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现代推销学复习题 一、单选题（共10分，每题2分） 1、在推销方格中，（ D ）被称之为强力推销型 A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型 2、以下关于推销的论述正确的是：（ C ） A．推销就是营销 B．推销就是促销 C．推销是科学，更是艺术 D．推销强调为顾客着想 3、推销活动的主体是（ A ）。 A．推销员 B．推销商品 C．推销对象 D．产品制造商 4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ C ）。 A．“爱达”模式?? B．“迪伯达”模式 C．“埃德伯”模式 D．“费比”模式 5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法（）。 A．逐户寻访法??? B．C．中心辐射法???? D．在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法（ ）。 A．逐户寻访法????B．C．中心辐射法???? D． 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。 A．间接反驳B．认真倾听C．仔细分析D．转化顾客的反对意见E．直接反驳判断题：（每小题2分，共分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“”，不正确的在括号内画“”）1．成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（） 2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（） 10．信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（）。．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（）。 ．在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（） ．寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（）。 ．推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。 （） ．消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（） ．委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（） ．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（） ．所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（） ．在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（）．向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（）。 7、广告探查法8、文案调查法 5.推销洽谈应该遵循的原则有哪些？ 答： 1、自愿性原则2、有偿性原则（1分）3、针对性原则4、鼓动性原则5、参与性原则6、诚实性原则7、合法性原则 6．什么是顾客异议？其类型都有哪些？ 答： 顾客异议也称顾客购买异议，是指顾客对产品或服务，对推销员或产品生产企业表现出怀疑、否定或反对意见的统称。 一般来说，其类型主要有以下几种： 1、需求方面的异议2、商品质量方面的异议3、价格方面的异议4、服务方面的异议5、购买时间方面的异议6、进货渠道方面的异议7、推销人员方面的异议8、支付能力反面的异议 7.推销的基本过程是什么？ 答：完整的推销过程，一般包括：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。 8.间接推销方法都有哪些？ 答：间接推销方法的具体形式有以下几种：1、广告推销2、营业推广推销3、公共关系推销4、企业形象推销。 9.成交的主要方法都有哪些？ 答：成交的主要方法有以下几种：1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法10、异议成交法11、让步成交法12、饥饿成交法。 10