我们销售，实现我们的利润。2、联系实际谈谈当前我国名牌