阶梯销售法[精选].ppt

一步步走入客户的心 ——阶梯销售法 整理理由： 1 公司对自己的要求； 2 寿险从业人员的工作职责； 3 帮助客户理清他所拥有的保障。 在整理保单后进行公司介绍，引入阶梯法。 从公司的知名品牌，经营理念，服务品质，近几年连续获得大奖，从而引起客户对于阶梯销售法的兴趣。 认识人生中的风险—意外难料 为什么重大疾病的发生率如此高 辛辛苦苦地做，没有哪个人希望自己是在 给医院挣钱，您说是不是？ 面对疾病有三种人 面对疾病有三种情况 （依次把阶梯全部画下来后） “李姐，你有没有看到，下面这四个阶梯是最基础的。如果没有了它们，其它的阶梯都会垮塌。” 在表上对客户的已有保障划勾，并赞扬； 对客户没有的保障打叉； 对客户的保障不足的划半勾。 可以在阶梯上画上“小人”：您看，当一个人生病 时，所有的小人都会掉下来，它们所背负的东西也 会变成一张废纸。比如，您没有缴费能力了，投资 险种也会失去意义。 让客户自我剖析，认清自己该买什么保险？由此过渡进入产品。在介绍产品之前给客户描绘人生蓝图的图表，让他清楚为什么一定要现在买这个产品。 进行财务需求分析 生活费用 父母赡养费用 子女教育费用 房贷租屋费用 医疗费用 最后费用 其他费用 作为家庭经济支柱，获得足够保障的必要性和紧迫性，有钱就有希望。同时讲上帝造人的故事。 造牛，因你任劳任怨，给你50年，牛只要20年； 造猴子，因你逗人开心，给你30年，猴子只要10年； 造狗，因您看守家门，忠实可靠，给你20年，狗只要10年； 造人时，上帝说，你好好享受人生，给你20年，人说，20年怎么够，我要好好享受人生。上帝说，那好，给你牛剩下的30年，猴子剩下的20年，狗剩下的10年。这样，人的寿命就有80年了。所以人，1－20岁（人），享受人生；20－50岁（牛），作牛作马；50－70岁（猴子），逗人开心；70－80岁（狗），看家，不出门。 举例 商报与保险公司比较 商报是信息平台，赚取的是为客户提供咨询而带来的广告收入。 保险公司是资金平台，赚取的是为客户提供保障后的资金经营收入。 举例 保险资金的投资方向有长江三峡（投资2000多亿）、高速公路、飞机场等百年工程，带来长期稳健的超额回报（这些百年工程需要来自百年行业的资金）；投资于银行的大额协议存款，高达5%—6%的利息，免利息税；投资股市，巨额资金加上独立席位，这种优势是别的投资者无法比的。您知道，中国股市上90％的投资者都亏了，钱都被拥有独立席位的机构赚了（老百姓平均亏了17％，庄家平均赚了20％以上）。 引入“复利”概念 爱因斯坦说复利是威力无比的原子弹；一张纸折叠64次其厚度可以绕地球一周；李嘉诚说“假如每年存1.4万，平均投资回报为20%，经过20年将达到261万；再过一个20年，资金累计达到102810000（一亿）。李嘉诚坦言：赚第二个100万要比第一个100万简单容易得多”；阿基米德和国王下棋的故事）。您知道股神巴菲特吧，他的财富仅次于比尔.盖茨，未来有可能还要超过他，他的基金一股要8万美金。我给你画一下：巴菲特“长线经典”曲线。 产品阶梯 人生蓝图图表举例目的 产品阶梯 上帝造人的故事 李姐，其实你知道的，保险公司是不会赚客户钱的。比如，你交3０00，保险公司就赔你10万，20年你才缴6万，保险公司怎么生存呢？ 产品阶梯 保险公司在客户面前是亏的， 在投资市场是赚的。 产品阶梯 指着上表说，“基数这么大，一年滚一年……” 产品阶梯 在销售过程中，我们常有这样的困惑：由于客户对于保险有限的认知，常常在选择保险的时候出现盲点，而忽略了最基本的需求；新进业务人员在销售过程中缺乏清晰的思路，与客户沟通往往力不从心。 希望能够通过阶梯销售法,帮助各位在行销过程中回归寿险本质为客户传递科学的保险观念、树立寿险专业形象、同时为大家提供一套可以直接用以与客户交流的方法，加速成长。 对于购买过保险的客户 从做保单整理开始，由整理过程自然切入阶梯销售。 开门（引入阶梯法） 开门（引入阶梯法） 懒得麻烦 再次给出整理的理由 可 以 保单不在身边，打保险公司服务电 话咨询，并在纸上记录；打开客户 明白卡；保单在则直接整理。 可能遇到的拒绝 对于没有购买过保险的客户 开门（引入阶梯法） 前提 已经引起客户的兴趣，非常想知道什么是 阶梯法。 要求 首先要求客户起身拿出一张纸 目的 心理暗示客户的同步参与“从现在开始， 咱们就开始配合”。同时通过此动作考察 客户对了解阶梯法的热度。 操作 一边绘制一边