陈军-用品与情商[精选].ppt

用品与情商 ——打造一个有战斗力的 4S店用品销售团队! 用品的定义 基于4S店这个平台 精品、装具、装饰、装潢。。。 个性化需求的集合体现 汽车后市场的重要组成 情商的定义 情商就是管理情绪的能力。 人体=马车 缰绳=情商 情商的五种能力：认识自己、管理自己、激励自己、认识别人、管理别人 《家庭幸福白皮书》2010，上海 影响家庭幸福的前五种因素： 健康 情商 财商 家庭责任 社会环境 医学数据表明：人的疾病75%由情绪引起。 用品销售团队的定义 三个团伙： 售前团伙 售后团伙 用品团伙——不前不后、或亦前亦后 用品销售团队=售前团伙+售后团伙+用品团伙 关于换位思考的思考 销售的未来：社交化 。销售比以往任何时候都更像是一种社会实践 。 新伙伴关系：销售是团队运动。 打造团队的重要性 明道、优术、取势、合众、践行。 目前的4S店： 执着者“优术”， 明智者“取势”， 大胆者“践行”， 而“明道”者少， “合众”者尤寡。 1、认识自己 在一家4S店，我们算个什么人物？ 跟单员、项目经理 在一家4S集团，我们算些什么人物？ 以一个总经理、总裁的角色 影响力最关键！ 2、管理自己 你怎么看待自己，你就将成为一个怎么样的自己。 子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行 ”。 跟单员、项目经理、总经理、总裁 3、激励自己 挫折、郁闷、压抑常在 被动式：被情绪吞没，消极对待 主动式：接受情绪，迎面而上 学会化悲痛为力量，从另一个方面看问题 4、认识别人 4S店管理人员 4S店销售人员 对待态度、业务水平 问题1：本店早会，大概多少天能讲到一次用品？ 问题2：本店总经理，能够亲自做用品的绩效方案吗？ 等等 5、管理别人 “调情”为主，“管理”为辅。 做个刘备或刘邦。 用品八卦 “万物负阴而抱阳调情为阴管理为阳调情为管理积累营养” 一种氛围 本人初入4S集团短期工作概括 调 情 调情四步曲 热情 激情 亢奋 高潮 “心”和“脑” 人的情绪可以引起生理反应，情绪可以调动体能。 情绪导致行动。情绪，拉丁语中的源义为“移动起来”。 调情手段之一 恳求—— 求求你们，卖卖用品吧 请让我们装几台样车吧 不好意思，晚上开个用品会议吧 明天早会，让我讲几分钟吧 雷鲍夫法则 ：在你着手建立合作和信任时要牢记我们语言中—— 1、最重要的八个字是：我承认我犯过错误2、最重要的七个字是：你干了一件好事3、最重要的六个字是：你的看法如何4、最重要的五个字是：咱们一起干5、最重要的四个字是：不妨试试6、最重要的三个字是：谢谢您7、最重要的两个字是：咱们8、最重要的一个字是：您提出者：美国管理学家雷鲍夫点评：1、最重要的四个字是：不妨试试； 2、最重要的一个字是：您 调情手段之二 树立标兵—— 各店销售顾问排行榜 集团销售精英榜 单车产值排名（个人、各店、售前、售后） 榜样力量是无穷的！ 调情手段之三 人都在攀比—— 人家能做到，为什么咱做不到？ 上个月，人家陈军一个人，用品卖了20万，他可以拿到￥*%#@ 调情手段之四 人之初，性本贪—— 如果你一个月可以卖一万元的用品，那你可以多唱一次KTV 如果你一个月可以卖十万元的用品，那你可以靠用品养活你的家庭 如果你一个月可以卖二十万元的用品，那你可以靠用品养活两个家庭 依此类推 贪婪是人的本性！ 数钱可以止痛、心情舒畅 调情手段之五 大家兄弟嘛—— 经常去4S店老总那里串串门、喝喝茶、聊聊天。 经常和4S店老总、经理们吃吃饭、喝喝酒、唱唱歌。 调情思路之一 认清自己，建立标准—— 客观上，自己的水平是怎么样？ 核心标准：单车产值。 “一个公式” 调情思路之二 解放思想，转变观念—— 不值得定律：“不值得做的事情，就不值得做好。” 投资回报比。 2011，大势所趋 1、4S店重点经营方向之一：提升汽车用品业绩，实现利润增长。 2、提高汽车用品销售的整体水平，将成为提高4S店（集团）核心竞争力的主要手段。 “Change ，We Need ” 4S店的重新定位 商业模式重建 人才标准重建 商业模式的重构 商业模式设计的出发点是企业的定位 。 商业模式的核心是企业的业务系统。 价值与标准的重建 对于4S店而言，需要重新评估什么员工符合什么条件，才算是一名“合格或优秀销售人员”。 1、新车销售顾问： 卖车台数多、用品产值高。。。 2、售后接待人员： 售后产值高、用品产值高。。。 调情不是你的唯一 4S店的用