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?攻心销售-客户类型密码解析?培训1. 沟通的3大原理:沟通的目的:消除疑虑,达成共识沟通的原则:和为贵,双赢,多赢沟通的方式:文字(比重占比7%)、语调(比重占比38%)、肢体语言(比重占比55%)2. 销售问话的2种方式(销售成功是“问”的成功)开放式问:进行发散式思维封闭式问:进行聚焦式思维,二选一3. 开放式问话的5大时机客户沉默寡言谈话氛围紧张想知道客户观点想了解客户性格想了解客户价值观(也就是参照的合作标准)4. 封闭式问话的5大时机确认时间确认认同度确认优先顺序缩小谈话主题确认最后结果5. 沟通挖掘需求的黄金6问问开始:用问的方式开始与客户谈话问兴趣:了解客户的兴趣点问现状:用问的方式了解客户目前的现状问关心:针对目前的现状找出客户关心的问题问痛苦:根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦问快乐:针对最大的痛苦给予快乐的对策6. 沟通中聆听的6个技巧给予积极回应记录核心要求重复核心内容故意提问内容表达认同感受归纳总结确认7. 沟通中赞美的6个技巧真诚羡慕的态度扩大重复闪光点与自己对比赞美用第三者口赞美赞美相关人和事请教客户的长处8. 赞美客户的6句经典术语您的见解很独到您真是太专业了我非常佩服您如果早点认识您就好了感觉跟您学到了很多可以经常向您请教吗9. 沟通中认同客户的5种方法谈话保持频调(语速音调)一致话题主动扩大延伸虚心接受客户批评主动提出学习案例记录客户所说重点10. 认同客户的6句经典术语您说得很有道理我非常认同您的观点我完全同意您的意见这个问题问的太好了非常感谢您的建议是,对,没错七种客户类型分析及攻略1. “从容不迫型”分析及攻略类型分析:此类客户严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响。应对策略:对此类客户应从产品卖点入手,采用层层分析,比较及举例说明(例如与哪家公司合作), 从而让其认可事实。2. “优柔寡断型”分析及攻略类型分析:此类客户外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定,难以快速决策。应对策略:对此类客户要引导出其疑虑的问题,并解除其疑虑,从而让其认可事实。3. “自我吹嘘型”分析及攻略类型分析:此类客户喜欢自我夸张,喜欢炫耀自己见多识广,高谈阔论,喜欢强加观点给别人。应对策略:对此类客户要当一名忠实的听众,表示认同及时赞美,满足其虚荣心,从而让其认可事实。4. “豪放直率型”分析及攻略类型分析:此类客户乐观开朗,处事果断,往往缺乏耐心,容易感情用事。应对策略:对此类客户应简单直接,迎合其开朗果断风格,从而让其认可事实。5. “沉默寡言型”分析及攻略类型分析:此类客户老成持重,少言寡语,反应冷淡,不轻易说出看法。应对策略:对此类客户多用开放式的问题,来进行引导,从而接近事实。6. “吹毛求疵型”分析及攻略类型分析:此类客户不容易接受别人的意见,喜欢挑剔,一味唱反调,喜欢与人辩论。应对策略:对此类客户要先争抢后示弱,冷然连环法运用,从而让其认可事实。7. “小心翼翼型”分析及攻略类型分析:此类客户有疑问就会提出来,生怕因自己疏忽而受到不必要的损失。应对策略:对此类客户应多用分析性话语,并提供强有力证明,从而让其认可事实。客户关系升级五大技能1. 亲近度关系升级6大策略争取多次面谈机会认真聆听客户的观点表示对客户高度认同适时对客户进行赞美发送帮助客户的短信建立迎合与客户的爱好2. 信任度关系升级6大策略建立专家的形象履行所有的承诺展示对产品的专业展示你的人脉广度大客户案例举证荣誉及资质展现3. 利益关系升级6大策略满足企业价格需求满足企业质量标准满足企业交期要求满足个人物质条件满足个人被尊重感满足个人第三方利益4. 人情关系升级6大策略公众场合给足客户面子帮助客户最重要的人对客户事业提供帮助寄送贺卡及礼物主动参加客户宴会邀请客户参加你的宴会5. 博弈关系升级6大策略提升客户对你的信任度推进客户认同整体方案客户时间弹性不大请求内线高度支持配合(内线可以是建议决策者,或决策者的秘书和助理,并且认同你大于认同产品和服务本身)充分剖析竞争对手满足客户关键人需求五种人格分析及攻略“老虎型”人格分析及攻略人格特点:自信、决断力高、喜欢评价、喜欢冒险、个性积极、有对抗性、够权威、有强烈企图心人格优点:善于控制局面,并具有果断做出决定的能力人格缺点:经常忽略别人的感受,忽视细节,凭兴趣做事应对攻略:说话简单直指核心,避免直接对立,满足对方面子立场,以退为进“孔雀型”人格分析及攻略人格特点:个性乐观、表现欲极强、热情洋溢、好交朋友、诚恳热心、乐于帮助他人人格优点:善于结交人脉关系,能够正面影响他人人格缺点:因其跳跃性思维,对事物的完成执着度不够应对攻略:认同对方,赞美对方,做一个倾听者,给对方表现的机会,引导说服“考拉型”人格分析及攻略人格特点:稳重敦厚、不好冲突、极富耐心、很少发脾气、重视他人感受、对人对