安利综合分析报告..doc

安利综合分析报告 Amway ZONG HE FEN XI BAO GAO 市场部 2003年3月 目 录 经营概况分析 1、发展策略 安利发展方针：内求团结，外求发展，优化管理，强化服务，重视人才，珍惜商誉，努力实干，创建辉煌人力资源策略吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才02年工作重点加强服务、顾客第一坚持一个守法经营的基本原则拥抱两个适应中国国情的改变全面加强三个方面的管理加强人员管理，规范销售队伍加强会议管理，公司主导所有培训会议加强店铺建设，落实店铺经营积极落实四项发展计划”的调整方针加大推广产品、开拓市场的力度培育一个稳定、忠诚的顾客群体增设补贴制度，增加基层推销人员的收入加强人才培养，提升管理水平大规模增设店铺　拓展服务渠道生产基地展现雄厚实力　新建研发部门体现长期承诺更多新产品上市　带动新一轮市场热点新增海外产品培训　培养高水准专业人才纽崔莱强势推广　再度提升品牌形象推出新优惠顾客购货回赠计划　扩大产品消费群体推出系列培训教材　全面提升业务技能完善特约经销商制度　全新出台培训奖励措施订定海外旅游研讨会目标 激励营销人员勇攀新高专项打击削价违规行为 营造公平竞争市场环境推销人员介绍他人成为推销员的资格，控制队伍规模取消劳务报酬，取消见习营业主任级别，分流归类管理设立浮动佣金，奖励个人销售确立“属地管理”原则，加强会议管理，公司主导所有培训会议落实店铺经营，分批在全国范围内大量增设店铺所有在公司明确人员身份工作中未收到公司邀请其成为员工或经销商邀请函的人将被统称为安利销售代表，专门负责销售产品、服务顾客的工作，并按新的计酬方式取得报酬。销售报酬基础佣金和浮动佣金两个部分。基础佣金根据其本人净营业额所对应的佣金比例计算 净营业额*(元） 佣金比率 销售补贴** 合计比率 　　　60,000 　　　　　21% 　　　　3% 　　　24% 　　　42,000 　　　　　18% 　　　　3% 　　　21% 　　　24,000 　　　　　15% 　　　　3% 　　　18% 　　　14,400 　　　　　12% 　　　　3% 　　　15% 　　　7,200 　　　　　9% 　　　　3% 　　　12% 　　　3,600 　　　　　6% 　　　　3% 　　　9% 　　　1,200 　　　　　3% 　　　　3% 　　　6% 浮动佣金是公司为奖励绩优销售代表而设立的，当其个人净营业额达3,600元人民币时，便可获得公司根据其净营业额占公司总净营业额比例计算的浮动佣金。 纽崔莱银杏健忆胶囊，含有银杏叶提取物和柑橘生物类黄酮提取物，具有改善记忆功效；纽崔莱儿童蛋白质粉，可有效促进儿童健康。纽崔莱松果菊健体片等。雅姿暗疮调理精华液雅姿活肤调理精华液雅姿美白面膜雅姿新一代保湿修护眼霜雅姿化妆系列产品也计划引进品种。 纽崔莱保健食品产品线分析 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 钮崔莱产品线架构合理清晰 产品既可以营养补充剂形式针对不同营养需求的消费者，而其细分人群的多重产品线策略又可将产品分割为适合不同人群的针对性产品，可功能可人群，可大可小，更利于推广。 三、推广分析 1、宣传 宣传资金：02年度8千万元 宣传品牌：纽崔莱 宣传重点：品牌宣传 宣传地区：25省市 宣传方式：影视+平面+户外（灯箱、路排） 重点地区：北京、上海、广州 宣传策略：以央视带动各地方进行影视+平面宣传，在北京、上海、广州重点进行户外宣传（地铁灯箱、路牌） 宣传阶段 第一阶段:色彩篇5月中旬—11月 第二阶段:成功之路篇9月—12月下旬 第三阶段:还想篇12月中旬-- 主题：有健康才有将来 2、促销 安利推出2002—2005年持续3年的主题促销活动（三重优惠） 积分购货优惠：达到不同累计积分可以1元购买指定产品 幸运大抽奖 ：每月购货累计600元可获得一个抽奖机会，全国每月产生888名获奖者 3） 积分奖励优惠：达到不同积分可赠送或抽取辅销品或形象品 促销品形式 产品+辅销资料+企业形象品+生活用品+心理享受 促销方式贯穿不变，主题活动随时期及节庆不断更新，以不同奖励手法加强促销新鲜感 促销策略 激励高销售额人员 鼓励中等销售额人员 扩大对初级销售人员的影响 促销对象 各级业务人员+优惠顾客 促销成本 各类促销费用均控制在优惠价的1%—3%