钢材业务知识[精选].ppt

钢材贸易业务知识 第一讲 一、钢材的采购 （一）国内的主要钢铁生产企业 1 上海宝钢集团公司（央企） 2 首钢总公司3 鞍山钢铁集团公司（央企） 4 本溪钢铁（集团）公司 5 武汉钢铁（集团）公司（央企） 6 攀枝花钢铁（集团）公司 7 广州钢铁企业集团公司 8 太原钢铁（集团）公司 9 江苏沙钢集团公司 （民企）10 邯郸钢铁集团公司  11 南京钢铁集团公司 12 马钢（集团）公司 13 唐山钢铁集团公司 14 湖南华菱钢铁集团公司 15 杭州钢铁集团公司 16 天津天铁冶金集团公司 天津 17 包头钢铁（集团）公司 18 莱芜钢铁集团公司 19 济南钢铁集团总公司 20 青岛钢铁控股集团公司 21 安阳钢铁集团公司 22 广东省韶关钢铁公司 23 酒泉钢铁（集团）公司  24 新余钢铁公司 25 昆明钢铁集团公司 26 重庆钢铁（集团）公司 27 建龙钢铁控股公司 28 宣化钢铁集团公司 29 广西柳州钢铁（集团）公司 30 江阴兴澄特种钢铁公司 31 通化钢铁集团公司 32 新疆八一钢铁集团公司 （宝钢控股） 33 鄂城钢铁集团公司 （武钢控股）34 福建省三钢（集团）公司 35 新兴铸管公司 36 江苏永钢集团公司 37 河北津西钢铁公司 38 辽宁特殊钢集团公司 39 天津天钢集团公司 40 山西海鑫钢铁集公司 41 邢台钢铁公司 42 天津钢管公司 43 萍乡钢铁公司 44 承德钢铁集团公司 45 水城钢铁（集团）公司 46 南昌钢铁公司 47 凌源钢铁集团公司 48 石家庄钢铁公司 49 长治钢铁（集团）公司 50舞阳钢铁有限责任公司 51西林钢铁集团有限公司 （二）主要钢厂的标识 （三）钢铁企业营销模式 1．代理商、经销商模式 钢厂通过代理或经销商向最终用户销售产品； 生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖代理或经销商的工作能力和工作效率； 营销成本较低，但是存在对代理或经销商的价格折扣，对钢厂管理水平要求高； 营销风险主要由代理或经销商承担； 由于代理或经销商对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。 1．直销模式 钢厂直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构； 生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确； 营销成本高，营销成功率不易控制，营销风险完全由生产企业承担； 对营销人员的能力水平要求高， 钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式, 但由于受“先款后货”的制约，用户需求波动，大多数钢厂仍不敢采用直供直销的销售模式，对重点工程仍通过中间商以买断的方式供应。 3．钢厂分公司自营营销模式 钢厂通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接或间接向钢材的最终用户销售产品； 生产和消费双方直接或间接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递； 营销成本降低，营销成功率相对容易控制； 对大部分营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作； 营销风险由钢厂、分公司及经销商共同承担，对钢厂的管理水平要求高。 4．钢材配售配送营销模式 发展钢材深加工贸易，应用流通加工手段， 改变钢材几何形状，实行钢材配送， 向需方提供钢材半成品，为需方逐步向“零库存”过渡， 在拓展贸易品种的同时，提高产品附加值。 如：宝钢凭借其钢材的物流配送网络，剪切加工、配送，为国内主要的汽车、家电等企业实行原材料的无库存管理。 5 ．钢材网络销售模式 依靠互联网、电子银行，网上钢材营销成为钢铁企业未来发展的营销模式之一。 首钢销售网站自开通以来，目前销售钢材的数量逐步提高，成为首钢了解市场的前沿、提供决策的参考、分销产品的助手。 6．钢厂混合营销模式 钢厂混合营销模式的持点： 根据钢材各品种消费对象不同，采取有针对性的营销模式，钢厂与关联公司和代理、经销商组成一个高效的营销网络； 2．整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点； 3．大多数钢铁企业采用2个以上营销渠道组合模式，即混合营销模式。 如：马钢在渠道流向上，既有比较稳定的国家代理、企业代理和直销渠道，又有变化繁多的中小经销商和零售用户。 我国钢材消费主要是大量分散的、规模相对较小的建筑公司、金属加工企业和工程项目，单个用户对钢材需求量少、种类多，而且不确定性大，钢铁企业无法直接满足这些分散的、需求量较小的用户的需求，而钢材贸易商则通过其集散功能，满足终端用户不同品质、不同材质、不同规格的用钢要求，完成钢材从生产企业到最终用户的