黄金三问[精选].ppt

* 中国电信浙江公司 * 新旧销售模式对比 10% 20% 30% 40% 40% 30% 20% 10% 建立信任 发现需求 产品说明 促成交易 旧的销售模式 新的销售模式 把销售重心更多地放在产品身上 是一种以产品为导向的营销方式 营销观念：以产品为中心 以促销为导向 把销售重心更多地放在客户身上 是一种以需求为导向的营销方式 营销观念：以客户为中心 以需求为导向 中国电信浙江公司 * 1、挖掘需求- SPIN挖掘技术 “找伤口” 用来切入的问题 背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题 “止痛、消炎、上药” 引导客户得出解决方案 “揭开伤口” 用来探寻隐性需求的问题 “往伤口上撒盐巴” 用来显化隐性需求的问题 定义： 销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的模式 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求 观察：观察客户的目光落处和动作。 询问：询问是最好发现客户需求的方式。 聆听：聆听客户与我们之间的交流；聆听客户之间的对话。 1、挖掘需求- SPIN挖掘技术：了解客户需求的方法 * 1、挖掘需求- SPIN挖掘技术：需求探询问题举例 开放式问题 您希望手机具备哪些功能？ 除了打电话、发短信，还有哪些功能是您使用最多的？ 选择性问题 您想体验娱乐类的应用还是生活类的应用？ 您喜欢什么外观的手机是直板的、翻盖的还是滑盖的？ 封闭式问题 您有玩新浪微博吗？ 您想购买一部双网双待机，是吗？ 您想买一部支持手写的手机对吗？ * 中国电信浙江公司 * 【故事重温】老太太买李子 小贩1 挂出广告：又大又红又甜的李子，口中吆喝：又大又红又甜的李子，结果：没买 小贩2 老太太您想买什么？ 我想要买一点李子 李子专卖店，什么李子都有，您想要哪种？ 酸的 有啊，能酸的让您掉牙 老太一尝，行，买了一斤 小贩3 老太太您想买什么？ 我想要买一点李子 水果批发店，又新鲜又便宜，您想要买点什么李子？ 酸的 我很好奇… 儿媳妇最近闹喜，爱吃酸的 恭喜您了 何喜之有 酸儿辣女，您要抱孙子了 你真会说话，来两斤吧 不知道谁家的闺女摊上你这样的婆婆真好啊 老太开心 什么营养对胎儿的发育最有帮助，特别是智力发育？ 老太着急 信息时代，竞争激烈，不能让孩子输在起跑线上啊 老太更急，什么营养啊？ 维生素，特别是维生素C，对胎儿的智力发育最有帮助。 老太认真听 你知道什么水果里含维生素多吗？ 到底是什么，快说啊 猕猴桃，水果之王，维C之王，酸酸甜甜，您媳妇准爱吃 一筐，我全要了。成交 名片，腿脚不好，打个电话就给您送过去 今天正好有空，先把水果送过去认个门 1、挖掘需求- SPIN挖掘技术：黄金三问 切入问题 一问: 二问: 三问: 寻找客户的利益 强化客户利益 正面冲击问题 负面冲击问题 寻找客户的抱怨 放大客户痛苦 产品卖点 * 中国电信浙江公司 难点问题P 暗示问题I 背景问题S 产品卖点 需求效益问题N 中国电信浙江公司 * 黄金三问举例 难点问题P 暗示问题I 背景问题S 产品卖点 需求效益问题N 黄金一问 小渔船在海里捕鱼经常会出现险情吗？ 黄金二问 出了险情之后，渔船救助中心会及时得到报告吗？ 黄金三问 没有及时得到报告的情况下，我们组织救助工作是不是很被动？甚至会出现渔民伤亡的情况？ 顺理成章推介：手机定位监控系统 举例：渔船救助中心需求挖掘 * 智能终端的广泛普及，3G销售模式需要转型和深化： 与时俱进的销售技巧：根据目标客户类型，以1-2个应用为切入，辅以终端优势，达成销售 * 客户类型与终端、应用的适配 类型 商务型 时尚型 经济型 需求关注点 个人效率、质量、高科技、商务功能、定制化 时尚、潮流、好玩、个性、自由自在、成本 实惠、价格、功能 切入应用 手机备份 同花顺炒股 新浪微博 189邮箱 天翼阅读 手机淘宝 手机QQ VIVA杂志 大众点评 新浪微博 我查查 大众点评 手机QQ 愤怒的小鸟 终端价格 3000－6000元，明星机 800－2500元 800元以下 适配型号 三星i909, XT800+, 三星W899，ME811，酷派N930，HTC S710D 华为C8500， 三星i559, XT301, 中兴N600＋，中兴N606 华为C8500，中兴N600＋ * 异议处理：异议产生的原因 客户希望获得更多信息 希望对方让步，借机还价 担心购买之后，达不到预期目的 产品未满足客户需求 虚晃一枪，隐藏真实异议 没有购买意愿 异议处理：处理原则 * 首先表示认同和关注：满足客户的情感需求 了解异议产生的原因：判断客户的异议是否为真实的异议 运用证据来消除怀疑：提出佐证，来证明客户的担心没有必要 用专业知识解除误解：专业知识解答客户对产品的不了解 专题研讨1——补