(现代谈判学03293教材大纲考试题型知识要点复习必备.docVIP

江苏自学考试现代谈判学教材大纲 课程是江苏省高等教育自学考试公共关系专业的必修课，是为培养和检验自学应考者原公共关系基本知识和基本技能而设置的一门基础性 课程是江苏省高等教育自学考试公共关系专业的必修课，是为培养和检验自学应考者原公共关系基本知识和基本技能而设置的一门基础性课程。 是一门比较实用的公共关系的专业课程。随着社会主义市场经济体制的建立，我国的经济体制改革和国民经济的发展将进入一个新的时期。企业作为国民经济的细胞和经济组织，在扩大对外对内的交往活动中，要动用谈判这一手段来促进彼此了解，沟通信息，推销商品，引进技术与设备，采购原料、燃料，广泛地开展经济与技术协作。与此同时，各行各业之间，企业之间由于经济利益的冲突，也有越来越多的争议，纠纷需要斡旋、调解与仲裁。总之，企业向市场经济迈进的过程中，公共关系谈判既是一个重要的活动内容，亦是必须动用的手段。既然公共关系谈判如此重要，而又不可避免，那么我们就必须要摸清公共关系谈判的规律，掌握公共关系谈判的方法和技巧，从而在经济活动中取得预期收益。 设置本课程具体的目的要求：使自学应考者对公共关系谈判的实质和过程，公共关系谈判的内容和种类、谈判方案的制定、谈判信息资料的收集、谈判的原则、策略、技巧、公共关系谈判人员选配、主持公共关系谈判的艺术、公共关系谈判的礼节、语言、商务合同书写与签约、执行与维护等方面的内容均有详尽的了解，通过系统而专门学习，培养公共关系考生的谈判的能力，以适应公共关系工作的需要。 第一章商务谈判的实质、特征和过程 考核知识点 商务谈判的实质 商务谈判的特征 商务谈判的过程 二、考核要求 商务谈判的实质 1。识记：发清“谈判”与“洽谈”的区别；商务谈判的定义；涉外商务谈判的定义。 2。领会：商务谈判的实质；皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3。应用：评判商务谈判是否成功的标准。 商务谈判的特征 1。领会：谈判的特征；商务谈判的特征； 商务谈判的过程 1。识记：谈判的八阶段。 2。领会：PRM模式的含义；协商和竞争的区别；PRM模式的循环运转。 3。应用；实施PRM模式的程序。 第二章商务谈判的内容和技巧 一、考核知识点 技术附件的谈判 合同条文的谈判 合同人格的谈判 商务谈判的主要种类 二、考核要求 技术附件的谈判 1。识记：技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2。领会；谈判应重点掌握的问题。技术指标和参数；交易的内容和范围；检验。 合同条文的谈判 1。识记：合同条文的涵义及重要性；合同条文的通用原则。 2。领会：合同条款构成的一般原则；合同条款构成的主要内容；谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。 3。应用：合同条文的谈判 合同价格的谈判 1。识记：合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 2。领会：价格解释及其内容、原则；价格评论及其内容；讨价还价及一般原则。 商务谈判的主要种类 1。识记：商务谈判的主要分类方法；个体谈判和集体谈判的优缺点；双边谈判和多边谈判；口头谈判和书面谈判的优缺点；主场谈判、客场谈判和中立地谈判；让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判；投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判等。 2。领会：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素；涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容；涉外、货物谈判及主要内容；涉及技术贸易谈判及主要内容。 第三章商务谈判方案的制定 一、考核知识点 谈判方案制定前的环境因素分析 对谈判双方实力的认定 谈判方案的制定 二、考核要求 谈判方案制定前的环境因素分析 1。领会：与谈判有关的环境因素、如政治状况、宗教信仰、法律制度等八个因素。 对谈判双方实力的认定 1。识记：谈判实力的概念。谈判实力与企业实力的联系与区别。 2。领会：影响谈判实力主客观因素有：该项交易对双方的重要性程度。竞争状况。对有关该项交易信息的了解程度。企业信誉和实力状况。对谈判时间限制的反应。谈判的艺术和技巧。 谈判方案的制定 1。识记：谈判的主题和谈判的目标、谈判目标的三层次。 2。领会：确定商务谈判目标时应考虑的因素：①谈判的性质及其领域，②谈判的对象及其环境，③谈判项目所涉及的业务指标的要求，④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响，⑤与谈判密切相关的事项和问题等确定谈判中各交易条件的最低接受限度：①价格水平及影响因素；②支付方式；③交货及罚金；④保证期的长短；规定谈判的期限，谈判期限的要求；谈判人员的组成与分工，一般说来，一个商务谈判组的组成主要涉