顾问式销售的客户开发流程[精选].ppt

第三章 开发客户的流程 内容提要 访客前的准备 接触客户的方法 与客户的商谈技巧 促成交易 第一节 访客前的准备 收集目标客户信息 对潜在优质客户的鉴定 制定目标客户访问计划 一、收集目标客户信息 二、对潜在优质客户的鉴定 这里主要介绍按照金融客户主体的不同对金融客户进行的分类及其各自的评价标准。 优质公司客户的主要标准 优质公司客户的主要标准 优质个人客户的主要标准 三、制定目标客户访问计划 第二节 接触客户的方法 约见和拜访客户 正式拜访客户 一、约见和拜访客户 二、正式拜访客户 这个阶段金融客户经理要重点注意——合理使用语言、表情和动作，分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流。 拜访客户的过程中要注意的细节 第三节 与客户的商谈技巧 询问的两种方式的技巧 倾听的技巧 复述的技巧 关键词： 一、询问的两种方式的使用技巧 二、倾 听 倾听要注意避免以下情况： 三、复述的技巧 商谈语言技巧 客户经理运用幽默一般应注意： 第四节 促成交易 捕捉成交时机 巧用成交法 签订合作协议 成交不等于结束 一、捕捉成交时机 如何捕捉购买信号 二、巧用成交法 直接请求法 利益成交法 三、签订合作协议 四、成交不等于结束 思考题： 1．访问客户前，客户经理应做哪些准备工作？ 2．如何寻找和把握目标客户进入时机？ 3．如何制定访问客户计划？ 4．金融业制定与企业的合作方案主要应考虑哪些方面？ 5．与客户商谈应注意哪些方面？ 6．客户经理介绍金融产品的目的与方法有哪些? 7 ．如何进行一次漂亮的电话销售？ 广东金融学院 金融系 签订合作协议 客户经理与客户就协议的具体条款进行详细的沟通后，并报本金融企业有关部门审核。 审核批准后，客户经理应同客户就协议签署的有关事宜进行洽谈。 签订合作协议之后，客户经理还须做好一些善后工作，如呈送已经签定的协议、祝贺客户、展望合作前景、询问客户的其他要求等，以加深和巩固已经取得的业务成果。 还要不断地维护客户关系。 广东金融学院 金融系 目标客户信息的来源 通过金融客户经理的人际关系，获得客户信息； 通过网络媒体获得； 有意识的组织活动来搜集； 从产品或服务确实不适合客户的竞争对手那儿获得推荐客户列表及资料信息； 从竞争对手获取客户信息。须注意方式的合法性； 其它外部渠道。 客户信息获取的方式 服务过程； 数据购买、数据租用、数据合作； 专项市场调查。 目标客户信息内容 基本信息； 生产经营状况、销售量的变化情况和产品、服务质量状况； 与其他金融企业的业务关系状况； 主要人员的简历； 与客户的客户关系状况和评价； 国内外市场和需求的变化情况； 其他需要搜集的相关情况等。 客户信息的管理和保存 自身根据情况用比较有效的表格文件记录下来，主要资料数据最好牢记在心； 再根据具体的时机，制定潜在客户开发和访问计划； 注意不断更新相关表格的具体的数据，以保持客户信息记录的及时、连续、详细和准确。 在短期内有比较好的现金流 在行业中具有领先地位或在行业中的位置比较靠前 具有特有的核心的竞争力 纳税大户 工商执照、从业资格证照和相关许可证、授权书等齐全，从事 符合国家产业政策鼓励和扶持的行业和产品的经营活动 行业或产品技术科技含量高，产品或服务处于成长或成熟前期， 有广阔的市场需求 社会形象好、地位高，市场地位牢固， 已经发行股票并公开上市 客户众多，经营状况良好，在其他金融企业无不良信用记录， 各项财务比例指标合理，尤其是债务比例低或无负债 连续多年经营业绩良好、机制灵活、管理科学、治理结构合理 主要经营管理和决策人员素质高、经验丰富，有良好人际关系 和雄厚的社会背景，且成功的经营管理业绩 重合同守信誉，有良好的企业文化和凝聚力，主要骨干人员 相对稳定，重视员工福利和教育 本金融企业能够为其提供具有优势的金融产品和服务， 且金融产品和服务需求量大 其中，经营和赢利能力、信用水平和有金融产品和业务的需求 是其中的主要指标 个人素质好，较为完善的教育经历，法律意识强，注重社 会公德和个人品质修养，社会关系良好，个人信用等级高 有较好的经营、创业能力 个人从事较高收入的职业，地位、级别、职称高， 主要负责管理和高技术工作 连续多年交纳个人所得税税额高 有高的人生追求和个人抱负 热爱生命，生活观念积极，身体状况良好，宗教信仰正常， 无赌博、吸毒、道德败坏等恶习 在其他金融企业无不良信用记录；无犯罪记录 有金融意识，主观上有经常性的金融产品和服务 需求；客观上有金融产品的购买能力和行为 确定访问客户目的 明确访问对象 确定访问时间和地点 合理安排访问路线 准备营销工具 制定金融服务建议书 客户经理在访问客户前，最好先通过一定 方式与客户进行预约，视预约情况 再与客户进