家具专卖店王牌销售实战导购技巧(提高销量必杀技)..doc

接待方案 一、展会前 销售部： 1、元宵节前完成新老客户的电话拜年工作、询问三月展会是否能来并做记录； 2、3月1日—3日，邮寄邀请函（请柬），电话确认客户到访时间，同时发送短信息；参考信息：您好！圣米高功能沙发诚邀参观3月16-20日参展东莞23届国际家具展览会，展位9号馆A-14，届时将推出形象店面展示、多款时尚新品，优化加盟条件。欢迎您莅临指导，联系人……”。 3、3月4日—7日对往届的观展客户做个统计，对那些没有成我们的经销商的客户进行电话拜访，向他们传达我公司新的产品资讯，邀请他们来观展。 4、8日至展会开幕对答应要来的客户进行跟踪； 5、同期在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户的注意。 6、3月8日—10日对接待员工进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训： A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等； B、工作状态激励训练（晨会），晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打气，鼓足精神；以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果； C、工具准备及动作规范：报价单、计算器、卷尺， D、根据岗位和任务交代简单的职责，让接待人员目的明确，相关业务内容统一对外口径；如介绍同一个新产品的特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。 7、确定专卖店洽谈人选两人，有针对的接待。 二、展会中 1、尽可能让客户当场下单，不论任何市场，若是客户问某某地有没有我们的经销商，可告诉他还没固定，谁都有机会。展会后根据市场决定是否发货，总之，在展会现场就是尽快下单，黄金时间就是那么一两天，半年的业务量基本就在这些客户中产生。 2、快速接待 来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如：A、您好先生（小姐）这些款式都是我公司必威体育精装版推出的新产品，采用了必威体育精装版的工艺和构思，我来帮您介绍一下。B、您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的原创新品，我来帮您介绍一下它们的特点。……等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。 3、收集有效信息 在有限的时间内，精练我们的提问方式，尽可能多的了解客户的情况，在客户走后简单的记在卡片上，为下来的业务跟踪提供资讯。 4、回厂客户的食宿安排（略） 三、会后 1.客户资料的整理与录入 展会上收集来的客户资料，进行细致的甄别工作，对不同区域、不同市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后，还要有一个复核过程，一是核实是否遗漏掉有效的客户；二是有些客户是否划分错误；三是录入的公司名称、人员名字、电话和地址是否有误。 2、发致谢函： 致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。可有选择性的操作。 3.重要客户、意向客户的跟踪服务 整理、录入客户资料只是展后工作的起始。跟踪服务才是进一步夯实与对方关系的关键。 4、分区域专人负责，尽快达成交易： 每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系，但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品，价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量，要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好，谁就可以争取到新客户。所以要明确负责后续工作的部门和人，制定客户跟踪时间表、安排定期汇报工作等。 招商计划 由于目前国内房市还是以小户型为主流，对功能性沙发床的需求会越来越大，行业前景较好。为此，公司要充分利用这次展会，展示产品优势、提升品牌影响、打造销售队伍、稳固旧的销售网络、拓展新市场，在市场大环境中寻找突破口 1、向所有的客户传达公司的发展计划： 电话邀约时就要传达如下信息：产品更新信息、专卖形象信息、销售服务计划…… 2、网络发布产品及招商信息 利用现有网络资源：网站、社区、论坛、Q群等发布相关信息。 3、完善招商加盟手册及专卖运作管理手册 展会时，接待人员人手一套，对初步意向的客户可先给他们看，具体的事宜届时可转交专门的负责人洽谈。 4、制作图册及派发单张 参展时图册有选择的派发，宣传单页可大量发放，内容含招商信息等内容。 5、指定专卖洽谈接待人员 最少两名专门接待有开店意向的客户。此类客户资料专人管理，展会后统筹分配相关区域人员跟进。重点跟进公司规划的九个区域。对于经销商的确定要确保网点的质量，为市场的推广奠定良好基础，更为下一步市场提升做好铺垫。 6、展会后 业务人员进行区域的重点“扫街”，一是来展会的客户；二是原有的客户；三是有可能搭配我公司产品的经销商；根据现有客户资料选择家具卖场，对三种类型的客户进行拜访，了解客户合作意向，形成有效的客户资料备档，便于日常沟通与联络。 7、收集各地新