餐饮促销[精选].doc

传统与时尚、美味与健康 餐 饮 促 销 LOGO+北京天地大道饮食管理有限公司 *本手册为非卖品，由天地大道饮食管理有限公司出版。未经允许，引用本手册文本及图片之不法行为，本公司保留诉讼权利并提醒广大读者留意。  加盟店中的每一个服务员皆可成为优秀的销售员，不是只有领班以上负责点菜工作的人员才能做菜色推销。良好的餐饮销售经验，可以帮助满足顾客的需要，提高加盟店的营业额，另外顾客留下美好的用餐回忆，将重复光顾餐厅。 本章内容: 第1章 促销步骤 1-1 仔细阅读顾客 1-2 引导顾客点菜 1-3 建议决定尝试 1-4 饮料的推荐 1-5 食物与饮料的搭配 1-6 饮料的促销 第2章 促销的类别 2-1 依促销方法分类 2-2 依促销期间分类 2-3 特殊推销活动的类别 2-4 举办活动的分类 2-5 举办活动的要决 2-6 举办活动时应注意的问题 第3章 促销方式 3-1 促销方式分类 3-2 赠品的类别 3-3 赠品的要求 3-4 常用促销赠品 3-5 展示推销 3-6 针对儿童推销活动 第4章 顾客调查 第1章 促销步骤 在加盟店中推荐菜色及促销饮料有其固定的程序与规律，循其规则能够使菜肴、酒水的促销颇具效果，又不使人生厌，具体步骤如下。 1-1 仔细阅读顾客 （一）观察：用心观察顾客的肢体语言、穿着、谈吐、脸色，是否在等人、赶时间、或因为第一次来访感觉陌生？ 1、提出问题，等待回应： 先生/女士：我们有供应空运来的/新鲜的/现做的/主厨推荐的/最受欢迎的/促销中的/折扣中的/强力推荐/每一位客人都称赞的/客人推荐的/令人忍不住想到它的扒类等，是否要尝试看看呢？ 先生/女士，是否需要先点一杯餐前饮料？现在现调的***?正在促销中！ 2、分类顾客，再作推荐： 如用配菜方式，除主菜外，另应含有主食类、蔬菜水果类。 庆祝/无预算：介绍套餐系列或主打菜、促销菜、适合搭配的酒类饮料； 聚餐/有预算：问清楚预算，用配菜的方式，尽可能把促销菜搭配进去； 吃饱：点用招牌菜，搭配容易吃饱的面饭类； 吃好：点菜或套餐方式，先介绍主菜，以高档的海鲜为主，再搭配开胃酒及佐餐酒； 赶时间：中式——简单快炒类；西式——三明治、炒面或饭加每日例汤； 控制体重：少油炸； 尝鲜：介绍新的菜及促销菜。 （二）聆听 仔细倾听客人的点餐对话、语气。询问其餐饮特殊需求，以及是否赶时间，再适时给予搭配餐点的意见。 1-2 引导顾客点菜 了解加盟店供应的产品（菜单/饮料单/葡萄酒单/促销产品/促销内容） （一）从菜单细目表来做全盘的了解，对每一道菜色的配料、烹调方式、烹调时间、搭配餐盘餐具均完全了解且灵活运用。例如不应给赶时间的客人介绍烧烤类主食。 （二）提供二至三道选择 1、提出你认为最适合或最划算的选择介绍给顾客做决定； 2、例如一般饭店美式早餐的果汁选择有七八种之多，你可以只说出最常被点的果汁种类，如‘美式早餐另供应早汁，本餐厅有“鲜榨”的柳丁及葡萄柚汁，你要点用哪一种？’，让忙碌争取时间的早餐点菜更有效率。 3、在推荐中加入“令人垂涎”的语句或形容词： 令人开胃的形容词：新鲜的、不寻常的、流行的、自家酿制的、可口的、美味的、新推出的、最好的、清淡的、最棒的、值得回味的、值得推荐的。 1-3 建议决定尝试 此为完成结束销售的步骤，许多客人做决定也是需要鼓励与催促的，销售人员的问题尽量不要问“好”或“不好”的句子，而是问可得到肯定回答的问句： 1、你要不要点一个试试看？ 2、以上三道菜，你要点哪一道呢？ 1-4 饮料的推荐 （一）饮料的知识 饮料的分类： 1、酒精性饮料：包含强酒精的烈酒、葡萄酿造的葡萄酒 2、非酒精性饮料：果汁、汽水、咖啡及茶类 （二）饮料单饮品的选择 当餐饮销售人员建议饮料的点用时，需依客人的层次来做不同的介绍，一般有经验的吧台服务员或是领班，会记住熟客人喜爱的饮料及服务的注意事项。通常需考虑以下几点： 1、国别：此饮料单是针对外国客人或本国客人 2、性别结构：女性爱喝清凉饮料，酒精浓度低；男性一般愿意喝有酒精的饮料。 3、年龄层次：年纪大会喜欢烈酒。 4、价格层次：便宜的饮料或高级的XO。 1-5 食物与饮料的搭配 一般人均知道红肉配红酒，白肉配白酒的粗略规则。而酒肴的搭配，也是随客人的口味而变化多端，尤其是餐饮从业人员应该多研究其中的奥妙，在餐厅的客人需要点酒时，可以依其菜单挑选最速配的葡萄酒来搭配，为餐饮经验加添一项完美的回忆。 1-6 饮料的促销 餐厅常做饮料促销的原因，是因为原料成本低（约占20%）、人事成本低、服务快速方便等。中国人的饮食消费习惯受西方国家的影