黄仁道讲课提纲[精选].ppt

增员 黄仁道讲课大纲（整理） 2001年中国人寿扬州分公司中高级主管培训 01-7-12 《增员真谛》 增源：饮水思源、传综接代 增缘：广接善缘、人气旺盛 增园：造福人群、园能人生 增援：最佳助力、互信互利 增圆：创造财富、提升品质 增远：事业伙伴、共创前程 《增员规划》 量 质 方法 培训 《增员流程》 同销售流程 销售流程（天龙八部） 寻找客户---事前准备 ---接近技巧---激发需求 ---拒绝处理---签单促成 ---售后服务---连锁介绍 《增员三阶段》 求量（量中求质） 求质（提升素质） 求精（转化体质） 《增员三市场》 熟人 保户 台湾国泰70%来源于保户。 社团 《增员的选择》 一、选择增员对象的三要件： 被增员者的“态度” 被增员者的市场潜力 具有追求成功的欲望还是得过且过 《增员的选择》 二：选择时需要思考的方向： 他值得信赖吗？ 他能被管理吗？ 他有充分时间从事保险吗？ 市场潜力如何？ 能不能建立很好的人际关系？ 他有哪些让人喜爱的特质？ 《增员的选择》 三、选才的向度 感觉与反映能力、eq、亲和力 语言魅力 人际相处能力 忍受挫折 成败间调适力 《增员三部曲》 听讲 陪防 成长 《增员三要项》 福利 待遇 成就 《引进五方法》 个体增员（单打独斗、散兵作战） 总体增员（借力使力、繁荣职场） 全面增员（一人一员） 时时增员 处处增员 《举绩六步骤》 列出名单、过滤对象（250-红包理簿） 年龄、已婚、有小孩（可能就有舅舅） （让新人敢开口） 立即三访、展现魅力 能签10000，不签8000； 我辛苦一年才一万，他才一天就赚几千； 陪同三人、指导技巧 第四个他自己开口，发现优点找出不足 ； 怀胎三月，关心到家 把 天龙八部教给他-销售流程 小恩小惠，源远流长 小孩子家人打成一片 一日6访，养成习惯 如果有1000个客户卡，对未来是否充满希望？要建卡。 《陪防八前奏》 过滤名单 了解对象 检查装备 拜访借口 《陪同十作用》 了解他的家庭状况 了解他的人际关系 了解他的工作态度 了解他的应变能力 了解他的商品知识 《成功五颗心》 信心---推动力 产生信念、心想事成、心诚则灵、心理暗示 热心---感染力 爱心---指导力 诚心---三顾茅庐 耐心---坚持 结论 精神面：新希望、新士气 组织面：新气象、新活力 管理面：新纪律、新生活 教育面：新塑造、新成功 业绩面：新突破、新市场 经济面：新收入、新财富 《有效的增员面谈》 增员面谈步骤方法 一、初次面谈的目标 激发加入寿险事业的兴趣 简要说明选择过程的价值 获取重要的背景资料 约定下一次上课时间 决定下一个选择的步骤 二、面谈步骤 欢迎及寒暄 说明面谈过程 面谈 约定下次上课时间 三、面谈内容 介绍行业 介绍公司 我们可提供的帮助 激发兴趣 说明选择过程 收集背景资料 （集体思考阶段） 如何行业介绍？（10分钟+60分钟） 分组个人思考书写 个人在小组内报告 组长整和（写胶片） 以小组为单位发表（以交上去的先后发表，共计18小组） 四、面谈的规则 控制 聆听 正确完整的答案 保持中立 五、面谈的要领 找出他的成就---肯定他 看出他的害怕---鼓励他 提出你的看法---跟我来 公司能给你什么 我可以配合哪些 现在的你就是过去的我 将来的你超越现在的我 《增员的话术》（研讨） 一、前言 二、新人的心态 这是什么工作？ 作些什么事？ 这家公司如何? 这个单位(支部小组)如何? 福利待遇如何? 《增员的话术》 三、话术的内容: 把优点变简单句 针对有能力肯努力者-辛苦3、5年，风光几十年 针对创业者-不需要资金成本的事业 针对自经营者-没有倒帐的风险 针对一般上班族-晋升无人事包袱，不要背景，有能力就行 把简单句变话术 《增员的话术》 四、行业不同，话术有异（研讨） 针对社会新鲜人 针对一般服务人员 针对一般内勤职员 针对自雇业者 针对家庭主妇 （讨论时间：开始稍作引导后整节课讨论发表50分钟+20分钟-第二天作的） 五、结论 投其所好，攻其弱点 设法引导，改变其价值观 《增员十诫》 不能对新人言过其实 不能在公司等新人来 （谈大单、增员都有魅力-有车） 不能二天以上没有联络 不能轻信新人能力高 不能只有奖励没有教育 《增员十诫》 不能让新人电话约访 不能让新人独自销售 不能让新人单独收费 不能让新人无所事事 不能失信于新人 《有效的增员拒绝处理》 研讨课 列举许多拒绝问题分配给各小组 研讨书写胶片 上台发布成果 拒绝处理公式（用于实战演练）： 新人说明会内容： 行业远景 新人心态处理（看情况） 公司介绍 意义功用 商品（进来卖什么） 激励加入 千禧理财保险如何卖？ 黄仁道 0571-864352