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高技术创业管理6 清华大学经管学院 张帏 “我很少能看到机会，往往在我看到的时候，它已经不再是机会了”。 －－马克·吐温 思考？ 苹果计算机公司的创始人斯蒂夫·乔伯斯在组装成它的第一台计算机时才10岁。 山德士开创肯德基家乡鸡的时候已经65岁。 商机是什么？对谁而言是商机？ 一、创意与机会的关系 创意多的是，但是100个创意中大约只有一个真正成为了不起的企业，其中又有大约1/15—1/10成为较高潜力的企业。 高潜力的商机总能解决一个重要的问题，需要或必须有人愿意为现在花费代价。 创意的重要性常被高估，其代价是往往不够重视对产品或服务本身的真正需求，这会减少原本可以卖给顾客的真正数量。 为什么一度红火的“点子公司”，纷纷倒闭 ？ 某种产品（或服务）在真正成为顾客愿意化钱购买的产品（或服务）之前，必定会经历一系列“试错”或重复的过程。 案例： IBM开始是从事电线、电缆业务的，后来扩展到生产记录钟。20世纪20年代，该公司每年的销售额只有几百万美元。他成功的计算机主机业务和后来成功的个人业务是在很晚才出现的。 HP 为什么现实中创业者常常过分高估创意的 作用? 案例：兄弟卡车座椅公司 哥哥：制造销售能够盈利的座椅，结果：每年几百万的销售、可观的盈利； 弟弟：如何改进座椅。可能的结果：小的定制商店。 最好的技术或创意本身常常并不是成功的决定性因素 UNIVAC公司早先在计算机上比IBM公司拥有更加精巧和更为优秀的技术，但是它没能抓住计算机行业新出现的重大商机。 莲花公司的LOTU1-2-3是第一个提供给个人电脑的继承软件包。虽然一些新的软件产品确实比它更精巧，更先进，但是新进入者可能要花500万美元或500万美元以上的资金用于市场营销，才能获得顾客的注意和一定的分销渠道。 请同学帮助找一个中国的例子？ 二、机会的“模式识别”（Pattern Recognition）  有经验的创业者常常更具有快速识别能力 商机的来源 三、When is an idea an opportunity 商机具有吸引力强、持久、适时的特点，它根植于可以为顾客或最终用户创造或增加价值的产品或服务中。 似乎“严酷”的问题：新创企业如何在市场中和一个身价几十亿美元的大企业竞争？ 对创业者“利好”的国外研究结果 1、大公司：通常需要至少6年来改变战略（当然现在大公司的调整能力要略强些了），实施新的战略则需要更长的时间。 （技术和市场的4维空间图：MIT的研究结果） 案例： 第一手机公司（Cellular One）：新创企业 NYNEX公司：1980年代初，美国该行业唯一巨人。但人数更多的“领导”；2-3倍的时间花在广告和市场营销上；每个项目的预算通常是前者的2倍； 结果：NYNEX每赢得一个用户，Cellular One赢得3个。Cellular One在5年内销售额达到1亿美元。最终打败了NYNEX。 对创业者“利好”的国外研究结果 2、技术创新：实际对比 小公司在技术革新方面的表现是值得称道的： 二战后95%的根本性革新来自于小型新企业。 与拥有一万名以上雇员的大企业相比，较小型企业中每一美元研发经费所产出的革新成果是大企业的24倍 真空地带产生机会： 20世纪80年代，电信业与航空业放松管制，这导致了成千上万小企业的形成，包括第一手机公司和联邦快递等。 20世纪80年代早期，微机硬件业的发展速度远远超过软件业，导致了国际商用机器公司，苹果公司等公司的大胆行动。 传统行业的细分化出现了很多商机，这种行业不需要很多的专业知识和管理技能，如旅店，洗衣房等 中国的例子：中国改革初期市场放开，相当一部分行业属于空白，善于抓住这一商机者都捞到了第一桶金 以人为本越来越成为企业成功的关键因素，积极为顾客提供良好的服务同样创造富有价值的商机 已经存在的竞争者不能或不愿意迅速根据市场变化调整生产能力，这一行业就表现为生产能力停滞不前，这种情况同样蕴含商机 一些劳动密集型和对运输费用不敏感的的产品大规模转移到国外进行生产，例如那些与计算机有关的产品。 在为数不少的行业里，创业者常常发现自己是该行业唯一几个能从事它的人，如咨询业，软件设计业等。 机会的主要来源： 技术机会、市场机会、缝隙市场 技术、产品（或产业）不同阶段的竞争和机会 通常机会的来源：技术机会、市场机会、缝隙市场 “商机之窗”： 能产生高潜力商机的因素和途径 因素： 非连续性、不对称性和变化的主要类型。 途径： 通过技术革新 通过影响和建立新的游戏规则 通过预测变化带来的各种重大影响等手段创造商机，是商机识别过程的关键环节