公司营销人员的述职报告.doc

公司营销人员的述职报告 近两天仔细看了一下黑龙龙江、吉林两市场的销售售报表，同时与A市场销销售现状进行比较分析，，我认为黑、吉两市场近近两年来销售业绩始终上上不去的主要原因就是近近两年来没有跟上公司新新品推广的步伐，新品拓拓展乏力，难以上量，再再加上新品的拓展不力，，黑、吉两个市场已很难难跟上公司高速增长的步步伐，并由此导致其在产产品结构、销售网络、销销售人员上出现一系列问问题。 产品结构构不合理 K产品、S产品、、F产品等，其余产品则则定义为老产品）。XXX年1月至7月，黑龙江江新品占比为27%，吉吉林新品占比为24%，， 而A市场目前新品占占比则为47%，也就是是说销售业绩的增长差距距主要是由于新品的销售售额差异带来的。黑、吉吉两市场几大类主销老产产品（水、奶、碳酸）近近两年来一方面由于市场场竞争激烈，另一方面由由于经销商、业务员的销销售压力过大（由于新品品不起量，所以只能一味味压老产品完成公司下达达的任务），导致老产品 二、 销售售网络比较脆弱 三、 各级销售人员员信心不足 ，整整体销售人员压力较大，，收入较低，存在付出与与所得不符的现象，从而而导致营销团队整体面对对自己的落后根本没有信信心赶上去，什么都怕做做、什么都懒做，这种工工作状态肯定不会改变目目前的销售局势。 A市场新品推广广的实践经验，提出以下下销售建议： 新新品推广的可行性分析与与推广策略 1、 目前前新品推广的不利因素 整体广告资源不足 ● 各级经销商商、业务人员信心不是太太足 K产品、S产产品在该市场已推广两年年都没有上量，同时去年年推广F产品又失败，导导致目前该市场所有人员员在新品推广上存在畏难难心理，不敢勇往直前。。 2、 新品推广的可可行性 我们的品品牌应该说在东北是家喻喻户晓，东北人还是比较较认可我们的产品的，同同时乳制品在两地的销量量还比较好，应该说有较较好的品牌基础。另外，，截至7月，黑龙江新品品销售8772万，吉林林6582万，相当于AA市场XX年底的水平，，应该说有一定的市场基基础，整体在市场上还能能卖，只是处于一个销售售瓶颈，目前必须突破这这个瓶颈，只要方法得当当的话，在08年就能快快速上量。 整体上上新品销售向上发展的空空间比较大 10000万，经济状况也比比较好，而新品销量仅有有2842万，同比A市市场某区域的人口仅有6650万，经济状况应该该还不如哈尔滨，但到77月份新品销量就达到了了11670万，因此我我觉得市场容量还是有的的，拓展得力的话，整体体新品销售大幅增长的可可能性比较大。另外，根根据齐齐哈尔、大庆、黑黑河、鸡西、佳木斯等地地的人口与经济状况，新新品的销量也不应该仅仅仅是目前该市场的这个量量，有大幅增长的空间。。 各地区新品销量量增长不平衡，二级市场场、县级市场有增长空间间 A市场的的新品增长来看，农村市市场的潜力还是蛮大的，，应该进一步把他挖掘出出来，做到“小河涨水大大河淹”。 3、 推广广策略 主抓人口多多、经济基础好、易上量量的地区，促使短期上量量，以起到样板市场带动动的作用。 A市场来说，面积积相对较大，人口也相对对分散，因此不可能像AA市场这样主推省会 ，，而后通过自然辐射影响响到各地级市（由于A市市场地区之间距离较近，，因此相互之间的影响也也较为直接，不少地级市市就是由于省会的影响，，县份新品逐步起量的））。同时考虑到主推新品品快速上量，因此要选择择已有一定新品基础，人人口较多，经济状况较好好的地区予以重点突破，，就黑龙江市场而言，哈哈尔滨（含市区、郊县））、齐齐哈尔、大庆、黑黑河、鸡西、佳木斯等几几个地区初步具有以上条条件，可以先在这几个地地区集中优势资源同时推推广。如果以上几个地区区在春节前能打开市场，， ● 通过渠渠道优势，开发县级乡镇镇市场，扩大新品销售面面，增加销售品种 K 产产品、S产品等，增加销销售品种。县份市场消费费者到了春节期间一向有有整箱购买的习惯，如果果从10月开始培育，春春节的量会非常可观。 在目前销售品种上增增加适合及市场消费的新新品 K产品、SS 产品已推广两年，如如果各地区推广不当，已已将市场做成夹生饭（如如价差体系不合理、由于于质量问题或口感，消费费者不认可），就要换产产品操作，新品利乐包LL产品是一个不错的选择择。由于以前黑龙江市场场奶制品的接受度比较好好，只是近年来由于包装装、价差等原因导致销量量下滑，但消费者还是认认可的，L产品的内容物物和奶制品一样，所以消消费者口感上应该能接受受，而且其基本上是整箱箱销售，短期内易于起量量，如果公司能在春节前前加大广告、拓展以及人人员促销的投入，我相信信在销售上会有一个飞跃跃。 4、 具体操作：： K产品、S产品更为为容易些），最后确定主主推新品。 ● 消费者是否认可该该产品，也就是是否愿意意买我们