高级推销技巧[精选].doc

高级推销技巧 第一章 你推销什么 你能回答下面四个问题吗? 一 “ 推销产品的使用价值观而不是推销某一具体产品’’是什么意思吗? 二推销产品的使用价值观念’’与推销无行产品服务是同一概念吗? 三 你能用一句话来概括推销员得任务吗? 四 在向经销商推销产品时,’’推销产品的使用价值观念’’这一原则是否适用? 推销的定义：所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。（在任何一种情况下，提出建议的人就是“推销员”。任何时候都是在推销产品或无形产品的使用价值观念。） 人们购买什么? 买卖一种产品,目的在于满足某种需要.买卖只不过是达到这一目的的一种方式.因此推销员不应该单纯向顾客推销产品,而应借助于所推销产品,想方设法唤起并刺激顾客,使他为满足其现在或将来的需要产生购买欲望.商品推销本身则处于次要位置.最重要的是推销产品的使用价值观念.决定人们购买产品的主要原因在于推销人员推销产品的使用价值观念的能力。你是在谈论产品还是谈论解决顾客的某一个问题呢？现在，请考虑一下你自己的具体推销工作：你在每天的推销工作中是否真正运用“推销产品的使用价值观念”。 一件产品有多少种使用价值? 人类有许多愿望和要求,同样,产品也有许多使用价值观念.只有当它们为顾客使用并满足了他们的愿望是才发挥出产品的作用. 一个人仅仅推销具体产品的推销员和一个学会推销产品使用价值的推销员他们的销量差别是很大的.区别一个一流的推销员和一个普通的推销员的界限就看是否懂得怎样推销产品的使用价值观念. 任何一个产品都有多种使用价值.具体选择那一种来作恰如其分的分析,要依不同的顾客和他的特殊需要而定.只有这样,推销员才能取得成功.每个人有不同的需求点,要了解自己产品的整套价值和发现每个人的不同需求点,从而进行切入. 在向经销商推销时，推销产品的使用价值观念是否合适？ 在向使用者推销产品，推销产品的使用价值观念是一条重要原则。而经销商购买的是成功销售，赢得顾客和谋取最大利益的方法。这才是经销商所感兴趣的东西。所以，推销员越是竭力帮助经销商搞好销售工作，他自己的推销工作也就会越顺利，越有成效。 你不要单纯地推销具体的产品，而更重要的是推销产品的使用价值观念。要准确地掌握产品的使用价值观念，而后，竭尽全力、信心百倍地进行推销。 第二章程 商品销路如何 你能回答下面四个问题吗？ 一 你知道顾客的需要和他的购买动机之间的关系吗？ 二 什么是“有条件的需要”？在推销产品时这些需要的特殊作用是什么？ 三 所有的顾客都有同样的基本需要吗？ 四 在推销工作中，怎样才能更好地利用顾客希望显示自己和提高自己社会地位的欲望来进行推销？ 推销员与产品 推销员是否参与了产品的开发与上市。 公司是否对市场进行了充分的调查了解，市场上是否有需求。 推销员是否充分了解了产品的价值和核心竞争力。 我们生活是为了什么？ 若要产品有销路，最主要的是它必须满足人们主要的或基本的需要，最起码不与主要需求相违背。目前，产品同质化非常严重，人们对两件规格相同的产品之间存在的细小差异是很难用肉眼来判断的。在这种情况下要想搞好销售首先要抓住客户的心理。（比如：与推销员的关系、信赖程度，产品的声誉，能体会到的好处或长久的业务关系。） 能否把有销路的产品大量地推销出去取决于推销员熟练掌握推销产品的使用价值观念的能力。具体地说，推销员应该把产品的使用价值观念和潜在的基本需要这两者有机地结合起来。 你的产品越是符合顾客的基本需要，产品的销路就越好；当然，推销员与顾客互相交换意见饿看法的能力发挥着重要的作用。 第三章 顾客的反应 你能回答下面四个问题吗？ 感性反应在什么情况下影响产品的推销？ 人们为什么会把感性反应看作逻辑推理呢？ 两两家公司竞争，以同样的销售条件推销同一样产品，决定其中议价获得定单的因素是什么？ 动机研究能为日常推销工作提供那些有益的帮助呢？ 理智和感情：长期以来，人们一直相信，顾客和商人之间之所以能作出购买决定是由于理性考虑的结果。但我们现在已经知道，购买决定和人们的基本需要紧密地结合在一起，并带有感情色彩。经过仔细分析，“理性反应”实质是一种没有表面化的感性反应。理性反应的推理过程仅发挥着一种平衡作用，即精选、检查和解释人们购买的感性反应，并抑制一些不符合人们基本需要的东西。动机研究主要是采取心理分析和精神分析的方法。它对推销管理部门的帮助不亚于传统的市场调研。他也提供了大量的资料，揭示了顾客做出购买决定的真正动机。 目前什么东西最畅销：人们 需要的某些产品其生命周期是相当短暂的。一种时髦的发型或某种便服的款式可能很快就会被人们抛弃。因为顾客的眼光越来越高。推销员必须密切注意环境影响、社会因素、生活方