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策略销售沙盘讲师手册用友大学营销学院第一部分 课程概要课程目标： 知自知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！侧重于销售的“庙算”，强调策略分析与作战计划！为销售团队建立共同的认知，形成统一的销售语言！培训对象：营销专业的学生、未来的客户经理或销售人员、对销售感兴趣的人。学员人数：不超过48人/班课时：20-30课时 课程方法与特色：案例实战沙盘对抗、亲身感受复杂销售奥妙与精彩！课程大纲：0 基础篇0-1 课程介绍0-2 案例介绍0-3 规则介绍1 识局篇1-1 客户究竟要什么？1-2 我的位置在哪里？1-3 如何识别关键人？2 拆局篇2-1 客户如何评价我？2-2 究竟是谁说了算？2-3 他们到底想什么？3 布局篇3-1 如何应对关键人？3-2 如何有效用资源？3-3 面对竞争怎么办？4 应用篇4-1 要点回顾4-2 项目分析 第二部分 教学大纲课程单元要点内容参考教材基础篇课程介绍《策略销售》是针对单一项目，庙算、布局的策略性课程序P1-3开篇P11参考案例：P3经典案例通过一个经典案例来说明销售中策略应用的重要意义销售人员的困惑通过这些困惑引发学生的共鸣，提升对课程的兴趣。策略销售基本要素客户参与采购的角色客户的四种反馈模式支持度等级与分值案例及沙盘规则介绍案例背景及基本角色介绍可采取的行动及可调用的资源介绍沙盘作业规则介绍第一阶段沙盘演练由学员根据第一阶段的案例情景分析项目的SSO、各个角色的状态以及项目的状态，填写策略销售表格。识局篇点评将学员作业输入策略销售分析信息系统，重点针对学员对SSO、项目态势和人员角色分析进行点评，引起学员对以上三个问题的关注，以此导入识局篇的课程。客户究竟要什么明确单一销售目标：相关、清晰、预算、时间、竞争P17-23我的位置在哪里项目所处阶段、客户紧迫程度、竞争对手、竞争形势以及项目的温度P25以一次出行作为案例如何识别关键人影响决策的有哪些关键人，他们的特点是什么？在决策中起什么作用？如何识别这些关键人？ P38-60以家庭购物举例讨论在“如何识别关键人”TB阶段讨论与TB打交道遇到过哪些问题。P48-50讨论在“如何识别关键人”coach阶段讨论如何识别和验证coach。P50-53第二阶段沙盘演练由学员根据第二阶段的案例情景分析项目角色态度、影响力以及角色的“结果”与“赢”填写策略销售表格。拆局篇点评将学员作业输入策略销售分析信息系统，重点针对学员对客户态度、决策影响力分析以及针对他们的应对策略客户如何评价我关键人对我们是什么态度？对我们支持或反对有多深（温度）？如何给角色贴标签？如何标识优势与风险？P63-85参考案例：P72、77练习第一步：出示1-2位角色的反馈模式和支持程度，让学员判断项目状态；第二步：出示其余角色的反馈模式和支持程度，由学员判断项目状态。通过此练习，说明如果没有了解所有角色的态度，不能轻易对项目状态下结论。究竟谁说了算客户参与程度如何？角色的影响力有多大？现阶段的影响力如何？P86-103参考案例：P88、93练习根据一、二阶段的案例分析各个角色的参与度如何，预测第三阶段会有什么变化？客户想什么介绍雷克汉姆购买模型，说明客户购买心理曲线；说明客户的“结果”与“赢”；P104-140讨论你的“结果”与“赢”是什么？分析案例中的角色的“结果”与“赢”是什么？P115参考案例《难以说服的库管员》第三阶段沙盘演练由学员根据第三阶段的案例情景制定项目关键人应对策略、资源使用策略以及竞争策略，填写策略销售表格。布局篇点评将学员作业输入策略销售分析信息系统，重点针对学员对客户态度、决策影响力分析以及针对他们的应对策略。讨论拜访EB有哪些挑战？如何应对？参考案例：P147如何应对EB讲解如何识别和应对EBP145-167讨论TB有什么特点？如何与之打交道参考案例：P176如何应对TBTB的特点和应对策略P167-180讨论Coach有什么作用，如何对待Coach参考案例：P190、如何应对CoachCoach的作用？如何鉴别与发展P189-204如何应对关键人如何使消极或自满客户变得积极？如何使消极或自满客户变得积极？P205-212参考案例：P205、210如何有效用资源为什么要使用该资源；了解并善用身边资源；与资源的沟通和互信；资源是有限的，使用必消耗成本；P214-227参考案例：P225讨论关注客户还是关注竞争对手更有效？负面评价竞争对手有什么后果？参考案例：P231如何面对竞争不同局面下应对竞争的策略P228-243第四阶段沙盘演练由学员根据第四阶段的案例情景制定分析项目状态，制定项目策略，填写策略销售表格。应用篇点评第四阶段各组策略得分；各自分析得分差距原因；感悟与知识点讨论与呈现；有没有综合应用所学进行分析？这次是否是最有效