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推销学 1、前期准备资料： （1）拟写一份产品的FAB清单，表格如表1所示（至少5项） 序号 Feature（特点） A（优势） B（利益） 1 专卖店遍布各地 知名度高 用的放心 2 遍布全球的研究测试中心 历史悠久 技术成熟，产品更有保障 3 备受女性青睐 效果好 养颜护肤 （2）针对顾客填写一份拜访计划表：表格如表2所示 （一）个体顾客资料卡 姓名 王梅 性别 女 年龄 38 住址 岳麓区 邮编 410000 电话 14789857424 工作单位 家 职务 家庭主妇 民族 汉 家属情况 姓名 关系 年龄 职业 陈华 丈夫 40 老板 特长爱好 跳舞，唱歌，逛街 性格 精明攀比型，爱美，贪小便宜 推销方法 明星提示法，产品演示法 访问记录 备注 王女士与富老公关系紧张（原因：容貌衰退）王女士很喜欢巩俐 女儿快高考了，成绩很好 2.情景一（电话约见部分） 推销员：王姐，您好！我是小李，欧莱雅推销员，上周我去过你们小区，这是你留给我的号码，请问现在说话打扰您吗？ 王女士：还可以，不过我现在不想买化妆品！ 推销员：您别误会，我不会强迫您买化妆品的，我只是希望能跟您成为朋友，给您做一个护肤养颜方面的顾问，我给您留一个电话，一旦您遇到有什么不明白的事情随时可以打电话跟我联系！至于什么时候买化妆品，完全是您自愿的事情。您看可以吗？ 王女士：好吧！您的电话是......（不情愿的语气） 过了几天…………………… 推销员：是王姐吗？我是欧莱雅推销员小李。您现在说话方便吗？ 王女士：还行，有事吗？我现在不需要化妆品，家里的都用不完，而且我一向不用欧莱雅的，就这样。(王女士准备挂电话) 推销员：（急忙说道）王姐请等一下，您误会了，今天我不是向你推销化妆品。您上次不是说您很喜欢巩俐吗？我也很喜欢她，今天只想告诉您，我这里有很多巩俐的写真集，还有许多她的资料、杂志，您看，要不我们约个时间见一下，把资料送给你。 王女士：我没时间！下次吧！ 推销员：恩，那请问下次具体是什么时间您有空呢？对了，听说您很喜欢跳舞，我现在手上有两张**舞会的票，就在星期四，刚好您女儿也还在学校，下午3点见，这样可以吗？ 王女士：恩，好吧！下周四见！拜拜！ 推销员：王姐再见！ 3.情景二（推销洽谈部分） （周四下午2点45分） 推销员:（打电话）是王姐吗？我是小李，您现在不忙吧？我在你们小区门口，如果方便的话我把巩俐的资料给您送上去。 王女士：恩，那好吧！我家在7栋8楼。 （小李赶到王姐家，把资料给她。这时，王姐面带笑意，挺感动的,然后一起出门） 推销员：现在离舞会还有几个小时，我们先散散步吧。听说您女儿快高考了，成绩很好吧！ 王女士：是啊!还可以啊！（王姐眉开眼笑）所以要是周末我肯定没时间出来，得好好陪陪她，给她补充补充营养，高考可是脑力加体力活啊！我那时高考的时候都瘦了好几圈。（说着说着还给小李看看女儿的照片）。 推销员：恩，可真是个小美女，都是遗传了王姐您的好基因啊，您有这样一个才貌双全的女儿真是好福气啊！ 王女士（突然情绪低落）：哼，那又有什么，如今人老珠黄了。 推销员：王姐您可别这么说，瞧您身材保持的这么好，皮肤也挺好的，如果再好好保养一下，绝对风采依旧。王姐那您平时都用什么化妆品呢，听说过欧莱雅吧？ 王女士：我用安利的，听说过，但是没用过! 推销员: 我们欧莱雅公司是目前世界上生产化妆品历史最悠久、规模最大的企业之一，我们公司化妆品全部采用领先世界的生物技术，开发出系列化妆品满足市场上各种不同消费者的需求，有美白、护肤、润肤、防晒、复颜抗皱等各种类型。王姐，（拿出资料）您看一下。 王女士（好像缓过神了）：喔，我用安利用习惯了！ 推销员：王姐，买不买没关系，先看一下，了解一下也好嘛！做做比较选一款更适合您皮肤的护肤品。 王女士：好吧！ 推销员（边指着资料边介绍）：您看，欧莱雅创立于1907年的法国，历史悠久。LOREAL PARIS，融合巴黎浪漫之都的典雅以及流行时尚的特色，结合美丽与科技，不断创新，研发独特的产品配方，提供消费者更精致的商品，与合理的价格。巴黎欧莱雅是欧莱雅集团的一个开山品牌之一。巴黎欧莱雅品牌同时也因为它的多元化及来自世界各地的著名形象代言人而熠熠闪光:克劳蒂娅·希弗、安迪·麦克道威尔、米拉·卓渥维奇、莱蒂提娅·卡斯塔，还有您最喜欢的巩俐，她一直代言的复颜抗皱系列。 王女士：安利也挺好的！ 推销员:王姐，一看您的皮肤就知道您平时是个注重保养得人。您的皮肤总体看来时挺好的，我们都是女人，都知道随着年龄的增加，肌肤含水量减少，新陈代谢开始减慢，就容易出现皱纹，黄褐斑。对吧？安利的产品是挺不错的，但是我们欧莱雅更适合王姐您的皮肤，欧莱雅也是个全球知名品牌，历史悠久，是消费者用的放心的品