[销售客服]逼定(三)如何说服业主收定[精选].doc

逼定（三）——如何说服业主收定 来源：业内经验 时间：2012.04 置业顾问在完成客人单方面的工作后，继而是说服业主接纳客人的要求、售价及附带条款。所以业主收定这个环节是非常重要的，双方签妥合同及业主收定金后，才具有法律约束力，要知道公司是促成交易后才能收到佣金的。 每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱，这是可以理解的，但要注意，当我们知道客户还给业主的价钱后，不用马上照直汇报业主，我们应作好准备还价的程序。 一、向业主还价的常见误区 因为向业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败。在还价之前，置业顾问首先要深入了解客户及业主，如：家庭背景，经济状况，工作地点，心态，急切程度等等，做出相应的行动。 置业顾问在还价过程中，要注意的事项： 1.兴趣甚大：置业顾问切勿向业主表明客户对其单位十分有兴趣，而是表现出充其量在考虑之列，否则很难杀价。 2.放价太快：就算客人肯付出的价钱跟售/租价相同（到价），亦不可放尽价钱予业主，（业主通常都会贪得无厌的）置业顾问尽量留价在手，作为谈判筹码，因为业主一日未签合同及收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢的。 3.害怕被拒绝：置业顾问通常都害怕被业主或客户拒绝的，例如客户还给业主的价钱偏低，置业顾问怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还的价钱多少也好，置业顾问都有责任令业主知道，可能业主肯接受此价钱也不定，置业顾问切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中，应该客观地，耐心地向业主解释这是客户的要求，我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。 4. 懂得收放自如：置业顾问有时过分逼客户加价及无理的要业主降价，令客户及业主反感，因而令谈判过程触礁。置业顾问应懂得在谈判中从双方面的背景，目的，经济能力，家庭状况等设定要客户加价的原因，要业主降价的理由，例如提高？成交价格作参考及双方急切程序做出相应行动，若感觉客户及业主开始不满及抗拒时，便要停一下，再找机会“迫价”。 相关内容可参见《房东议价十三法》（链接见文末） 二、劝业主收定真实案例 顾问： “李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！” 房东：“还高啊，那没有办法了。不能再降了。” 顾问：“那我再和客户商量一下。你等我消息” 不管是买家还价高于业主底价，还是业主还价高于买家底价，不要立即接受，要表示有差距，需要向另一方努力争取，如果有可能，用让客户下诚意金或让业主签承诺书以免日后反悔。 晚上电话： 顾问：“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。” (故意低声，制造现场效果) “李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户？” “李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。” “李先生，价格一分不能降了吗？客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵？” “李先生，主卧面积是多少平米？” “哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已经同意94万包税了。） 房东：“我是94万卖，不是92万卖。” “我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。” “要不我把电话直接给他，您和他说说？” （两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。） “李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。” 房东：“你叫他们再加点，92万肯定不行。” “好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。” 再次电话回报： “李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。” 房东：“93万吧，不能再少了，再少我就不卖了。” 谈判中，绝对不要和自己妥协。一旦你开出合同的相关条件，而有一方不接受，绝对不要开出其他条件，一定要问不接受的一方？合理，并根据其约定再做调整。 价格有松动，接近成交价格，这时可以提出佣金问题： 顾问：“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。” 房东：“我说好的是净收的。这个我不能承担。” 顾问：“李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长时间早卖出去了。您看您能不能？” 经过说服，房东最终同意支付1%的中介佣金。 第二天，早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。和客户协商调价，最终以93.4万成交，房东