家装企业有效营销_签单过程中设计师最容易遇到的45个问题和建议答案..doc

家装企业有效营销_签单过程中设计师最容易遇到的45个问题和建议答案设计师在日常工作时，常常会遇到客户提出各种各样的问题。为了使设计师更好的把握客户，公司特汇编“家装咨询常见问题45问”，望各位设计师在熟练掌握的前提下，灵活运用。 1、客户只讲出在大概要做的东西，就询问笼统的报价时，应该怎样回答？答: 对不起，请允许我向您做一些解释：您的装修的费用，需要确定三个方面的内容才能估算：(1)大概的设计方案 (2)您选择的价位 我们公司的价位一共有两级，主要是根据的材料等级，工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的，您可根据您的经济能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比，(3)您家的工程量 如果以上三个方面在有不确定的情况下，就为您系统报价，带不很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的。请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们。我们大约半个小时内就能为您做出基本的概算。 2、当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？答:您家装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量。比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量 在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格。都不是科学的，也容易使客户上当受骗，蒙受损失，比如，做一樘门的油漆。甲公司用一个40无的日工刷一天，那么这樘门的油漆公费是140元。而乙公司用一个70的日工体做磨退工艺。功用两天，那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高，而我公司的却较高时，应该怎样回答？答:对不起。您看到的价格，您可能忽略了文该项目中所包含的辅料，工费。二次搬运费。机具磨损费，管理费，税收，公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的式费比材料价格高许多，这样反所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户询问为什么由厂商地板格低，而由我公司为铺则价格较高时，应该怎样回答？答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5、当客户询问公司的中级和中高级报价有何区别时，应该怎样回答？答;我公司的二级报价主要是根据客户需要制定的，它们的主要区分是;(1)原材料的等级不同 (2)施工的工艺不 (3)每级施工队伍的水平和劳务报酬也不同。但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格也高于其它公司。 6、当客户询问什么在不同级别的报价中的某一施工项目使用(如铺墙地砖)使用的主材，辅材都不同，但工程报价却不同时，应该怎样回答？ 7、当客户询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上”时，应该怎样回答？答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化。规模化”的经营道路，我们的广告做的虽然多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却如小公司低，这就是革命话的优势之一。另外，鉴于我公司在家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或优惠的。因此，您不必担心承担了我们的广告费用。 8、当客户询问报价中材料。人工和利润的比例时，应怎样回答？答:直接材料费和直接人工费要占到总造价的75%左右，房租。设计人员。监理人员。其他管理人员的工资。税收等各种费用大约占到20%左右，公司利润一般在5%左右。 9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠的。应该怎样回答？答:装饰公司处进入装饰市场后，也遵循了市场:的普遍规律，即:由于多家公司激烈的竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润也越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，各家公司的利润已相当低，但是随着家装市场的竞争加剧，一些下些不规范的公司为了承揽工程面纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠，促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，因为我们的利润远没能降低的价多，其实是在施工工程中的偷工假料。以及与其伴随的质量低劣。而我们公司做为家装行业的龙头企业有相当品牌知名度的明星企业和北京建筑装饰协会信得过的起夜。我们坚持为客户提供优质的工程，优质的服务。并按《北京市家庭装饰质量》进行层层把关。坚决杜绝通过降低工艺标准。质量标准进行底价竟晓的事情发生。因此，我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。 10、当客户询问;你