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新渠道拓展 什么是软件渠道？ 我司产品的渠道定位？ 拓展渠道前的准备工作？ 渠道拓展的方式与方法？ 我司渠道政策？ 市场现有的竞争对手与应对方法？ 如何实现“共创、共享、共赢”？ 什么是软件渠道？ 什么是渠道销售？销售渠道的建立有何秘诀？通常所指销售渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。但通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而销售渠道系统创造的资源对制造商的发展却又有弥补作用。 随着信息化的不断推进和国内营销环境的变化，软件厂商在直销模式基础上有规划、有选择的进行渠道架构建设和规划，打造企业的第二条营销生命线。软件产品大多以行业直销为主，但针对软件内的标准类产品或者市场需求旺盛的产品，仅凭厂商的一己之力，无论在行业客户的继续深挖、客户服务满意度、市场的有效覆盖、区域市场快速支持、有效打击对手等方面都力有不逮。寻找合作伙伴，实现与合作伙伴、客户的三赢成为自有软件产品与方案供应商的必然选择。随着信息化的深入，客户希望能有专业、高效的服务商为他们的IT系统提供专业、高效的维护服务。如某省的某个行业信息中心与行业所有业务部门签署了一份协议，该协议中保证了他们将为业务部门提供服务的内容、质量，这个信息中心同时与业界领先的服务供应商谈判，将IT的维护、管理、在IT系统上的流程、规范和业务都交给专业的服务商来提供，他们负责系统服务质量监督和评估，从业务角度提出具体的需求，真正实现信息系统为业务系统提供支撑。服务商要为客户提供满意、高效、优质的服务，必须要要有一套高质量、高效的IT系统管理工具和一支高效、专业的技术服务队伍软件市场，国外同类产品价格高昂，应用复杂，由于政策因素的影响，国外产品更是无法与国内产品抗衡，而软件除了以上之外还需要做测试，国内同类厂商的网管产品均只能做到管设备;通过试用测试，用户很清楚的能知道什么软件是自己所需要的。服务成就价值 对于广大渠道伙伴的营销而言，正确的渠道策略指引是保障、优秀的渠道产品是基础、得道的渠道经营则是成功的关键。企业管理软件不只是产品，同时是服务。软件离开了实施服务，就没有价值。这就意味着企业管理软件不能以规格品、快销品的方式进行营销，而必须以奢侈品、高级品的方式营销，服务是其中的关键。面对渠道伙伴们普遍关注的又一重要议题--管理软件行业的盈利模式，管理软件及ERP行业本质上是服务行业。只有透过产品的媒介，实施深入有效的服务,为客户创造经营管理效益，才能获得永续生存的价值。 　同时作为金字塔塔基的成员，渠道伙伴们面对的是庞大的客户群和广泛的市场空间，承载着通往塔顶的基石。作为将自身定位为终身关注客户应用价值的服务性软件企业，软件将“塑造企业价值”作为企业最为重要的发展战略。今后，软件也将更坚定地与全国广大渠道伙伴携手，共同关注客户的应用价值，帮助客户利用信息化手段，全面构建管理价值。 　打造最具竞争力的渠道产品 软件系统最具核心竞争力之一当属技术平台的不断更新以满足未来竞争的需求。作为国内ERP厂商的领军企业，软件很早便意识到新技术革命必将引领未来市场竞争的格局，并力求通过前沿技术的研发，推出更具竞争优势的新产品。随着经济的发展以及市场竞争的日趋激烈，管理软件市场的需求不断扩张，面对信息化应用的快速发展和旺盛需求，凭借软件厂商自己的力量是无法赢得市场，抢占先机的。所谓“得渠道者得天下”，所有软件厂商深谙其中的道理，所以，如何能够快速部署出自己的渠道体系，建立专业的区域营销服务网络，是如今各大厂商竞争的又一关键点。 　　实事往往很残酷，通过各种权威报告数据不难看出，中国渠道商的忠诚度非常低，而软件这个行业往往如是。究其原由，除了渠道商本身就是以利益驱动为发展源动力之外，厂商与渠道商之间本身由于信息沟通不顺畅而造成“分道扬镳”的案例比比皆是。 　　对于软件厂商而言，除了帮助渠道合作伙伴获得利益外，需要建立完整、规范的渠道管理体系，更要懂得经营，包括对于观念、知识、文化、商务等方面的整合和统一，而不仅仅局限在渠道政策上的支持。它体现在渠道管理很多细小的方面上，包括渠道经理的稳定性、订单处理的速度、问题的响应处理能力、销售过程的支持力度等等，而不能使渠道商处于客户与厂商间进退两难的境地。 　　当前厂商自身体系与渠道体系之间正越来越多地相互渗透，特别是业务销售本身也要打破系统原有的许多界限，包括产品交付、授权文件、售前咨询、实施培训以及售后服务等等。厂商与渠道商之间也应该打破空间以及身份的障碍，建立起一个整体组织，共同服务客户。而这一切的实现，完全可以依赖软件公司本身的管理产品来实现，鉴于软件产品及其需求特点，软件本身就构成一种服务，这种服务是通过整个渠道体系的运作来实现的。借助协同管理平台，辅助渠道的建设，实现： 　　(1) 文